1、 产品推广

　　促销可以促使消费者做出风险购买决策。新产品的购买就是一项风险购买决策，但在促销的利益诱导之下，消费者会发挥其平衡利益与风险的天性，改变购买习惯，做出新的购买决策。因而，促销对产品具有较强的推广作用，特别是新品入市。

　　2、 增量盈利

　　促销有可能促使消费者建立购买（消费）习惯。基于“路径依赖”的经济学原理，消费者的购买决策受前几次（尤其是前三次和最近一次）购买决策的惯性影响很大。如果促销能够诱导消费者购买，而消费者对产品又比较满意，则可能形成习惯性购买（消费）。同时，如果促销期短或者促销条件针对性强，消费者担心促销结束后不能获得额外的利益，就会将购买期提前或批量购买。因此，有效的促销可以为企业增量盈利。

　　3、 应对竞争对手冲击或打击竞争对手

　　促销能够成为应对竞争对手冲击或打击竞争对手快速而有效的方式。由于现代市场竞争日益白恶化，致使许多企业被动进入价格战状态。促销是变相进行价格战的有效手段。根据市场竞争的需要，进行不同形式的合理促销能够削减竞品的冲击力度， 为竞品设置进攻屏障，造成竞品进攻无效。

　　于是，大凡新品上市都会进行大力促销，透过表面我们分析，新品上市促销其实有很多误区。

　　二、 新品上市促销后的误区

　　1、 以促销代替常规销售

　　新品上市进行促销后，销售会有较大幅度的上升，新产品用户群会扩大。这时，有些企业就沾沾自喜，大力继续搞促销，以促销代替常规销售。这样的结果也就陷入了促销依赖症。其结果呢，就是陷入“有促销有销售，不促销就没销售”的恶性循环。促销是一把双刃剑，用好了能杀敌至胜，用不好就会把弄得自己伤痕累累。如此用促销代替常规销售，消费者新鲜感会降低、市场变得麻木迟钝，促销效果的边际效益在下降，最后企业的利益受损。

　　2、 市场与销售脱节

　　促销是公司的市场行为，而其实促销最终是为销售服务的，但在促销后市场与销售经常容易脱节。新品上市后，促销是由市场主导并执行和总结的，而销售是属于被支配地位。促销后其实还有很多工作需要销售去落实，如：促销后的客情关系、常规陈列面积的改善等都需要落实。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

新品上市运营全流程 （2007-03-15, 中国营销传播网，作者：伟靓） 新品两招，霸主称臣 （2006-12-18, 中国营销传播网，作者：张势之） 六招搞定新品上市 （2006-12-09, 中国营销传播网，作者：罗宏文） 新品上市：一着不慎，输全局 （2006-12-05, 中国营销传播网，作者：匡振庆） 促销战：掌握策略方能决胜市场！ （2006-11-30, 中国营销传播网，作者：于斐）