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压库存销售－－玩的就是心跳 在终端销售中，所谓的压库存，就是指销售代表为了拿到高额提成而促使终端大量存货的行为。 其表现形式为，销售代表利用与采购人员熟识的便利，促使医院或药房采购大于正常销量的药品数量；更有甚者，有的医药代表为了拿到高额提成，甚至自己出钱购买公司药品以实现多拿提成的目的。 其后果，就是药品大量堆积在医院或药房的仓库中并没有真正卖给最终使用者。 可以说，压库存这种现象普遍存在于医药终端销售中，特别是存在于一些干销售时间比较长的医药代表中，销售新手不会也不敢压库存，可以说会不会压库存，成了判断一个销售人员是否老练的重要指标之一。 那么压库存有哪些坏处呢？ 首先，药品大量积压在医院和药房的仓库中，虽然当期的销售数字好看一些，但随之而来的就是随后几个月，销售大量下降甚至为将为零，为了完成下月的指标，销售代表又不得不再次压库存，造成了恶性循环。存在仓库的药品销售不出去，最终还是要退回公司，既增加了工作量也增加了销售费用，如果退回来的药品过了有效期，那损失就更大了。 对于有的药店来说，是现款拿货，不能退。但药店不可能白白损失，他会以很低价格甚至低于出厂价把快到期的卖不掉的库存抛售出去，这样一来就扰乱了公司的价格体系。一个品种，价格乱了，就没有人愿意做了，所以这种损失相对前者更大。 再者，大量长期的压库存，会造成一种销售势头上升的假象，于是厂家就会加大生产投入，甚至扩充生产线。终端库存积累到一定的程度，仓库也无法承受的时候，就会出现大量的退货，到那时，退回来的产品没处放，工厂还在大量生产，两头夹攻，那厂家真是陷入水深火热之中了。 而且，长期的压库存，销售代表所面临的压力也非常大，因为谎言终有一天会被戳穿，所以压库存压到一定阶段，销售代表无法再透支销量的时候，那他只有两种选择，要么最后大大的压一次库存拿到提成拍屁股走人，要么说出真相接受处罚，现实中以前者居多，但不管怎样，最终留下的烂摊子还是要管理者来收拾。 既然压库存有这样大的坏处，为什么在终端销售中还这么流行呢？ 那是因为，凡事有一弊必有一利，压库存本身还有一些的好处： 在如今竞争激烈的市场环境下，产品同质化严重，终端的仓库容量是有限的，大量放入自己的品种，那就间接压缩了别的厂家品种空间，增加了竞争中的优势。 同时，终端的仓库压一定量的货，会给终端（医院药房）一定的压力，促使他们有意识的加大压库存商品的销售，因为就算是对医院来说，退货也是一项比较麻烦的工作。 对于一些销售旺盛的品种，适量的压库存还可以有效的防止断货的发生。 因为竞争激烈，各个公司都存在着向终端压库存的现象，如果别人压库存你不压，无疑就减少了本公司产品的生存空间。 同时，作为销售终端的管理者，也有着公司上级的指标压力，所以有时候也会有意识的要求下面的销售代表压一定量的货来实现上级给的销售指标。 所以，对于压库存这一现象，也要辩证的来看待，不能一棒子打死。 作为一个销售经理，要学会既要利用压库存的优势，又要极力避免压库存可能带来的危害： 对于销售正处于上升阶段，同时竞争激烈的品种上，可以适量压库存，一来压制竞争对手销量，二来防止断货。 对于公司大力宣传推广的品种，也要适量压库存。因为广告刺激了需求，销量就会上升，到时如果因为来不及调货而影响了销量，那就是销售经理的失职了。 对于下面的销售代表的私自压库存现象，则要严密监控，虽然不能杜绝，但一定要将其纳入到可控制范围内。 正常的销量曲线，应该是一条平滑的曲线，而一个压库存销量曲线，则有点象心电图的形状，忽高忽低。去除季节和环境因素，如果销售代表的销售曲线成心跳曲线了，销售经理就要注意了，如果心跳曲线的幅度越来越大，那就要找代表谈话了，不要等到代表完成最后一跳后辞职走人了，销售经理才发现终端的仓库里还有去年的货还没有销掉，到那时，心跳的就是销售经理自己了。 所以，压库存销售，玩的就是心跳，要时刻注意销售心跳曲线的变化，防止最后一跳。这是个高难度的活，如果没有严密的销售监控体系和丰富的销售管理经验做支持，最好还是不要轻易玩的好。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhudc@yaho.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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