开拓农村市场，首先要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业的重要发展空间和全新增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。克服生搬硬套、急功近利的思想。如果不在战略上予以明确这一点，就不可能有效制定和实施相关营销策略，进军农村医药市场是不可能取得良好成效的。

　　因此我们建议，开发农村市场，必须调配企业内外资源，最少做好三年的战略规划：第一年，全面投入与准备；第二年，全面开拓与进入；第三年，站稳市场并开始回报。那些想一夜就在农村掘到一桶金的企业，最后只能是失望。

　　二、农村市场开发，产品组合是关键

　　从产品用途来看，主要有４类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。

　　从产品类别来看，在新药和普药这两类里面，所说新药，多是一些是以医院的医生为阵地展开营销的处方药，以及主要通过广告宣传和地面推广相结合的方式开展营销新型ＯＴＣ品种；而普药的主要特点是认知度高、疗效确切、使用安全、价格低廉，是最适合农村市场运作的产品。

　　从产品的价位来看，受经济条件的限制，这部分市场的消费者对药品价格比较敏感，应以中低端价位为主，日均消费2－4元/日较为合适。

　　从产品治疗作用来看，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。农村一般选择第一类药品比较多，因为农民看病都希望马上就能见效果。

　　从产品结构来看，要齐全：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是适当考虑地方性疾病用药因素。

　　三、农村市场开发，区域选择是前提

　　业内人士认为，乡、村等“土生土长”的农村市场，暂时还不会成为医药企业的主攻对象。因为单个农民手中的钱仍然很少，消费能力仍然很弱；而且，农民居住分散，地广人稀，渠道不畅通也使药品销售难以真正做到农民家门口。所以，一些企业所说的开发“农村市场”，往往指的是开拓以县级城镇为中心的整个县辖区域。

　　因为各地经济条件差别比较大，不同区域农村市场的状况也千差万别。所以我们建议有选择性地对农村市场的进行开发。区域选择条件考虑３个方面：首先，要看这个地区的经济发展情况；其次，要看当地的商业通路是不是畅通，“两网”建设的进度，当地的医药公司资信状况如何，假如这个地区的资金流转不好，宁愿放弃；第三就是选择公司开发第一和第二终端比较成熟的市场，这样企业品牌和产品品牌可以延伸到边远的农村市场，推广工作事半功倍。

　　四、农村市场开发，前期调查是基础

　　因为农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。同时，不同区域的农村市场之间也存在着很多的不同，在某个农村市场好销的产品不代表在另一个农村市场就一定好销。一些企业在开拓城市市场上还有些“感觉”，在开拓农村市场上根本找不到“北”，就是因为我们对农村太“陌生”了。建议那些想进军农村市场的企业多到农村走一走，多和农民聊一聊，也许在农村的泥土气息中，可以找到营销的“灵感”。

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