于是在中小超市的竞争中，价格促销的策略总是被摆在第一位。同一商品，以更低的价格销售，更容易被消费者接受，而长期的同类商品价格比较，更容易让消费者形成该超市价格更优惠的概念。　

　　因此，在多年的超市经营竞争中，我们不乏看到许多超市采用强制降价的策略，将中小品牌作为特价首选。而这些特价在很多时候也赢得了广大消费者的支持，部分地区超市在特价面前演绎起排队现象。　

　　而从供应商的角度来看，特价即意味着商品价格体系被搞乱，这个商场实行特价，接受促销即意味着对其他商场的违约，于是必须实现整个地区全面特价。而一些强势的商场更要求只能独家折扣，于是供应商更是无所适从。　

　　如何摆脱这样的局面，有效地控制商品的价格？笔者以为，被动营销是企业缺乏竞争力的表现，主动促销是赢取超市支持的关键。　

　　如何开展主动营销，赢得超市支持呢？笔者以为可以从以下几个方面进行：　

　　首先，每个超市促销都有规律，一般来说，超市的促销都是在假日、节庆、周末、新店开张、周年庆等等，其中都有规律存在，作为供应商，洞悉促销时机，提前将促销计划做好，有备无患，可以保证整个市场体系的有序。　

　　其次，与超市共同策划营销活动，在洞悉促销时机的前提下，反客为主，结合超市促销时机，与超市相关部门共同策划营销活动，有机地将单一商品促销活动融合进整个超市的促销活动中，不但可以抢得先机，表现出供应商对超市活动的支持，做好关系维护，更重要的是可以以活动为契机，要求超市给予一定的宣传支持，包括店内陈列\宣传位置的提供等等，赢得更多回报。　

　　再次，主动出击，抢夺本类商品市场。作为一个在当地不是领导性的品牌，本身市场占有率就已经偏低，如果不主动出击，利用超市促销机会让更多消费者认识品牌，体验商品，加速抢夺本类商品市场，那最终也将被市场淘汰。因此，主动出击是品牌营销的关键，只有这样才能让品牌不断壮大。　

　　第四，如果是有多个商品进驻同一商场的供应商，主动以单个商品参与超市的特价活动，同时加大其他商品的宣传力度，可以看做是宣传推广，以特价商品带动其他商品的销售，也有机会成为盈利单位。　

　　第五，主动开展促销活动，可以更好地协调好多个超市之间的关系。主动构思主题，再与多家超市进行沟通，如果有机会可以全面铺开，可以在本地市场形成大规模推广效应，赢得一次品牌推广和市场销售提升的机会。　

　　第六，主动促销，活动性质、促销内容基本上是由供应商自己规划，因此在活动的把握上更易加强，不会出现强行折扣、强行降价的局面。同时，因为是主动促销，所以可以更多地获得总部的支持，在公司内部也可以赢得更多的支援。　

　　综上内容，从供应商的角度来看，与其等待超市将你作为刀俎上的肉，不如奋起，将自己化身为市场利器，将促销主动权握在自己手中，以此来赢得资源，赢得市场。而从超市的角度来看，能够如此配合超市的活动无疑是优质客户，在未来的活动中也会给予一定政策倾斜，变双方僵持关系为良好的合作关系。

　　原载：《中国工业报——名牌周刊》2006年11月，谢绝转载　

　　陈志华，知名营销策划人，在各专业杂志发表营销理论研究超过二十万字。对零售品牌迅速占领市场有丰富实战经验和独特的观点。与我交流：Email: futiannongfu@163.com ，谢绝未经授权而进行的转载！

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