(一)本公司产品款式多，营业人员往往忽略某些款式，只卖自己习惯卖、喜欢卖的款式。

　　对策：

　　1．加强营业人员对产品知识的了解。新款式即将上市前，由工厂设计科长向营业人员讲解新产品知识。　

　　2．由专家顾问编订“天王内衣公司推销术”，提升营业人员之推销能力。

　　3．每月宣布重点款式，列入核算各营业人员的佣金和考绩。

　　(二)本公司当前滞销库存品堆满仓库，以批发价计算，共有325万元。

　　对策：

　　1．先以一个月的时间在本公司门市部拍卖。

　　2．以门市部拍卖的经验，通过各大百货公司门口拍卖。

　　3．切货给本公司现有的28家中盘。

　　4．由营业人员接洽各店家拨出门口明显位置拍卖。

　　(三)彻底分析畅销款式和滞销款式的原因，作为今后设计新款式的参考。

　　(四)董事长要求营业人员买回其他牌子的畅销新款式，给本公司设计人员参考。此一构想甚佳，将使本公司跟进推出畅销款式。

　　(五)运用市场区隔(MARKETSEGMENTATION)策略，开发其他品牌尚未生产的特殊款式的内衣。

　　(六)长期继续不断研究台湾地区中国女性的胸部之特征，改良马克板，务必使本公司生产的内衣较其他品牌合身好穿。

　　(一)本公司目前的折扣、票期仍末统一。

　　1．广告发动后，新开拓的客户必须符合本公司规定。

　　2．广告发动后的第二年初，订定经销店奖励办法，促使店家遵照本公司的付款办法。　

　　(二)本公司知名度不及黛安芬、华歌尔等名牌，而本公司的营销管理费用低于这些名牌，应给予店家较名牌高的利润。

　　(三)本公司的价格策略应采取两极化：

　　1．高价位款式：

　　采用高级材料、特殊设计、特殊裁剪，如此必能吸引顾客的惠顾。　

　　2、低价位款式：　

　　设法降低成本，例如采用普通的一般性的材料、简单型设计等。以低价位款式打入夜市路边摊点。并可与高价位款式适度组合，在店家销售，吸引经济型顾客。

　　(一)各类销售通路的特性及对策：

　　1．服饰店．

　　①内衣是附属品，销量有限。

　　②程度上需依赖广告。

　　③家数很多，名牌不可能打入每家服饰店。所以本公司应积极开拓服饰店，以店数多来弥补每家店业绩不高。　

　　④为避免铺货不久就撤退，应先以少数几组本公司最畅销的款式铺进新开拓的服饰行，一段时间后，销售顺利时，再增加几组。

　　2．夜市路边摊点

　　①内衣销量大。

　　②老板娘希望本公司营业人员常去补货，最好是今天叫货，明天就送货。

　　②老板娘不愿一次进货量太多，否则搬货不方便。

　　④必须款式新，而且价格便宜，才能打入夜市路边摊点。需随时保持10一15种新款式。一段时期后，杂牌就会以低价仿造，所以必须不断开发新款式。

　　⑤必须成为该夜市路边摊点的主力，否则一个月只有几百元贷款。

　　⑥本公司应以低价位的新款式极力抢夺此一庞大的市场。　

　　3．百货行

　　①多为老店。　

　　②销售的厂牌固定，顾客也固定。　

　　③无法开拓新客户，只能固守本公司现有的老客户。　

　　4．中盘　

　　①销量大。　

　　②可协助红公司将货品铺到市场每一角落，大都市除外。

　　③本公司应好好运用中盘，但要小心确保债权，预防呆帐。

　　(二)本公司属老公司，客户多为老客户。所以，须加强维系与老客户的良好关系。

　　(三)本公司老客户的淘汰率很高，根据统计，近一年来达18％，而新客户的开发几乎没有进展。所以应配合广告，加速开拓服饰、夜市路边摊点的新客户；

　　(四)广告发动后，尽快打入大百货公司设专柜，则能提升本公司品牌格调，成为名牌，带动本公司品牌的大量销售。

　　(一)本公司营业人员的缺失：

　　1．素质不高。

　　2．产品知识不足。

　　3．推销技巧差。

　　4．兼卖其他服饰类产品。

　　5．不积极主动。　

　　6．服从性差。

　　7．书面作业太差。　

　　(二)为弥补营业人员缺失，提高绩效，拟由专家顾问编订“天王内衣公司推销术”，以之作为训练营业人员的教材。

　　内容大纲：　

　　1．本公司之经营理念和企业文化。　

　　2．营业人员之行动基准。

　　3．营业人员之工作流程。　

　　4．产品知识。　

　　5．本行业销售通路的特征。

　　6．推销本公司产品之推销技巧。

　　7．“标准推销活动”。　

　　8．客户类型及其应对方式。　

　　9．如何教导店家推销本公司产品。

　　10．如何建立客户资料。

　　11．如何规划巡回路线。

　　12．培养顾客感情要领。

　　13．如何处理抱怨。　

　　14．如何调查竞争对手。　

　　15．营业人员的自我启发。

　　(三)没有做广告是本公司未能晋升成名牌的主因之一。兹拟订广告战略如下：　

　　1．目的：提高本公司品牌知名度，提升品牌格调，增加业绩。

　　2．方法：细水长流，每月只花少量广告费，但期间拖长。不做电视广告，做报纸和杂志广告。

　　3．发动时间：专家顾问编订“天王内衣公司推销术”完成、并以之训练营业人员之后。

　　(四)广告发动后，同时举办针对客户奖励办法。　

　　(五)广告发动后，同时举办营业人员开拓新客户奖励办法。