事情发生转机是在克纳弗先生参加戴尔·卡耐基的培训班之后。戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。那一年，卡耐基在当地主办“推销员培训班”，克纳弗先生报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：

　　“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗?”

　　“不知道。”克纳弗先生摇摇头，沮丧地说。

　　“也许您太直接了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。

　　卡耐基先生从来不放过任何一个有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现许多学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。

　　第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：《连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多?》，他要求学员就这道题目展开辩论。每一位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。

　　克纳弗先生极不情愿地参加了这场辩论。但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家原来最痛恨的公司去了解情况，去会见那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。

　　不知克纳弗先生是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗：一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开， 别打扰我，我永远不会买你的煤!”

　　连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：

　　“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

　　接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：

　　“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

　　克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。

　　这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为因家交纳千万元税金……谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为克纳弗先生提供佐证。他还答应克纳弗，给“全美连锁公司协会”打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……

　　这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……

　　克纳弗先生听到了许多关于连锁公司闻所末闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。

　　当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛象一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

　　这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”

　　克纳弗先生大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。

　　克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢?

　　啊，人性，人性!每一位推销员在推销商品的时候，请你注重“人性”。克纳弗先生在无意中符合了那位经理的人性，请教了他最感兴趣的问题，是他毕生为之奋斗弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人把另一个人当成朋友看待时，理所当然地应该得到关照。——这一切，也许是卡耐基先生的高明之处。

　　朋友，请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。克纳弗先生“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫”的故事，难道不能给我们一些启示吗?

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推销——迈上成功的第一步 （2002-06-28, 中国营销传播网，作者：张新华）