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经销商如何选择代理厂家（一） 经销商培训课上用到的资料，与你分享： 俗话说：“女怕嫁错郎，男怕选错行”。经销商最担心的就是选错代理厂家。那么，经销商如何选择代理厂家呢？ 笔者通过多年营销实践工作，深深感到经销商选择代理厂家，最重要的就是要“知己知彼”，获取厂商双方利益的最大化。 许多经销商抱怨现在选择一个好的代理厂家实在太难了：选择大厂家，结果这些大厂家“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险实在太大，更有甚者，如果经销商碰到一些投机型或骗子型厂家，预付货款如同打了水漂，厂家根本不知去向。 出现这种情况的根源就就在于：经销商们并不能清醒的认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的代理厂家？ 解决这个问题的关键因素就是“知己”，清楚自己是个什么样的商家，对自己的情况有非常清醒的认识。 经销商的“知己”体现在以下六个方面： 首先从“战略”（或宏观）的角度来考虑，经销商要清醒的认识到，自己是打算长期从事某一个行业呢，还是打算干几年就转行做其他产品？或者是干几年就退出这个领域呢？如果经销商打算长期从事这个行业，那么，经销商必须有个稍长远的规划，不能只顾着眼前的利益，而要将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的最大利益。这时，经销商就应该考虑重点选择一个或几个有实力的大的代理厂家，因为这些厂家的利益较为稳定，长远，而且经营风险较小。反之，如果经销商只是打算进行一些投机性经营，那么，经销商可以将短期利益放在最重点，哪个产品有钱赚就做哪个产品，这种经营理念在前些年比较盛行，但在近几年，由于这种经营理念对经销商的健康发展不利，因此已经趋于没落。 其次，了解自己在当地市场上的地位和重要性。各个经销商实力是完全不一样的，经销商应该充分考虑到自己在当地的影响力。包括：经销商在当地市场上，是新生力量呢，还是已经经营多年的老商家？是当地的主流销售渠道还是次要的销售渠道？是拥有强大市场调控能力的经销商呢，还是市场上无关紧要的小经销商呢？经销商只有清楚认识到自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”，找到合适的代理厂家。 再次，经销商应该深刻认识到自己在市场上的优势和劣势。经销商认识到自己的优势和劣势，才能“扬长避短”、“化短为长”，选择合适的代理厂家，为自己赢得市场的胜利奠定坚实的基础。经销商在市场上的优势和劣势包括：经销商从事某个产品（或行业）的从业经验；营销技巧；资金、规模、品牌、销售、管理优势；网络资源；人员素质方面；当地关系网等等。 第四，经销商应该明确自己在市场上的定位。经销商是主销中高档产品呢，还是一般的低档产品？经销商针对的消费群体是特定的消费者，还是普通的大众消费群体？经销商是重点考虑销售利润呢，还是更看重市场份额？经销商只有明确自己的定位，才能找到真正适合的代理厂家。 第五，经销商应该考虑到经销商个人性格和经销商的企业风格。不同的经销商具有不同的个人性格，企业风格也完全不一样。这些个人性格和企业风格，将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。 第六，内心确定自己希望选择的代理厂家的形象，即“泽偶要求”。这些“要求”包括：经销商希望代理的品牌的品牌知名度、产品技术质量、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。 经销商越是能清醒的认识自己，就越有可能找到真正合适的代理厂家，为自身健康、持续发展“保驾护航”。 袁良：上海交大市场营销学专业特聘讲师，上海商学院营销管理学专业特聘讲师，清华大学职业经理人培训中心培训师，上海弗尔实业发展有限公司总裁，高级市场营销经理 资格获得者，英国国际专业管理协会（IPMA，International Professional Management Association）认证的国际专业培训师。帮助6个行业（金融，物流，IT，建材，机械制造，零售业）中的12家企业获得市场营销的突破：中华培训网，总裁培训网,前沿讲座网等专家会员； 曾经担任：法国独资MORET机械制造有限公司市场营销总经理，新加坡兴茂国际电子元器件公司市场营销总监，电子邮件： oudeyuan@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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