目前企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是先由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。这两种方式对于企业来说都是较容易操作的，但是，这两种方式都存在一个共同的问题，即费用难以管控，经常会出现超额的花费。具体表现主要有两个方面

　　1、 费用率超高，甚至出现费用倒挂

　　笔者曾服务的一家民营企业，要求经销商每个月的费用率在30%以内，但是很多经销商每个月的平均费用率在50%以上，而有一个经销商有一个月的总销售额为5万元，当月该经销商的KA运作费用却高达8万，出现了费用倒挂的情况。虽然这种费用倒挂的情况还不是太普遍，但是对于企业来说，经销商费用率超高的情况则是非常普遍的；

　　2、 促销推广费用难以监控

　　企业每年花进去大笔促销推广费，结果是钱花了不少，销量提升却没有看到。这笔费用有没有花到该花的地方，有没有花，花了多少，企业都不知道，大笔促销推广费用就这样打了水漂

　　这样的事情屡见不鲜，例如2005年开始运作的飞儿馍片，这个产品运作失败最直接的原因就是因为给经销商的费用失控，各区域均产生较大的费用黑洞，企业不堪重负，不得不暂时中止，寻找机会以图东山再起。

　　其实我们仔细对这些情况进行分析，会发现产生这些问题的原因有下面几个：　

　　1. 零售系统众多，各系统和门店费用名目繁多、内部运作流程复杂，企业内部很难弄清楚各大卖场的种种费用标准和申请流程。笔者曾经了解到这样一些情况，某企业在济南市场运作中，由于经销商与卖场采购的客情关系不同，卖场对外报价标准是5000元钱一个档期的堆头，但是通过经销商可以用2000元钱就拿到；

　　2. 企业内部费用申请流程不完善，缺乏完善的费用监控系统，多个环节出现漏洞。很多企业市场费用由经销商自己申请，由业务员或者区域业务经理负责审核，这种审核都只是形式化的，根本就没有办法核实，经销商想怎么申请就怎么申请了。还有一种是由业务员根据市场需求申请的，但是业务员对市场费用的了解通常都是比较少的，所申请的费用要么就是根本不适合，要么就是申请太多了，同样给经销商可乘之机。也有一些业务人员与经销商串通套取公司的费用；　

　　3. 客户选择不善，经销商没有与企业共同进退的想法，以捞一把的想法与企业合作。有这样一些经销商，他们专门接一些中小企业刚上市的新产品，利用企业新品上市的费用投入较大的机会，套取企业的市场费用，因为这样的中小企业内部管理相对不那么规范，业务人员的素质也不会太高，对他们的监管不是很到位，所以这些经销商通常都可以达到自己的目的；　

　　4. 急于开拓区域市场，没有找到合适的经销商。有些企业迫于业绩压力或者产品上市时间的压力或者企业品牌知名度较低，在没有对区域经销商进行一个全面的梳理前匆匆选择了一个经销商来进行KA运作。其实这个经销商可能自己的实力有限，经销的产品不多，做的网络也不全，那么他现在要进新的KA系统首先将产生开户费，这个是网络较好的经销商所不需要的；经销商经销的产品太少的时候会使单位产品的运作成本增加；另外，经销商经销的产品太少，在与KA系统谈判的过程中就处于绝对的弱势，通常需要付出较大的代价。　　

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