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经销商起步阶段要傍大款 我相信大部分白手起家的经销商在事业的起步阶段，所碰到的最大问题除了资金短缺和没有稳定的客户群外，同时也因为大都是二批商，缺乏大厂家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在日复一年的奋斗中，他们慢慢积累着资金和人脉，最终浮出水平，成为该地区该行业的领军人物，而受到大品牌大厂家的亲睐。但这样的成功例子不会很多，更多默默无闻的经销商在商海里苦苦挣扎，但求生活温饱，企业就像汪洋中的一条船，朝不保夕随时会被大海所吞没。 经销商如何在创业的初期站稳脚跟完成原始积累后，在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则，就是将你不出名的产品与大品牌作邻居，来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用，就是通过与国际国内大品牌的厂家合作，来迅速提升自己企业的形象和行业的地位，最终搭着这条大船，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。 身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变强，由小变大一跃成为闻名瑕耳的大批发商,这也是许多厂家经常挂在嘴边的：厂家和经销商共同成长的理想的境界。 这是笔者的一个亲身经历的例子，10年前我是某德国建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。我记得一次我准备去杭州寻找代理商前，先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作的机会，老板姓孙他也同意与我见面。 当我第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何的交代。虽然很胸闷，但既然来了可不能白来，我让出租车司机把我拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4-5公里长的街道。从街的端头，我开始一家一家的徒步拜访，绝大部分的商家对我们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌，但与他们交谈中我对杭州的市场情况也逐渐的了解，快到中午吃饭的时候，我走到一个不大的门面前，老板姓方，在杭州不算大户最多算个中户，但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。 当时的情景至今我还记忆犹新，我走进他的店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆的是一些花生，我开始了我在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记的更清楚的，若干年后，老方已经是我们公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户，有一次喝酒时对别人说：“小陆当时到杭州惨啊，没有一个人理他，中午吃饭还是我请的”。再过几年，老方被我们的竞争对手挖去了，因为对方答应给他整个浙江的总代理，不过每次我去杭州，他还是非请我吃饭，他说非常感谢我，因为是我使他有机会做了一个大品牌，而使他的企业上了好几个台阶。近几年一直在做咨询和培训，也很少与他联系了，听说他买地开厂办起了实业，企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息最近听说改行开饭店去了。 经销商在事业的起步阶段与大企业大品牌合作有何好处？第一：你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力，第二有可能获得厂家在资金方面的支持；第三：有厂家的销售人员协助开发终端网络；第四：可以系统的学习大厂家管理市场的方法；第五：企业大实力强，与客户合作更注重长远目标；第六：一个大品牌的代理权就是一块金子招牌，会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。 既然小经销商榜大款有如此好处，那如何榜？怎么榜啊？有四句话十六个字可以概况：抓住机会；集中资源；投其所好；建立关系。 一）抓住机会：就是与大品牌合作的机会，机会来的时候你要能抓住，有的时候一般人并不认为是机会的时候（如：我上面所陈述的案例），就要靠你的眼光去判断了。 二）集中资源：经销商在起步阶段本来实力就不强，缺资金、缺人手、还确客户。有时候做小品牌的诱惑很大，因为赢利的空间更大，如果眼光不远很容易就分心。最终你会发现，忙忙碌碌了三四年，你的企业还在原地踏步呢？ 三）投其所好：大厂家选择合作伙伴除了要求客户有：一定生意规模；销售网络；产品经销经验；资信状况良好；运输仓储能力等外，恐怕最看中的还是客户与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以起步阶段的经销商要取得大厂家的信任，要注意以下几点： 1）应表现出积极与厂家合作的愿望和态度； 2）变“坐商”成为“行商”（厂家都喜欢“行商”）； 3）有被厂家培训的强烈愿望，积极要求厂家的培训支持； 4）向厂家提供竞争对手和市场动态报告（最好是书面的） 5）积极推广厂家全系列产品和新产品； 6）表现出品牌忠诚度。 四）建立关系：与厂家中的关键人物保持良好关系，以保证厂家的阳光雨露不时的洒在你的身上，使你的企业能够快速成长，但也要注意与一般销售人员搞好关系。另外要注意从个人关系转化成组织关系，这样才不会因为某个人的离职而影响你与厂家的长久关系。 做到了以上四点，我想经销商要脱颖而出，成为该地区该行业的领军人物真是指日可待了，祝你成功。 作者陆和平：资深营销管理顾问、工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为多家企业高级顾问。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 移动电话：13564784181 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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