一颗红心。在市场相对萧条，厂商都惊呼生意越来越难做时，其实，考验一个销售经理的时候也就到了。在营销工作中，考察一个销售经理是否优秀，不是看其在平时的营销工作中做的多么努力，多么出色，而是在市场被公认为难做时，能够一枝独秀而与众不同地做出业绩。在当前的营销环境不利于销售工作的情况下，无论产品的生命周期变得多么短，抑或是上市的产品变得如何难以推销，作为销售经理都必须坚定一个信念,那就是为营销之理想而不懈奋斗，要坚信“营销之路基业长青”。因为无论营销环境多么的糟糕，作为未来的路还是有的，只不过它变的崎岖了，变得艰险了而已。为此，销售经理要拥有一颗平常心，并且还要努力做到以下几点：

　　1、相信“车到山前必有路”。无论消费市场多么疲软，市场环境多么险恶，作为快速消费品，人人总是都还要用的。因此，市场不可能极度饱和，依然有很多机会可以寻找，有巨大的潜力可以挖掘，只不过要看你能不能找到，能不能做到。　

　　2、营销是一项永续的工作。只要市场上有需求，只要有厂家的产品生产和上市，就离不开营销人员，就需要营销员长期而持久地在市场上予以推广，就可以为营销员提供施展才华、大显身手的机会，因此，作为销售经理决不能为一时的困厄所迷惑，要相信付出终会有回报。

　　3、销售经理要临怀不乱。市场越来越难做，这是不争的事实，作为营销员“领头羊”的销售经理，要更多地看到市场的美好前景，坦然面对所面临的种种困难，时刻能够以一颗积极的心态来从容面对市场的种种挑战。　

　　只有销售经理坚定了对于营销工作的信心，营销团队才能具有斗志、生机和活力，才能战胜心理上的阴霾与胆怯，从而心往一处想，劲往一处使，顺利趟过市场上的“险滩恶水”，迎来市场攻坚战的最后胜利。

　　两种准备。市场形势变了，策略也得变。销售经理要想更好地应对营销环境的不利变化，就要善于运用差异化策略，找到自己的利基市场，也即缝隙市场。比如，一些销售经理以前所广泛看好的城市市场，现在却变成了竞争最为激烈的“红海”市场，让很多销售经理是“做了找死，不做等死”，从而让城市市场变成了人人想吃，但人人又怕“烫嘴”的“热山芋”。在这种情况下，销售经理要想跳出这片竞争的“红海”和“苦海”，就要想方设法“下乡驻村”，借机寻找自己发展的更大空间，要做到这些，销售经理就必须要做好两种准备，即“下乡”准备和“精耕”准备。

　　1、“下乡”准备。据国家商务部市场建设司有关人士介绍，未来两年，将在全国农村市场大力推行“万村千乡市场工程”，构筑以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。这给在城市市场到处吃“闭门羹”的销售经理提供了一次绝好的市场良机。因此，销售经理要想抓住这次机会，就必须营销工作重心下沉，要做好立足四五级市场，尤其是农村市场的打算，要做好在农村市场打攻坚战、持久战、运动战的各项准备工作，争取吃到农村市场这块“大蛋糕”。

　　2、“精耕”准备。农村虽然是广阔的市场，但依然充满“杀机”，因此，销售经理在避开了城市市场空前的挤压，而把战略眼光盯向四、五级市场后，还必须要做好“精耕”的准备。这里所说的精耕，不仅是指深度分销在农村流通市场的具体运用，规范拜访、铺货、服务等工作流程与工作内容，而且还指作为销售经理要做到顾问式销售，要从产品让经销商销售，转变为帮助经销商销售以及教会经销商销售，改变以往的交易型关系为伙伴关系，使双方利益同步得到提高，通过驻村“下乡”运动以及市场精耕，作为销售经理可以迎来新的市场商机，从而避免一棵树上吊死。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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