第一、树立公司在业内的品牌和地位。　　

　　企业要树品牌， 它是企业文化的重要走组成部分，是业务员对外开拓业务的光环。著名市场营销学专家菲利普。科特勒博士认为: 品牌是一种名称，术语，标记，符号或图案，或者是它们的相互组合，用以识别某个消费者或某个消费群者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。它体现了企业的综合实力。　　

　　第二、树立企业业务人员的威信　　

　　1、第一印象不能过于软弱，要有原则，强调原则就是强调日后的政策。在开发客户的时候，我们为了销售任务的完成，就会有很迫切和客户开展业务合作，很多问题就软弱对待，抱着服从的想法等待的极为被动的局面。对于客户的各种要求基本上是有求必应，长此以往，会养成客户不好的嗜好，业务就有可能形成被客户牵着鼻子跑的悲惨局面。　　

　　我们平时业务中也经常出现，例如，送货收不到款，由于我们的物流配送加大，临时欠款现象就有可能随时出现，不过有些是客户真有特殊情况，还有一部分是客户恶意拖欠。有钱不给。还有我们平时开票的价格，第一次，在市场规律范围内，处于友情给他低开，第二次他还要你在低的基础上在低，否则就会有撕脸的危机。影响公司整体业务的布局。当然，它是部分客户中的一个现象。这就是体现了原则的重要性和业务人员如何在客户面前展现自己的威信与魅力。　　

　　2、提高业务人员的专业素质　业务员他是综合能力的集合体，特别是他应该知道自己所售产品的一些基本知识，能和客户进行专业知识的皮毛交流，能够准确给客户推介他们所需商品。例如，阿斯匹林，根据它的含量不同，治疗靶向也不一样，不太熟悉易开错药，给自己和客户造成不必要的麻烦。　

　　3、业务活动的周详安排，做到心中有数，获取客户的信任。我们每个人都希望得到别人的尊重，客户也不例外，我们要经常和客户电话沟通与交流，有的时候还的登门拜访，让客户知道他们正在被人重视。尤其公司组织的有利于客户的活动，一定要通知客户，并讲明我们的安排意图，我们的重视让客户心中有数，客户会从心感谢我们。同时还在客户面前展现了我们的业务能力。　　

　　4、积极参与市场的经营管理与调研，了解我们的市场，了解客户，尽可能的为客户排忧解难。市场是在不但变化，我们要去主动了解它，给客户探讨一下市场局势，给他们一些新的市场信息，与此同时我们也可以从他们那里获得一些有价值的东西，在原则内尽量为客户排难解惑。　　

　　总之，一个业务员的成长与发展离不开自身的努力和客户的交往。点点小事，我们都应该认真，谨慎的去对待，它是锤炼我们个人魅力的戒尺。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为新疆九州通医药有限公司营销部副经理，联系电话：0991-3607799，电子邮件： liushihai@jzteyao。com

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企业业务发展策略评估 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第一期，作者：王小末）