但这往往都是错误的，为什么我们做了这么多的广告客户都没有记住你的品牌？甚至多次与客户交流客户还是不了解自己的产品？这一切都与你的营销策略有关!　　

　　哪营销策略最为关键的因素是什么？如何才能花少钱而多办事？如何才能让媒体关注我们并给我们更多的免费宣传？这就是我们营销管理者要做的事情。其实，营销的本质并不复杂，可以说是非常简单，答案就是：做第一!　　

　　2004年的奥运会上，运动员刘翔成为了中国的骄傲，他在雅典奥运会上以12秒91的成绩平了由英国名将科林.杰克逊保持的世界纪录。这天，国人谈论最多的话题就是刘翔。　　

　　每次的运动会都会有不少的金牌产生，刘翔是因为拿到了金牌而受到人们的关注吗？不，这是因为这枚金牌是中国男选手在奥运会上夺得的第一枚田径金牌，书写了中国田径新的历史！

　　第一个只身飞越大西洋的人名扬天下，第二个只身飞越大西洋的人鲜为人知，而第三个只身飞越大西洋的人就更不为人所知了。但有一名叫阿米莉亚•埃尔哈特的女飞行员，同样也完成了只身飞越大西洋的创举，她到底是第几位只身飞越大西洋的人呢？答案是第三位。　　

　　由于她是一位女飞行员，所以她也创造了一个“第一”—第一位飞越大西洋的女飞行员。这一成功归功于她创造了一个新的分类

　　—女飞行员（在市场营销中也称之为开创“细分市场”），然后使自己成为了这—“细分市场”中的“第一”，从而在人们的头脑中抢占了一席之地。　　

　　中国有着五千年的古老文明，也出现过无数的皇帝，当然第一个当皇帝的人是最出名的，“皇帝”甚至成为了所有帝王这一类人的名称。秦始皇不是第一位皇帝，但由于他创造了一个“第一”—第一位统一中国的皇帝，所以成为了这个“细分市场”中的“第一”，直到今天，秦始皇也当之无愧地是中国最著名的皇帝之一。　　

　　武则天既不是中国历史上的第一个皇帝，又不是第一个统一中国的皇帝，那她又怎么深入人心呢？同样的，她也创造了一个“新产品类别”，然后成为了这一“产品类别”中的“第一”—中国历史上第一位女皇帝。　　

　　如果你的产品由于各种的原因未能抢先进入市场，或你所在的行业还有比你强大得多的竞争对手，而竞争对手的某一产品甚至可能已成为了这类产品的代名词，也就是说你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑。　　

　　即使是这样你也大可不必灰心，你可以去创造一种能使你位于“第一”的新产品，让你也成为“第一”，这并没有你所想象中的那样困难。　　

　　创造“第一”的方法可以是多种多样的，它甚至可以是一个新的品牌名称、一种新的营销方式、一个特别的价格等等，只要你的潜在客户认可这一新产品或新名称，你就能创造出一个新的细分市场，并成为这一细分市场中的“第一”。　　

　　创造新的产品类别不难，细分市场的战略也不深奥，甚至可以说是非常简单，但是绝大多数的企业并不了解这些道理，从而没有在实践中加以运用。　　

　　比如中国有个出名的保健品叫“脑白金”，它的学名叫褪黑素，又称松果体素，在医药领域称之为“美乐通宁”，其功效是改善睡眠，润肠通便，也不是什么新产品，更不是独一无二的东西。一旦在营销上将它的名字改为“脑白金”就成了独一无二，这就又创造了一种新的产品类别，这就是一种创新。

　　雄兵汽车电器有限公司是一个专业生产汽车防盗器、倒车雷达及汽车电装产品的公司，经过多年的市场战火洗礼，雄兵公司所生产的“雄兵”汽车防盗器已成为市场上的三大品牌之一，而这种排名已有了好几年的时间。　　

　　雄兵也一直以挑战者的姿态在市场上冲锋陷阵，但由于最大的对手是最早在电视媒体上投放广告，到了今天，竞争对手已经在汽车防盗市场上有了超过40%的占有率。如何突破竞争对手强大的防线，实现进一步的发展，成为了“雄兵”必须越过的一道坎。　　　

　　“雄兵”经过缜密的市场调研后发现，由于汽车种类繁多，几乎所有的防盗器生产企业都要考虑到产品的通用性问题，因此产品的接线方式都基本一样，在安装时由安装师傅根据原车的线路对防盗器的连接线进行改装。　　

　　安装师傅只有对汽车的原车线路非常了解才能胜任此工作，防盗器的安装质量也就取决于师傅的技术水平。而由于现代汽车工业的发展迅速，特别是汽车电子方面更是日新月异，每辆车的线路结构都不一样，要想对所有的车型电路都能了解这对于安装师傅来说无异是一件非常困难的事情。　　

　　市场调研还显示，如果在安装过程中剪断了原车线路，万一在汽车在电路上了出问题，厂家很有可能不给保修，从而引发出新的纠纷，这些都成为了困扰汽车防盗经销商的难题。　　　　　

　　在经过对竞争的产品特性进行分析后发现：由于汽车防盗器的整体市场并不算太大，几乎所有的防盗器生产企业所生产的产品都要考虑到产品的通用性问题，也就是这种产品要适合所有的汽车安装，产品的通用性要强。　　

　　在找到这一市场的需求点后，“雄兵”凭着这几年与国内一些大型汽车生产厂配套所得到的经验及自身强大的开发实力（雄兵公司2003年在业内最早通过世界五大汽车认可、最为严格的汽车生产企业认证TS16949认证，现已是国内多家汽车主机厂的重要配套商），在经过三个月的开发，终于开发出一系列使用专用连接器，在安装时免剪线、不会破坏原车线路的汽车防盗器。　　　　

　　如何将这一卖点传达给潜在客户，并成为这一细分市场的“第一”？成为“雄兵”要解决的问题。在这一思路的指导下，一个全新的名字出现了：“雄兵专用型防盗器”。“雄兵”和“专用型”这一概念正好巧妙地将汽车防盗品类进行了一个完美的市场切割，将汽车防盗器一分为二：一种是“通用型”的产品，它适合所有车型安装；而另一种是“专用型”的产品，它是专车专用的，最大的好处就是免前线、绝不破坏原车线路。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

市场营销的首要原则：“第一”胜过“更好” （2006-12-12, 中国营销传播网，作者：吴海）