1、一流企业——做标准

　　在一个产业内，如果能成为领导者，通常都有自己的标准，这里标准也就成为行业的标准，一旦国家认可的话，这就是名副其实的行业法则。

　　在工业品的领域相当多的行业标准是国外的，而非国内自身拥有，下面的报告举例，微软的操作系统软件目前占据了中国操作系统市场95%的份额，已经形成了事实上的垄断；而伊士曼柯达此前就占据了中国胶片市场超过50%的份额，在同乐凯合资后，领先地位更加巩固；瑞典利乐公司则控制了中国95%无菌软包装市场，占绝对垄断地位，伊利、光明、三元等国内乳业巨头均使用利乐的无菌灌装生产线及相应的包装材料。

　　下图，许多的行业及国外的企业是比较危险的。

　　喜闻，最近DVD的国外版税20亿美元/年的市场在2007年结束了，因为国家准备其用国内的标准；以往DVD出口要不断交纳各种版税，导致广东有一些厂家的利润只有1、27人民币元。

　　所以，在“科技进步超速化，经贸活动全球化，技术信息产权化，游戏规则国际化”的时代风景线下，工业品行业相对处于科学技术低谷和知识产权弱势的我国及我国企业，目前无论是国家知识产权立法执法，立图成为行业内的领导者才是关键，从而制定行业的标准，所以，我们个人及企业的使命，就是应当从国家利益的高度，从全社会的层面，动用各种资源与手段，穷尽有限的空间，在坚持改革开放、实现利益平衡和保障国民待遇的背景下，最大程度地保护我国国家以及企业利益，共同促进国内外相关产业及企业的发展，不断创新，成为行业内的标杆。　　

　　2、二流企业——做品牌、文化　　

　　在市场竞争的初期，只要能生产出质量较别人更好的产品就能在市场竞争中胜出。随着科技发展和新技术、新工艺、新设备的广泛应用，产品开始趋于“同质化”，市场竞争被推入“品牌时代”。从这个角度来讲企业的竞争是品牌的竞争。这些企业通常就是行业内的排名为前10名的公司，来瓜分这个市场。

　　品牌的背后就是这个企业深层次的文化。企业一旦具有了文化的魅力，品牌的美誉度、种程度就会再上台阶。文化是一个企业、品牌的内涵。　　

　　3、三流企业——做解决方案　　

　　正如“功夫在诗外”，企业更有力量的武器也正在产品之外。其真正的内涵在于，让企业更有竞争力而不是产品，让客户对企业更满意，而不是仅仅限制在产品之上。而是企业为客户量身定做的客户解决方案。买产品不如买服务，买服务不如买解决方案，工业品行业的营销急需新的突破。

　　为客户量身定做解决方案，工业品营销尤其需要这种策略。　　

　　4、四流企业——做产品差异化　　

　　产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。按照产业组织理论，产品差异是市场结构的一个主要要素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。除了完全竞争市场（产品同质）和寡头垄断市场（产品单一）以外，通常产品差异是普遍存在的。　　

　　企业对于那些与其他产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权，这种垄断权构筑了其他企业进入该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。同时，企业在形成产品实体的要素上或在提供产品过程中，造成足以区别于其他同类产品以吸引购买者的特殊性，从而导致消费者的偏好和忠诚。这样，产品差异化不仅迫使外部进入者耗费巨资去征服现有客户的忠实性而由此造成某种障碍，而且又在同一市场上使本企业与其他企业区别开来，以产品差异为基础争夺市场竞争的有利地位。因此，产品差异化对于企业的营销活动具有重要意义。

　　5、五流企业 ——做同质化、打价格战　　

　　基于产品核心价值的竞争时代正在过去，因为，这个世界上再也不缺乏高质量的产品。手机也好，汽车也好，甚至飞机也好，没有诺基亚、福特、波音，市场也会在消费者毫无知觉中很快被重新分配。

　　标准的有中国特色的市场竞争就是这个样子的，拼来拼去很快价格就拼到底了，大家都没钱挣，好端端的产品就在大家的齐心协力之下做死了。产品和品牌做不大活不长的原因，十有八九是死在同质化的泥潭。

　　所以，越往上，要求越高，标准越高，赚钱越多，努力成为行业的一流，来制定标准是方向，千万不能不入流。

　　丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件： tink@china-compas.com

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