新品推广能够一炮而红的几率已经近乎零，尤其是在白酒行业，没有一、两年，甚至三、五年的煎熬，是很难有出头之日的。这也是近两年那些一上市就来势汹汹的白酒品牌之所以在现在销声匿迹的根本原因。而那些真正坚持下来，能够进行持续的大力度投放做市场的品牌在熬过那段艰苦的岁月后基本上都站稳了脚跟，成为了行业里面新的生力军。

　　随着经销商在国内市场上话语权的重新崛起，许多做大了的经销商选择新品的态度也发生了根本性的逆转；而那些安居一方的小经销商在挑选新品时又应该抱着什么样的态度呢？

　　先明晰自己的定位

　　市场上的经销商越来越多，你所处市场是一个什么样的市场？你想在这个市场上扮演一个什么样的角色？是做老大还是仅仅想站稳脚跟有口饭吃？是想成为某一个行业里面的翘楚还是仅仅想成为一个不担风险的二批商，偶尔接个小产品弥补一下自己的利润？明晰了自己的定位和发展思路你就会有意识地去选择你真正需要的新品。

　　笔者有个客户，在90年代末期凭借曾经畅销的某白酒品牌迅速掘到了人生中的第一桶金，原本希望把该品牌做为自己这一辈子的摇钱树经营，无奈该品牌的其它市场就像扶不起的阿斗一样始终不见起色，最终随着该品牌在市场上整体的销声匿迹，这个客户也结束了自己淘金的梦想。后来的发展中，该客户所接手的品牌越来越多，名气也越来越大，也曾尝试自己定做品牌经营，但再无以前的辉煌。在笔者对其所经营产品进行分析时发现，该客户所经营的品牌全部是所在市场上的二、三类品牌，虽然公司的整体经营业绩不错，公司的实力也每年在增强，但还是被许多后来者超越了自己，而且感觉到公司在下线客户中的影响力也越来越弱。

　　该客户在近几年的发展中就属于典型的对自身定位不清晰所致，他想到的就是以为凭公司目前的经济实力和市场推广能力在挑选新品时完全以追求利润最大化为根本目标，而不管市场及消费者是否是自己真正的拥蹙。因此，他的公司虽然整体经济实力有前进，暂时的利润也可观，但就是走不出发展的瓶径，体会不到发展的快感。其实，以该客户的经济实力和市场运做能力完全可以站在巨人的肩膀上多与那些市场一流品牌合作，通过强强联合来实现自身利润、影响和快速发展的多丰收。在接受笔者的建议后，该客户于06年度引进了像水井坊、百威等强势品牌，通过与他们的合作来巩固自己在终端已有的强势话语权，也带动了自己旗下那些高利润产品的销售。

　　梳理产品线

　　接新品前一定要先梳理好自己的产品线，明确自己的主攻方向，一般来说，同一行业或品类建议只接一个品牌，除非多接的几个品牌其定位没有冲突，而且就算这样，在自己所接的第一个品牌没有成为所在市场的强势品牌之前建议不要盲目引进新品。

　　就这一点而言，许多经销商都耐不住寂寞，在自己所运做的品牌稍有起色时就纷纷引进新的品牌以增强自己的利润。更有部分经销商对自己稍有起色的品牌沾沾自喜，以为是自己有多大的市场运做能耐一样，以为一接新品也可以像自己目前所运做的品牌样能够取得成功，过高地估计自己的实力。我所管理的一个经销商去年也犯了类似的冒进症，在运做我们的红酒稍有起色时，眼红所在市场上第一品牌长城的畅销，不听笔者的多次劝阻，在去年11月份执意引进两款打着长城旗号的干红葡萄酒，为保险起见，在其实在没办法改变时，我建议其先进5000元的货回来试销，不要盲目听信厂方人员的鼓惑一打款就是5万、10万，果不其然，去年进了5000元的货到现在还有2000多块钱的货关在仓库里，如果拖个5万、10万回来在没有厂家的支持下靠他自己慢慢卖就不晓得要到猴年马月才卖得完去了。

　　设定新品目标

　　新品上市的目的是主打利润？是拓展网络？是扩充销售额？还是丰富产品线？经销商引进新品前需要回答的问题实在太多了，没关系，回答得越详细以后的后悔就会越少。新品目标的设定要结合自身的实力和网络量力而行，千万不要好高鹜远。有些经销商在与厂家签定新品经销协议时为了获得厂家的更多支持，往往头脑发热或自以为是给厂家设套，纸上谈兵多于实际操作，最后是搬起石头砸自己的脚。

　　期望越大，得不到落实时失望就越大。厂商合作也是如此，新品上市把目标定得过高，厂家的宝押在你身上，一旦希望落空他也不会再对你讲什么客气。因此，所定目标如果能够超过厂家对你的预期，在以后的合作中你所获得的好处自然就多，这个时候再提要求比你一开始的狮子大张口就容易满足多了。

　　况且不同的目标你所设定的操作思路是不一样的，配备的人员和支持也是不一样的，这些都是需要在事先考虑清楚的。

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