回顾新天发展之路，虽然一些做法颇多争议，但总的来说在其品牌成长之路上已经起到掠光夺影的作用，为新天下一步的战略打下了基础。新天的确到了做精做细的时候，但过度的否定平民路线，恐怕会动摇已经奠定的基石。

　　一、 新天这两年销售困境真的是平民化的错吗？

　　当初，新天也是高举高打，主推高档葡萄酒，以梁朝伟、张曼玉为形象代言人，与

　　张裕、长城、王朝等共舞高端，但结果大家都看到了，销量少的可怜。于是新天才开始走低端市场，打价格牌，开始撕去贵族面纱，鼓吹平民化。在渠道上走商超，与普通消费者零距离接触。这个突破在葡萄酒市场上引起轩然大波，价格撕开缺口，消费者开始注目，消费意识发生转变，新天得到了应有的回报：销售激增，名声雀起。你能说这不是平民策略带来的吗？

　　这两年，新天走入困境，销售明显下降。走进商超，只有在角落里才或许能找到新天的踪影。难道平民化真的之可以开局而不能长久？为什么可口可乐可以高低端通吃？红牛来到中国打开了多大局面？价格更低的沃尔玛面对工薪阶层的销售为什么就成为世界第一？

　　笔者认为，新天现在的困境就在于平民化的不完全，定位模糊；对市场过度的贪大求全，没有精耕细作。广告宣传后期乏力。

　　首先是定位，开始平民化战略之后，新天并没有推出新人以代替梁、张，后来的产品依然多有他们的形象。平民是很务实的，距代表高贵、浪漫小资生活的梁、张甚远。后来几个高档葡萄酒的推出也让平民看明白，感觉只是名字不同罢了，但价格却接受不起。新天后来的高端诉求没有让平民感到新天依然是他们的，依然货真价实。而另一端消费者看着新天高档酒不会怎么引起美好的联想，因为低价的新天酒就在旁边，我辨别不出两者的差异，叫我如何高品位？

　　刚出道的新天力图在全国开花，但除新疆之外没有一个成熟的样板市场，而渠道建设远不象广告一样可以突击天下。各地消费习惯不一样，各个经销商不一样，各个超市营销方法也不一样。人员，资金，经验，新天对付不了全国市场，新天恐怕也没有心思在哪个地方慢慢渗透，于是大多是雨过地皮湿，经销商换了一个又一个，促销费用分解和流失。春天没有到，大家都浮躁。

　　广告就不用说了，不知道什么原因，后来新天在广告上就很少有新举措了，包括全国性的和区域的。

　　二、 做平民消费的东西真的就不挣钱吗？

　　诚然，葡萄酒还不是很普及，但已经打开了缺口。以前走亲访友多带烟酒的习惯已经改变了，自用的消费者也有了一定的规模。问题是市场还需要教育。习惯还需要培养。但这不代表葡萄酒平民化就没有利润，就不挣钱。其实平民化不代表质次价低，也要求品质，要求优质。在葡萄酒普及的国家，大众才是消费的主角。比如牛奶，我们接受牛奶也没有几年的光景，而蒙牛、伊利也是靠大众化产品才促其销量。比如可口可乐，价格不高但谁也不觉低档，还成就了品牌和时尚。而新天在2003和2004由年销1000吨增致2.4万吨左右也能说明一些问题。如果新天针对不同渠道进一步的下潜和维护，在定位上更清晰和明确，在教育多投入精力多宣传产品知识、选购方法、引导消费，在广告上突出其品质和特色，在卖点上诉求其可以与其他品牌区隔的产地产能优势，或许就不是这个局面了。

　　三、 金字塔尖的路未必好走。

　　虽然新天今天已今非昔比，杀回高端有了一定条件，但高处不胜寒：内有张裕、王朝、长城、等，外有虎视眈眈的国际品牌。近几年，国际葡萄酒竞争激烈，而欧美市场比较成熟，象其他商品一样，中国已经成为他们争夺的焦点。国际品牌多主打高端，不知道新天与是相比胜算几何？如果真的抛弃平民路线的话，新天将拿什么做后盾？恐怕新天真的会“走过来，走过去，没有根据地”了。

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