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世界因你而精彩－－代理商与厂家关系协调的技巧 厂商关系日前有很多种比喻，说厂家与省级总代理为“夫妻关系”，是唇齿关系，荣辱与共，忠诚坚贞；与城市二级代理为“情人关系”，表面上承诺对您忠心耿耿，暗地里为了利诱而又与第三方或多方合作。那么，什么才是厂商关系的实质呢？我们代理商又将如何与厂家处理关系呢？ 其实，厂商间的利益共同体关系，是全局观的体现，但有时在代理商身上却常常是模糊的、动态的，这是不用置疑的现实，特别是发展中的中小代理商，要和厂家将来能成为“夫妻关系”，更有一个渐进的孕育过程。这一点，要有正确的认识。而心急又想吃热豆腐，怎么办？这时候，不妨先走出“商家眼里的好厂家”这个“心牢”，而换个角度，给自己一个“厂家眼里的好代理”的命题，重新考虑一下，自己那些曾经的“要求”，再想想“推出”它们的方式方法。经过换位思考梳理、过滤后的“要求”，比“单边主义”的成功率要大得多。也就是说，如果我们能在提“要求”之前，审慎的综合、双向思考一下各自的利益点和共同的利益点，将非常有助于我们代理商的目标实现。 第一它能改变代理商的工作心态，使我们“要”得更有“底气”。以前代理商只是纯粹从单方利益以及单方操自己的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至有时候连自己也知道是“十拿九不稳”；而现在的“要”则更多的体现为“对市场的积极态度”、“对更大销售责任的承担”和“对厂家的主动配合”。 第二它改变了代理商与厂商谈判时的方法，使自己“要”得更有“技巧”。死缠硬磨、拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等等这些方法，不仅不利于引起厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对有害于合作关系的发展。 即使是以规范与正统著称的外资大品牌，厂商操作中的政策施放也还是有一定人为掌控的成分，所以，如何要“政策”，如何获得应有甚至额外的重视与扶持，真的是一门学问。下面笔者就代理商如何与厂家处理关系谈谈几点看法： 方关心点 在厂商关系中，代理商最关心的是：更高的利润保障，具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等，更大的区域代理，更多的政策优惠等；而厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化即通过代理商良好的实力，有效降低营销成本。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作代理商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。 学会和厂家换位思考 换位思考才能了解厂家的战略意图和部署。市场精耕细作已是厂家不得不面临的选择，作为代理商一定要清楚市场发展的趋势。一方面配合厂家进行市场的精耕细作，另一方面对于自己没有能力运作的区域该让出就让出，不要满足于自己有多大地盘的自豪感中。其实现在许多聪明的代理商已经意识到随着利润的微薄，自己赚钱的秘诀是围绕一定的运输半径进行市场的精耕细作，而不是不做成本核算成天跑几百公里去送货，然后给厂家发牢骚说自己赔的一塌糊涂。因为作为商家如何合理的压缩自己的运营成本是我们代理商自己的事，厂家无义务帮代理商承担高出平均成本的不合理成本。 不要脚踩几只船 厂家之所以反对自己的代理商经营竞品，是因为竞品争夺的是自己产品的消费群。许多厂家在对代理商的经销协议或通知中都明确告知代理商不得同时经营竞品，否则将会给予相应的处罚直至撤销代理权。若有的代理商同时经营着两家两个甚至多个相互冲突的品牌，显然会造成资源的分散，这是任何一个厂家都不愿看到的。而且这样好会导致代理商自己所代理的所有厂家的产品都做不好的局面，这也是每个厂家都不想看到也最不满意的状况。因为厂家通过代理商投入的部分资源，在提高自身品牌吸引了客户的同时，也提升了代理商的品牌形象，扩大了客户群。因此，厂家不希望自己的投入被其他竞争对手分享。一个有实力的厂家是不会长期依靠一个只看暂时利益、脚踩几只船、并有频繁跳槽史的代理商的，所以作为一名代理商要清醒地意识到这一点。 培育相到信赖关系 对于一个着眼于长远利益的厂家，更加愿意与已建立了信赖关系、值得长期给予支持、能够长久依靠的代理商进行合作，使代理商能够为用户提供有竞争力的产品和长期的、有保障的、完善的售后服务，从而鲜明地突出了双方的品牌形象。这种厂商关系在遇到市场变化或其中一方遇到困难时，可共同抵御风险，渡过难关，目前国外的这一做法在国内许多行业已渐被接受。 关于作者：
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