当前中小企业面临的残酷的事实：竞争激烈，市场难做。在区域市场，竞争趋于白热化。从市场表面的广告战、公关战、促销战、价格战 、通路战到隐蔽的经销商资源争夺战、品牌文化战以及形形色色见不得人的打击竞争对手策略，竞争简直就是白刃战，招招见血，极端残酷。大批的企业主感到今非昔比，力不从心。

　　懂市场的人都知道，所有这些难题其实都源于整个市场大环境的改变，产业升级不断提速、同质化竞争日趋加剧、经销商精明而理性、渠道常反客为主、消费者成熟挑剔……这使得很多投机取巧行为成功的概率越来越低。而这一切使得数年来历尽价格战、广告战、炒作战、渠道战、终端战、服务战等不胜枚举之战斗洗礼后的企业再一次面对市场的时候，发出了“下一个市场战是什么、怎么打？”的困惑。

　　中小企业在众多竞争对手中如何脱颖而出？中小企业如何跟大企业竞争？它们怎样才能成为大企业？盛世六合汪英泽从事营销、管理咨询业多年以来，和不少的中小企业打过交道，国内一些中小企业的年销售一直徘徊在四、五千万左右，让我们强烈感觉到这些企业寻求突破很困难。

　　以下三家是我们最近接触的企业，这些企业销售都多年徘徊在四、五千万左右，在中小企业中具有典型性，让我们先来看这几个案例：

　　案例一、

　　台州的一家液压机械制造企业，早在1972年就成立了，企业的主营产品是液压机、柱塞泵等，从行业上来说非常具有发展空间，从这个企业的产品、技术、质量等方面来讲，优势也是十分明显，甚至有部分客户远从山东等地慕名而来。这家企业的产品在同行业中系列最全、品种最多，按理说销售上达到二、三个亿是完全没什么问题的，但实际情况却是连续几年都只有近四、五千万的年销售额，而原来实力差不多的同行却已经发展到三、四亿的销售了。目前企业曾经建立了一个较大数量的销售队伍，老经验与老利益关系基础上构成的企业团队，虽然曾经创造了无数辉煌，但是却往往在新问题面前束手无策，更无法实现新策略的制定与高效执行。

　　案例二、

　　上海的一家糖果生产厂家，主导产品有各类糖果近千个品种。这家企业成立于90年代初，企业是由原来的家族企业发展而来，历史较长，沉淀也较多，管理上较多的带有“人治”的特点，企业会很明显地感觉到发展过程中的瓶颈。高峰期年销售曾达到八、九千万，但近六、七年来，整个国内销售通道产生了很大变化，类似于联华、家乐福等全国性大型连锁超市迅速崛起，但企业进入这些超市渠道的成本非常大，而批发市场一直以来又没有被作为一种主流渠道去开发。因此，企业面对中国商超市场的特征是一筹莫展，而国内流通市场的情况也是。最近几年销售开始滑落，但企业在产品开发、口味上面的优势还是十分明显。

　　案例三、

　　位于杭州的一家主要专业生产沥青瓦、玻纤瓦等产品的建材企业，企业成立四年了，产品在行业中具有非常明显的优势，部分功能超过这一领域世界500强欧文思科宁和法国圣戈班的产品，面对同行业其它企业的恶性价格竞争和原料价格的疯涨，企业感觉销售压力特别大。从这家公司2005年的销售来看，绍兴和杭州两个楼盘的工程销售额就达到了700万，可是整个公司的销售也只有4000万。我们觉得十分可惜！这家企业核心营销能力缺乏，品牌管理意识淡泊，作为销售体系的支撑体系，内部管理方面也不成熟，对市场开发的各个环节重要性认识不清，同时管理方法也跟不上、导致市场开发效率不高，而且面临巨大的管理风险。

　　很多人可能会直觉地认为，徘徊在四、五千万左右的企业可能自身存在一些问题。事实上，很多销售额四、五千万左右的企业非常有上进心，产品质量比较稳定、技术也较好，企业文化也做得比较好，但企业的销售就是上不去。为什么呢？

　　盛世六合汪英泽认为，上述三家企业现有的产品完全可以承载数亿的销售规模！年销售额四、五千万左右的企业如何突破，阻碍公司突破的最大困难是什么？寻求突破的关键性的决策是什么？关键要做好哪几方面的事情？具体实施过程中最大的困难是什么？

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