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低级别市场终端促销活动的开展 促销活动的开展目的是促动人的积极性。其一是促动终端顾客群体的消费积极性和推广热情；其二是促动商家的经营积极性；其三是促动参与人员的工作积极性。而这些积极性的促动，必须以其各方面的规划和准备为保障。 一 促动终端顾客群体的消费积极性和品牌推广热情 著名管理学大师彼得•德鲁克说过，行销的根本目的是推动商品和服务的有效流动，而促销的根本目的则是促进消费群体的消费积极性和口碑传播的品牌推广热情。因此，在终端促销活动中，研究活动所针对的消费群体的消费兴趣点和热情激发点是活动组织者必须首先考虑的问题。并且，必须保证活动开展过程中能充分调动起具体消费群体的兴趣度和参与度，此为其一；其二，活动之“促”的目的是“销”，或借助消费群体的口碑对品牌的“美誉度”达到广泛地传播。根据以上系列指导原则和思想演绎，那些结合市场基础的前期调研工作就必然成为促销活动开展的指导方针。比如，在当地市场中与相关行业商家的沟通，与非关联行业商家的沟通，采集顾客及消费群的消费兴趣元素；与当地的代理经营商家沟通，确定可以实际运行和落实的信息元素和市场资源基础。比如竞争品牌往期的活动形式及效果总结，该商家惯用的活动形式及效果等，在X所辖的三四级市场中，消费群体由于受观念的影响，倾向于根据消费领袖的消费行为和消费体验结果确定自己的消费行为和选择。因而，根据这一市场现实基础，需要通过活动的形式甄别和筛选出其中的消费领袖群体（具体怎样通过活动的形式筛选消费群体，将在下期专题“通过活动塑造和筛选消费领袖群体”中来阐述），而活动的根本目的是促使领袖群体的积极消费。另外，终端促销活动本身由于受其形式阶段性（体现在时间性，地域性，启发性等）、资源局促性、人员临时性、竞争激烈性等的限制，需要活动组织者结合工作基础（即资源局促性、人员临时性、竞争激烈性和形式阶段性），就活动本身的针对性、目标性和市场启发性的工作方向进行组织、安排和落实，结合本人阶段性的市场走访和对部分分公司办事处市场工作的支援配合，感觉我们的许多活动策划还需要在这方面加强创新和实践。 说到我们终端促销活动的开展，更需要市场部和业务部的业务经理既分工明确，又配合默契。分工明确就是业务部的业务经理们既是销售业绩的直接责任者和达成者，又是市场一线信息的研究者和采集者，这些信息包括：区域市场（责任市场）的家电总体容量，行业市场容量，市场发展结构，各品牌市场份额比例，各品牌市场发展预期，A品牌的市场基础及可能的增长趋势及空间等。另外，区域市场（责任市场）整体消费习惯趋势研究，A品牌可用的市场资源归类，这些，是业经里们的业务工作基础。而市场部是根据业务经理们的这些类似信息进行创新和策划活动并配合执行的。两部门之间默契配合的方面就是指市场部是分公司办事处所辖区域市场的总参谋，因而，需根据总体市场的发展进行资源的配置和工作安排，并且结合自身的参谋位置，研究区域市场的消费形态、市场结构、增长可能性等，这一点上，与业务经理相应重叠之处，但业务为前提，市场部为后续。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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