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家电厂商成为“营销共同体”是发展趋势 现今家电的竞争态势，如用三国态势比喻是最恰当不过。家电连锁大卖场就好比三国中的“魏曹”；厂家就好比三国中的“东吴”；代理商就好比三国中的“蜀国”。面对着强大的“魏曹”， “东吴”与 “蜀国”的日子都不好过，仅有一点地盘也面临着被强大的“魏曹”逐渐吞并，那么怎么办呢？这是摆在厂商之间的关键性问题？所以蜀吴必须联手对抗“魏曹”，将厂商打造成“营销共同体”，这是必然的发展趋势，也是解决现今厂商与家电连锁大卖场抗争的最有力途径！ 那么怎样构建厂商的“营销共同体”，笔者结合多年的家电实战经验谈一点看法！ “营销共同体”的构建是经营学、管理学和哲学的汇集，或者说它不仅仅是一种营销行为，还是一种营销思想，更是厂商的一项长期的商业发展战略，也是为现今厂商取得跨跃式发展，提供了发挥厂商协同的优势之路！ 传统的厂商关系是“我”和“你”的关系，即每一个成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。而在由传统的厂商关系向新生的厂商关系转型的进程中，倡导的厂家与代销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系——那就是“营销共同体”！ 营销共同体，就是要进行厂商战略联盟，即厂家与全国各地区代理商逐步形成营销共同体。力求在市场运作过程中，为代理商创造合理、公平的营销平台，提供完善的营销策略，努力打造双赢黄金通道，切实将厂商之间打造成战略合作、资源共享、强强联合、全面协作的伙伴关系，以此真正实现厂商共赢的“营销共同体”！ 同时， “营销共同体”细分为三部分：营销利益共同体、营销风险共同体、营销发展共同体！ “营销利益共同体”：厂商的核心是让营销利益的共享和市场保持源源不断的动力，而两个核心成员——厂家和代理商之间是一种共生关系，成功的厂商建设令双方始终由于利益共享关系而相互依赖和支持。 “营销风险共同体”：，针对营销利益共同体以外的价值链，维系厂商长期而共同的合作目标，就是建立营销风险共同体，在未来的营销路途中，我们不可能不碰到风险与困难，但是我们厂商通过真诚合作，做到患难与共、不离不弃、相互扶持，才能抵御风险、共同发展！ “营销发展共同体”：厂商的合作是为了取得更好的发展，而在发展中营销是关键，而企业又不可能包揽所有的营销过程，但通过营销发展共同体的构建，让厂商之间各司其责，就能达到共同发展的目标。因为营销发展共同体倡导的是协作经营、协同发展的全面合作方式，这也是应对现今商态恶劣氛围的挑战，寻求的一种突破性发展的解决方法，可以令厂商得到一个有利于长期发展的源动力！ “营销共同体”顺势而生 随着产品、价格、广告都无可奈何地同质化，渠道作为一种稀缺资源，不但是渗透进入市场的选择，也是企业主动占领市场的利器。从90年代开始，大型百货业开始没落，家电连锁大场开始成为主要的零售渠道，中国渠道领域开始进入深度变革时期，所以现今厂商的发展不能只靠一味地为各自利益而各自为政，而更重要是侧重整合厂商的资源，进行协同作战。所以“营销共同体”，就是在这种现实环境中，为厂商更大的发展谋求的驱动力，因为“营销共同体”对厂商长远发展有着重大意义！ 一是化解竞争，互补优势。在竞争激烈的商业环境中，厂商之间的博弈必然要成为过去时，我们看到，现今很多跨行业的公司，都在各个商业领域建立了伙伴关系联盟，因为合作的总体大于部分之和——这就是“一加一等于三”的道理。同样，当厂家与代理商进行全面协作，不仅可以化解彼此的博弈，同时，并可以在营销上发挥各自所擅长的优势，将厂家品牌在所属区域做强做大，最终在与家电连锁大卖场时博弈时取得更大的话语权！ 二是资源互补、共同发展。营销共同体之间就是打破厂商的博弈关系，促进厂商双方的资源进行整合，最终将其转变为市场竞争优势，发展优势，为共同的事业——厂家品牌在所属区域做大做强奠定基础。同时，代理商在伴随着厂家品牌与规模的提升，实现自身企业发展壮大的愿景，最终能化解家电连锁大卖场带来的生存压力！ 三是全面协作、经营共享。目前，家电市场出现了竞争白热化、生产集约化、客户需求多样化的趋势。市场对家电厂商之间提出了更高的要求，要求厂商最大限度地满足客户的各种需求，同时，又要直接面对其它家电连锁大卖场的压迫，所以有效地进行全面协作，进行人员、业务、管理等经营上的共享，能提高厂商彼此的竞争力，以此共同抵抗家电连锁大卖场！ 四是利益同享、共谋未来。厂商之间形成营销共同体，也就是联盟为营销合作战略关系，这样不仅将厂家品牌这个蛋糕在所属区域做大，从而让厂商之间在未来，谋得更大的发展，同时，也让厂商的利益在发展中，得到了最大的共享与回报！ 营销共同体的一旦有效地形成。其将会为厂商之间的管理、市场战略以及整体业务带来新的机遇，厂商不但有可能通过营销共同体，得到所需要的利益关系，还会高兴地看到自身所占据的市场层面在扩大，可以让厂商在发展中一同获得共享利益。同时，也会帮助厂商之间提高市场竞争能力；帮助厂商减少重复劳动、降低成本；帮助厂商开拓新市场、新业务；帮助厂商之间战胜已有的和新出现的强有力的竞争对手、及家电连锁大卖场等等，最终为厂商提供有价值的营销协同作战优势！ 关于作者：
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