第一道坎，反商业贿赂风暴和打击医药恢色收入对带金销售模式的冲击。

　　早在2005年12月，中共中央政治局就召开会议，决定把治理商业贿赂作为2006年反腐败工作的重点。紧接着，2006年2月中央发出的《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》，由中纪委牵头成立“反商业贿赂领导小组”，二十二部委联合执法，将商业贿赂首次纳入反腐败体系中，反商业贿赂风暴由此掀开。

　　2006年3月，卫生部召开全国卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议，4月下发《开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作实施意见》。对行贿方实行“黑名单”制度，凡列入“黑名单”的企业，两年内取消其参加药品、医用设备、医用耗材招标投标的资格，医疗机构不得采购其产品。对受贿方分为四类分别采取措施，即医疗机构、医疗机构的领导及有关工作人员、医务人员以及卫生、中医药行政机关工作人员。

　　2006年6月，卫生部再次表态，把整治医药回扣和提成列为治理医药购销领域商业贿赂的主要工作，并将通过三个措施来打击医药恢色收入。一是建立黑名单制度，今后行业贿赂企业将列入黑名单向社会公布；二是制定医疗卫生机构接受捐赠和赞助的管理办法以防止发生不规范的行为；三是制定恢复医生处方通用名的方案，以切断医务人员和药品生产企业、流通企业之间的关系。

　　随着反商业贿赂风暴和打击医药恢色收入深入开展，相关的法律法规定会日益完善，制订统一的《反商业贿赂法》已成必然，今后收受回扣的行为将以商业犯罪论处，以往处方药依靠带金销售进行临床推广的模式必然会受到法律的约束。2006年全国共查处医药卫生领域的商业贿赂案件2500起，涉案金额达到6亿，医务人员上缴红包、提成等2.5亿元，这足以给医生和医药代表带来了很大的社会压力和心理负担。

　　应当说，国家打击医药回扣的行动已经从客观上造成了一些药企原有营销体系短期内的瘫痪，使不少依靠医院生存的药企的销售数量和销售收入全线下跌。这种情况下，必然带来对医院终端营销模式的重大变革，这对大多数药企来说，即是一场机遇，更是一场挑战。

　　点评：及时调整营销思路，积极寻找新的营销模式，是药企在这场变革中实现平稳度过或者跨越式发展的最佳途径。而那些不能及量调整策略，继续违规操作的药企，将会导致一大批医药代表流失，势必会在这场席卷全国的反商业贿赂和打击医药回扣的风暴中遭受灭顶之灾。目前，已有不少药企闻风而动，开始用学术推广或学术外包的形式来替代以往的带金销售模式，取得了较好的成绩。

　　第二道坎，连续的药品降价使企业的盈利水平影响持续走低。

　　2000年以前，纳入政府定价的品种只是少数临床应用较多的常用药品，约200种左右。但从2001年起，随着一次又一次降价，国家发改委不断修订的政府制定价格的药品新目录品种数量已扩大至2400种左右。发改委在六年里已累计降价达20次之多，累计降价总额近400亿元。平均降幅度16.5％，最高达66％。

　　2006年5月底国家发展改革委等八部门联合发出了《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》，提出了治理整顿措施整顿药价的“国八条”。其中“全面调整政府定价范围内的药品价格，并将县及县以上非营利性医疗机构销售药品实际加价率严格控制在15%以内”已直接影响到药品在医院的零售价。而“国家将改进药品定价方式，选择部分政府定价药品试行从出厂环节核定价格”则在一定程度上影响到厂家的供货价。

　　从2006年12月25日起，北京市对2600多家社区卫生服务中心(站)常用药全面实行新的“零差率”药价，首批纳入312种923个品规的药品统一按购入价出售，其总量差不多占社区全部用药的85％，让广大患者享受到36％的优惠率。不过此次由于处方药所占的比重较大，故在短期内还不会对药店造成太大的冲击，但很有可能促使北京各类药店常用药价主动下调并波及全国共他地区。

　　目前看来，药品降价对进入医保目录的品种影响较大，会降低那些供应医保品种企业的盈利水平。但对于OTC（非处方药）、没有进入医保的品种，一般影响不大。那些有单独定价权和独家垄断优势的企业，基本不受影响。

　　点评：药价虚高一直是困扰我国医药行业、涉及到国计民生的大问题。政府未来的改革方向依然是继续推行医药分家，提高医疗服务支出，降低或取消药品的差价，从根本上杜绝药价虚高。虽然药品降价针对的是流通领域，但实际还得由药企来买单，结果使得药企的费用会大幅上升，利润持续走低，负债率不断加大，最终会导致一批弱小药企因不堪重负或宣告破产，或被并购，或被重组，但对大型药企则是机遇与挑战并存。

　　第三道坎，挂网限竞价采购模式带来医药流通渠道的垄断经营。

　　2000年以来各地药品采购普遍采用公开招标的方式。这种方式要求参加投标的每个药品都须提供生产企业和药品的相关材料，都要由专家评标，整个招标过程中不但工作量大，而且程序复杂，无论是企业、商业，还是医院，都要消耗大量的人力和物力，而且招标的暗箱操作涛声依旧，结果是药品进入城市医院的“门槛费”节节攀升，中标药价不降反升，优质廉价的药物中标即死，业内对其怨声载道。

　　2005年四川省试行药品挂网招标新模式是对以往招投标方式的大胆改革。实行挂网限价后，不同厂家的药品可以凭借价格与服务的竞争进入医院，同类药品不同的品种，同品种不同的厂家，以及同品种不同的剂型，也都要公开竞价，目的在于推动药品交易的公开公平。同时，挂网限价的各个环节、各类信息都在平台公示，购销双方在平台上交易，政府监督部门和社会公众也可以在平台上对药品挂网及交易全程进行监控，这在很大程度上起到了提高药品交易透明度的作用。

　　2006年10月广东省出台的《医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）》，已于今年元旦起实行。该方案有两大特点：一是药品限价竞价都在网上进行，不再搞现场招投标，降低了药品流通运作成本；二是进行全省统一的限价竞价采购活动，遏制虚高药价。实施时有两个主要环节：一是限价，凡参加招标的药品，必须限价；二是竞价，入围的同品规产品需经过三次竞争，才有望入围。《方案》还规定，参与药品招标的主体必须是药品生产厂家，并且厂家对某一报名品种，只能委托一个一级经销商；而所有品种原则上由一级经销商直接配送（即一票制），只有当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构时，才可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送（即两票制）。这种限制减少了中间环节，有利于对药品交易的价格和票据的流向进行监管。

　　点评：“网上限价竞价”这种新的采购监督管理模式是对已开展多年的医疗机构药品集中招标采购的重大变革，将成为今后药品采购形式的主流。值得注意的是“一票制或两票制”，将形成流通企业的垄断经营，导致一批中小医药企业丧失部分渠道，使其生存空间更小。别外，由于限价过低，可能使一些厂家因成本太高价格下不来而遭出局，而另一些厂家为拼命降低成本则可能影响药品质量。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

新目录（基本药物目录）蛋糕的机遇与挑战 （2009-08-19, 中国营销传播网，作者：李学军） 制药企业新药立项与快速上市的秘诀 （2008-01-10, 中国营销传播网，作者：岳峰） 2007年制药企业发展前景展望 （2006-12-29, 中国营销传播网，作者：何雨东） 新形势下中小型制药企业的出路与操作要点 （2006-12-28, 中国营销传播网，作者：江小川）