前几日，因缘拜会业界知名营销策划人郑州马到咨询公司曹为军老师，当谈及河南啤酒市场，为什么直到目前国内三强青岛、华润、燕京谋局全国却单单没来河南安营扎寨，就是目前河南市场罕见的低价格，让业界三霸暂时不敢、也不愿越雷池一步。尔等的如意算盘就是---鱼蚌相斗，渔翁得利。等本地品牌互相之间拼得元气殆尽差不多的时候，他们才会粉墨登场、收拾残局，泱泱中原，如果到时真正连一个本地品牌都不留下，无疑也是河南营销人的悲哀。为了5年后、或者10年后还能喝上本地品牌的啤酒，作为日用快消品品牌研究者，这里斗胆把脉一下河南啤酒品牌，进言献策，照句老话，权当抛砖引玉吧！

　　攘外必先安内，首先进行省内或者周边市场整合。很有意思的是，至少不下三家企业都宣传自己是河南第二大品牌，客观讲，金星是河南实力最为雄厚的啤酒企业，南下贵州、西进甘肃颇有斩获，但是进入南京等发达地区，则陷入了泥潭。所以，金星理应快速撤离南京等鸡肋市场，聚焦资源打造河南、贵州、甘肃成为战略区域市场。怎样成为河南市场更为强硬的地头蛇？答案就是兼并。实施双品牌策略也未尝不可，保留被兼并品牌做底端市场，金星品牌则定位中高端，由产地销变为销地产。当然奥克等其他品牌也可以量力而行，向邻近区域以此为手段进行扩张。王侯将相，宁有种乎?在这“剩”者为王的时代，事在人为，谁都有机会胜出！

　　这里我重点鼓噪一下，或者乱点鸳鸯谱，出谋划策xx啤酒得劲3.0系列。

　　得劲。中原方言，童叟皆知就是爽、舒服、盖帽了的意境。来过河南的朋友都不陌生这样一幅场景，中原大汉豪饮者往往手握住酒瓶底部，然后瓶身向前微斜，瓶颈“咣”横的擦碰一下，对饮者双目互视一下，嘴巴对着瓶口一饮而入，饮毕大喊一声:得劲！因此，这两个字在餐饮场所使用频率极高。得劲作为酒水（副）品牌，起码比脉动、尖叫、领跑等所谓知名品牌赋有神韵多了。

　　鉴于目前普通零售价位在1.5/支，得劲3.0零售价位就是3.0/支，这里单支零售价提高了1.5元，其中1.0元用于品质的改良与提升，我相信，增加这种投入酒质口感赶超普通珠江、青岛啤酒有可能的；另外0.5元用于增加渠道利润。可能很多朋友对“得劲3.0 ”有点似曾相识的感觉，没错，就是嫁接了丰田皇冠3.0的命名方法。

　　关于渠道。一批商---零批商（二批）---零售商---消费者。在这个市场网络中，一批商是纲，起着资金流、物流蓄水池的作用。零批是目，能不能抓到鱼，取决于这个环节，纲举目张就是这个道理，厂家协销的重点就是在这里，零批商这个环节做踏实了，给一批商压多少货他都愿意，同时，也就保证了对零售网点的铺市率。厂家一定要掌握整个利益链的分配权，也唯有如此，整个系统才会松弛有度，这张网络才具有市场竞争力。怎样运作餐饮渠道（日场、夜场），如何运作特殊渠道（火车等）以后专门文章阐述。

　　2006年的冬天，粮食价格一路走高，预示着啤酒的原材料也是水涨船高，继续维护1.5/支十几年的老价格，所有厂家实在有点吃不消，老产品直接涨价，消费者也不会买账，唯有进行品类创新，用新品类与老品类进行有效有序的组合，循序渐进不动声色撕扯这个叫市场的东西。因为只有在危机降临的时候，对于大多数人是灾难，对于极少数智者可能就是洗牌的绝佳时机。

　　河南啤酒品牌，口味原本可以再重一点，少一些温醇，多一些厚重，得劲起来，中不中？

　　陈海超，先后服务于“小护士”等知名品牌企业，10年市场与营销经历，30家财经及专业媒体专栏作者或者特约撰稿人；中国品牌研究院研究员，一直专注于日用消费品行业战略规划与品牌推广。网络实名搜索“陈海超专栏”，阅读所有的作品。QQ:583936827，E-mail: hnchc2000@16.com

相 关 文 章（共4篇)

举兵十万伐河南，青岛啤酒意欲何为？ （2007-10-26, 中国营销传播网，作者：方刚） 维雪：低价天空下的阳春白雪 （2007-01-26, 中国营销传播网，作者：李耀军） 结构调整－－豫啤发展的根本出路 （2002-07-25, 中国营销传播网，作者：闫治民） 论金星啤酒集团的营销战略创新 （2002-07-25, 中国营销传播网，作者：闫治民）