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应收帐款的信用管理
市场竞争的激烈，企业销量的不断增长，经销商资金短缺,这些因素常迫使企业不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率，而赊销的风险,相信每个企业都有或大或小的经验和教训。赊销实际上就是将企业产品转化为现金的时间跨度拉长,企业资金周转放慢,经营成本加大。由于时间跨度拉长,发生坏账的机率增多，企业管理者唯有事先制定有效的保护措施,方能确保把失误和风险降至最低。这就是我们常讲的信用管理。 信用管理政策是企业销售部门向客户发放信用的唯一依据，它包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。 1.信用审批条件 信用究竟发放给谁?依据什么发放?这需要一个评分标准。 例如: 企业性质 国有/合资经营 集体/股份制 个体/私有
银行信用 AAA AA A
应收款历史 好 一般 差
月度销售额 100万以上 50万元以上 10万元以上
通过评分标准,我们可以给每家经销商作出综合分数,作为发放信用的参考,从而有的放矢地发放信用。 2.信用审批权限 确定了哪些客户可以享受信用,享受多少，企业管理者就可以向不同客户发放不同额度和时限的信用。销售业务人员的权力是向主管申报,各级主管依据企业制定的不同权限确定信用。
例如： 信用额度 时间 申报人 审核人 批准人
X万元 30天 业务员 主任 经理 XX万元 30天 业务员 主任/经理 销售副总 XXX万元 30天 业务员 经理/副总 总经理 明晰的审批权限确保企业发放信用责任到人,任何主管无权越级审批。 3.信用额度和期限 合理的信用额度和期限无疑会加快资金周转,降低经营成本。信用额度掌握起来较为容易,但在期限上,采用的方式各不相同：滚动式、月结、季结等。另外,银行承兑汇票也是发放信用的一种方式,是银行担保的付款方式,这种信用方式在现在的经营活动中愈来愈多见。滚动式结帐容易出偏差，个别经销商会利用这种方式拖欠货款。 4.信用的监控和跟进 信用一旦发放，就要实施监控。企业可以在销售结算系统中设立信用管理员，主要防止超额和超限信用的发生。对于超期的客户，信用管理员有权通知仓储部门拒绝发货。同时，信用管理员每天向财务主管汇报特殊信用情况，每月向财务和销售经理汇报应收帐款情况。 销售人员在回收到期应收帐款时要坚决，防止放“人情帐”。如果“人情帐”发生，就会产生恶性循环。企业每月召开销售、财务、法律等部门负责人会议，研讨超期应收帐款的回收,必要时通过法律程序追回。 许多应收帐款往往由于对帐不清，经销商拒绝付款。为避免这种情况发生，财务部每月可以向信用客户提供对帐单，要求客户确认，确保帐龄和货款的清晰。还有的企业不重视客户投诉，或者处理不及时，导致客户抱怨，也有产生拒绝付款的现象。 如果发生下列情况，企业要及时停止信用发放，避免不必要损失。 1.支票结算时透支； 2.汇票发生两次以上退票； 3.多次超期付款； 信用发放以后，销售人员和主管要不断拜访客户。帮助客户做好经营，了解客户整个经营状况。如果看到以下现象要加快应收帐款的回收，并及时向主管汇报。 经销商门前讨债的人增多，而老板避而不见。 经销商低价抛货，加快货款回收。 经销商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难。 经销商内部矛盾加剧，争吵不断。 员工离职增加。 经销商主业转移。 我们建立健全信用管理制度，并不表明不会发生坏账。在企业内，企业管理者要像执行法律一样执行制度，才会令行禁止，使应收帐款的风险降到最低。（编辑：唐人）
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