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勤奋营销,让“猴子”找到更多食物 我在企业里,面对隔三差五回到公司的营销人员总是跟他们聊聊,问问他们目前忙不忙,市场情况怎样?面对每年增加的任务,他们一定感觉到压力更大,工作更为繁重!每每问他们诸如此类的问题时,其中有五分之三的营销人员总是这样回答:市场现状就是如此,产品同质化现象严重,竞争激烈,市场都不好做,我们的市场在萎缩下滑,别人的市场也是如此。我们现在也就是偶尔送送货,结一下款,其它好象没什么重要的事了。 尤其是对一些老营销人员,他们的回答更富“幽默感和挑衅性”,他们说“我现在一天到晚无聊得很,主要可能是太自由,没有太多的管束不说,也没有什么时间观念。工作除了偶尔拜访一下老客户,请他们一起聊聊、坐坐或一起吃吃饭,然后快到月底结结款,其余大部分时间也就不知忙什么,地间有时也真不好打发……!” 对于一个企业而言,就好比是一座“猴山”,山里面住着一群猴子,由作为CEO的“猴王”管理着整个猴群。营销人员出去销售产品就好比是一群受命外出寻找食物的“猴子”。对于作为“猴王”的CEO来讲,当然希望“食物”越多越好,产品销售的越多越好,企业收益也越高越好。 可事实却并非如此,“猴王”发现外出寻找食物的“猴子”每当年底盘点和核算时,他们带回来的食物不是增加了,而是越来越少,也就是说营销人员的销售回款任务不仅完成不了,而且还较上年不断有下滑趋势。仔细一调查,原来是一些象上述那些同我聊天谈话的那部分作为营销人员的“猴子”在偷懒。他们每次不把找到的“食物”全部带回来,而是只带回一部分,因为反正有“食物”拿回来就能交差,带多带少一个样。而不偷懒的“猴子”发现后,就觉得干多干少差不多,也跟着偷懒了。 可企业的收益不等人,并且一群“猴子”需要这些出去寻找食物的“猴子”去养活,更何况,“猴山”的资源就那么多,山头也就那么大,每年又不断有为数不少的“猴子”加入到猴山当中。怎么办?只有不断的增加“食物”,作为外出寻找“食物”的猴子,不断的找到更多的“食物”,“猴山”方能不断延续和发展下去。 可是,面对这样“食物”不增加反而减少的情况,对于作为营销人员的“猴子”,他们只要一懒,工作肯定做不好。而作为CEO的“猴王”又不可能天天看着每只“猴子”,这就导致善于在猴王面前表现自己的“猴子”被选中,这将严重打击真正辛勤劳动的“猴子”们的积极性,使寻找到“食物”的可能性更小。 企业中,象这样的情况非常普遍,有些甚至更为严重。造成营销人员任务不好完成,企业的收益下降的原因,不仅是因为营销人偷懒所导致的,还有更多原因,不仅有制度与激励方面的原因,也有绩效考核和管理不到位而产生的不良后果。这不仅要使作为“猴王”的CEO进行反思,制定出更为合理和正确的营销政策、策略以及激励机制,而且更要对这群作为觅食“猴子”的营销人员严格进行管理。 除了上述企业自身所产生的一些弊端外,我认为更为重要的是要让营销人员不能偷懒,积极的勤奋起来,勤奋营销能够产生意想不到的营销效果。就象上面说的那家企业中的营销人员一样,他们虽然是一群寻找“食物”的“猴子”,但是这其中许多人是非常懒惰的“猴子”,即便他们能够觅到食物,食物也不可能持续增多,这其中更何况有“侥幸”的成份在里面呢? 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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