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经销商年会：轻松的娱乐饕餮？还是枯燥的开会吃饭？ 每到岁末年初，一年一度的经销商年会就成为企业的头等大事。会议开得成功与否，关乎全年销售好坏。所以，企业上下无不想方设法、倾己所力。争取开一个既体现企业实力，又实现销售目标预订的年会。然而，年会开了一年又一年，经销商由最初的好奇、新鲜，到后来的应付凑数（派个手下业务、亲戚朋友全当免费旅游），直到最后干脆推托不去。即使去的一部分经销商大多也都躲在房间打牌玩乐。 而这边，企业为了准备此次年会，却在忙个不亦乐乎：总经办在忙着起草老总慷慨激昂的开场白；市场部反复推敲着明年的策略大纲；销售部除了准备长篇累牍的销售总结和销售计划，还要为部分“典型”经销商拟定感谢辞…… 经销商为什么不愿参加年会？难道真的是生意太忙脱不开身？还是另有原因？而有些企业的经销商年会，为什么会出现争抢参加的场面？在这里，笔者以亲历过的两家企业不同的经销商年会，来验证对比这样一个事实：枯燥、沉闷的年会氛围，是导致大多数经销商不愿参会的主要原因。 娱乐饕餮式年会的全案点评 一．年会准备： 2003年11月，国内某顶尖饮料企业年度全国经销商大会如期在杭州举行。 2003年10月，该企业2003年度经销商会议通知、经销商邀请函、会议内容、会议日程、会议范围、规模、意义等由销售公司规划成10月份的KPI指标，下发至各分公司、办事处。各分公司、办事处又将指标分解到各个岗位。准备本次年会成为该企业当月公司级，分公司级KPI的重要绩效指标。 由于此次年会适逢该企业成立15周年，所以，企业给本次年会定下的主题是：显示企业的雄厚实力和行业地位。所以，大会除邀请全国2000余名经销商外，还邀请同等人数的二批商来杭州参会，再加上企业的业务人员，此次年会的规模不亚于一场洲际大型运动会。 从大会发给经销商的邀请函上看，这不象是一场普通的年度经销商会议，而更象是一份娱乐盛典的节目单，内容包括万民同乐的“杭州西湖狂欢节”；演艺界名人周星驰、冯小刚、王力宏的现场见面演唱会；国家级歌舞团的盛大演出；当然，也包括既是营销大师又是企业总裁的精彩主旨演讲；大手笔的现场巨额奖励。而年会的主持人则有央视的金牌主持水均益，王小丫联袂搭档。面对这样的一份邀请函，许多经销商出现了家人争抢参加的情况。 与其它企业只负责经销商的食宿，而不负担往返车票不同的是，该企业在会议通知上明确注明：公司全部承担经销商、二批商、业务员的除机票外的所有车票、卧铺票。入住酒店一律是星级标准。经销商无论是在杭州的任何出入口岸，只要报上自己的所属区域，带有明显企业年会标识的大巴随时将经销商送达指定酒店下榻。 年会准备点评： 1、主题鲜明，强调周年庆典，显示企业实力，行业地位。 2、落实到位，制订月度KPI指标，层层分解到岗、到人。 3、规模空前，经销商、二批商、基层业务人员都在邀请之列。 4、规格较高，餐饮、住宿均在星级酒店，全额报销往返路费。 5、明显助阵，演艺界名人周星驰、冯小刚、水均益、王小丫等。 二、年会内容 大会当天，所有的经销商，业务员就象是去参加一场大型演出的开幕式。大会的主场地——杭州市体育场俨然成了欢乐的海洋。体育场外，准备奖励给经销商的几十辆宝马、上百辆轿车身披红绸在初冬的阳光下熠熠生辉。天空中彩旗飘扬，上万名经销商、业务员，统一穿着企业旗下公司生产的品牌服装依次进入会场。 上午八点整，大会准时开始。主持人水均益、王小丫出场，首先由企业总裁发表简短的贺辞，之后便是国家级歌舞团的精彩演出，紧接着是压轴出场的周星驰、冯小刚的见面会，最后在优质偶像王力宏的歌声中结束了这场娱乐秀，中午，在指定酒店，企业总裁携高层领导一桌一桌给大家祝酒，并与每一位经销商、业务员碰杯。其亲民作风感人至深。席间，许多经销商、业务员因仰慕总裁已久，纷纷与其合影留念，场面甚是温馨。 下午二点整，大会继续进行，会议由销售公司总经理主持，企业总裁做了鼓舞人心的未来发展报告，并简要回顾企业历程和当前成就。之后，特意安排经销商最为关注的两个企业服务部门，即售后服务部门经理和财务结算部门经理向各位经销商详细讲解服务工作流程，并承诺经销商如有质量或费用遗留问题，可在会后直接找本人投诉解决。最后，便是激动人心的发奖环节，企业总裁亲自授奖，并与经销商一一合影留念。下午的会议宣布结束。 第二天上午，在企业的统一组织下，所有的经销商、业务员身着统一服装，参加由几十个不同国家表演团体参予的“杭州西湖狂欢节”。由于本次狂欢节由企业独家赞助，所以，主场地都被经销商所独享，大家在万民狂欢中又渡过了一个愉快的上午。 下午2点整，企业召开小范围的经销商座谈会，每个销售区域选出有代表性的经销商参加。针对市场问题，市场策略提出不同的意见和建议，座谈会由总裁亲自主持，与大家面对面交流、沟通。 第三天上午，分区域召开2004年新品推介会，企业策划部带着来年计划推出的新产品，征询经销商对产品包装、口味、价格的建议。他们的意见经过整合后，将做为新品上市的重要参考。在这个事件的参与中，经销商的自尊心和荣誉感得到了极大的满足，他们日后销售经过自己的意见修改后的产品，其自豪感与经营信心自不必说。 下午自由活动，至次日上午陆续退房。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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