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摩托车终端导购36计（二） “商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。 此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者尊严神圣，不容侵犯”。 第7计 无中生有 “诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳”。 摩界新解：这是摩托车导购员常用的一个策略，即利用某个知品牌的影响力扩大自己所销售的品牌的知名度。 中国摩托车产业从无到有了，经过二十多年的发展历程，曾创造出许多令中国老百姓信服的摩托车品牌，如人们所熟悉的“老幸福”、“老嘉陵”…..之所以称为“老” 表达了中国费者对其品牌的信任和车型的亲切。然而在今天的摩托车销售市场中不仅仅只有这几个老品牌，新款车型、新的品牌不断推陈出新。如何利用老牌子的影响力为新品牌服务，是每一个营销员所必须了解和掌握的。 无中生有，也可利用某些品牌在地理区域上的知名度为自己经销的摩托车 “增光添彩”。如广大农村消费者比较信赖、喜欢重庆版块的骑士车且攀比心理较强，导购员就可以抓住这一点，掌握消费者更多信息，有的放矢、灵活运用。“凭借轻风力，送我上青云”，使自己销售的产品巧借东风，更快地让消费者信任和接受。 无中生有之计因人而异（如城市消费群体多反感攀比趋同），不能滥使，不能信口雌黄，否则会弄巧成拙，引起消费者的反感，从而使推销失败。 案例赏析：一农村消费者要选购骑士车，可由于对XX摩托车不了解不放心而难做最后的决定。导购员在与之交谈中得知他的家庭住处时，就向他谈到前不久有几个他们那里的村民就是购买了这款车且反映不错，并一一说出了他们的名字。这位顾客想了想确有其人，无形中缩小了与商家的距离，放心购买了这款XX摩托车。 第08计 暗渡陈仓 “示之以动，利其静而有主，‘益动而巽’”。 摩界新解：“明修栈道，暗渡陈仓”，同样是一个品牌，如何去操作，策略不同，方法不一，取得的效果也不一样。从大的方面讲在于商家的借势与造势，曾有经销商开设两家不同的销售店，由不同的人去经营，店与店之间同一品牌的产品价格却相差甚远，消费者择优选择，于是经销商的生意火得冒油。但消费者他们没想到是，这两家销售店的幕后老板竟都是同一个人。揣摩顾客的消费心理，巧妙地利用差异化达到成功的目的，这便是此计的妙处所在。 然而消费者也不是傻子，一旦认清商家的真实面孔便会产生被欺骗的情绪，而做生意最重要的是诚信，因此此种作法无异于“杀鸡取卵”，短期内有效，长期下去却不能深得人心。 对摩托车导购员来说，抬高自己的品牌贬低对手的产品是以往的一贯作法，但现在随着顾客消费意识的成熟，对车子好坏看法他们心中自然有一秆秤，如果导购员还不管不顾地一味自卖自夸批驳人家品牌那势必会招来顾客反感。因此，聪明的导购员首先将自己假设为一名消费者，从顾客自身的角度上分析，那种车型最适合自己最能打动他们的心。 接待顾客，第一点就是要了解顾客在想什么，之后根据他们的消费需求确定正确的推销走向，将消费者而选的品牌、车型与自己的产品一一比较，在对比中利用差异化突出自己的优势，用真实的数据令顾客信服。 案例赏析：阿明工作的销售店经营国内某名牌高档产品，在接待的顾客中追求品位时尚生活的消费者占据很大比例。 这天，两位中年男子来选购一款250mL的巡航车，在阿明店内一款250mL排量的V型双缸车前观望许久。经询问，阿明得知，在这之前顾客也在另一家店内选中一款巡航车，两款车各有千秋，但价格上阿明店中车子明显贵了近万元，顾客因此左右不定，难下购买决心。凭着对市场的了解，阿明准确地说出顾客在对手店中所看产品的车型及相关技术参数。首先那辆车为单缸机，实际排量也只有222mL（没有达到顾客所需求的250mL），其次款式上，阿明店内的车是最新国际流行款，无论从车架构造上还是骑乘舒适度上都有独到之处。 顾客原本在对手店中只是看了大概，商家并没告之该车的实际状况，一听阿明的话对阿明为人的实在很是敬佩。但车款多出近万元是不是物有所值？阿明并没有贬低对手产品，而是从顾客购车的用途入手（在交谈中，阿明了解到俩人是当地摩托车协会成员）实话实说：如果不走远路，只是在`内骑乘单缸车的价格适宜可以考虑，但要长途跋涉山高路远，V双缸不论在发动机的震动平衡上还是在散热上更出色持久。 由于当地市场大排量车型很少，阿明不怕他们另选别的V双缸巡航车，于是便胸有成竹不急不燥，让顾客去别处多走多看咨询懂行人，并劝顾客再去对手店中了解究竟。 在对阿明的感谢声中顾客离开。但没过一个星期，二人又来到阿明的店内，二话没说掏钱就买走了那款V双缸巡航车。 第09计 隔岸观火 “阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动”。 摩界新解：作为一名摩托车导购员该选择怎样的工作态度？是坐等顾客上门还是在顾客稀少的时候，主动出击寻找机会。因此，在摩托车导购员之间一个名词产生了——那就是“转市场”。 转市场的好处很多，既可以了解市场行情，与各商家同行交谈认识，熟悉环境。也在在转市场的过程中观察商家动向，掌握顾客购车信息。更重要的是，当顾客离开时，你可以趁对手松懈之刻将这些潜在消费者直接领引你店内，神不知鬼不觉地把车卖掉。 转市场拉顾客减少竞争的中间环节，因此算是一条的捷径。但在市场中有一个潜规则一定要记住：那就是如果顾客还没出人家销售店的门或者刚离开还没走多远时不便与顾客打招呼，否则会引来“抢生意”的嫌疑，轻者挨骂，重者招来人家一顿痛打，而你却又无话可说。 案例赏析：小王是一家销售店的资深导购员，每日工作重点就是在无生意时到市场上巡梭，寻找商机。一日，忽见与自家销售店不远处人声熙攘，上前一瞧原来是一位六十多岁的农村老汉正与一家摩托车销售店的导购员争论。经旁听，小王知道了两人吵架的原因：老汉在这家店内买了一辆弯梁助力车，在购车时导购员极力夸大车子的功能。但购买后骑乘中，顾客发现该车耗油大不说力量也很小，与商家承诺相差甚远，于是便找来要求退车。 由于该店工作人员与顾客的协商没到位，且态度生硬，由此引来双方争吵，剑拔弩张之刻该店经理见影响生意便做出让步，答应顾客的要求。 热闹就此结束，围观的人也相继散去。但小王发现，该顾客并没有离开市场，似另有意图，于是便主动上前搭讪，寻找共同语言。 小王对老汉的遭遇表示同情，进而告诫顾客市场中摩托车鱼龙混杂，想买好车一定要去大公司买正规品牌。这时，顾客便问小王的店中有没有助力车，小王说有。接着便领顾客来到自己工作的销售店内，向他推荐一款名牌产品。经过一番挑选，顾客看上了一辆红色的弯梁助力车，在价格上也没提出更多要求，交了车款让小王给加了点汽油，一溜烟就骑走了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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