|
|
|
|
谈二批商的建立原则 在产品供过于求，产品质量、广告、促销手段甚至价格都趋向同质化的今天，企业之间的竞争靠什么体现差异化的优势？品牌和通路是变数最大的，也是企业关键的着力点。" 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。" 销售渠道和市场网络的构建是一个产品乃至一个企业是否能够成功的关键。作为企业设置销售渠道网络的主要目的，是通过市场网络资源共享的最大化，达到品牌资源效应最大化，而其实现手段是把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，但是在现实工作中我们可以发现达到此目的的手段仅靠一级经销商网络是远远不够的，因而如何建立分销二批网络来促成此工作目的的实现成为营销工作面临的一个新问题。 对于分销二批网络的建设何时设置二批是分销网络建设的一个关键点，建立太早可能会由于产品销售不畅、品牌影响力不够，产品堵塞在渠道的各环节导致分销网络的崩溃，而建立的太晚可能会由于追随者的进入、竞品的跟进、产品价格穿低使二批无利可图，分销网络根本无建立的基础，对于二批建立个人认为要从以下原则点入手： 原则一、结合产品的特点： 在设立二批时企业需要从产品的特点处入手考虑产品的量、产品的利润空间、产品的消费特性、产品的保质期、产品的销售渠道、产品的市场竞争程度，根据这些点来确定设置二批的与否。 首先、我们需要明确一点不是任何一种产品都具备设立二批的条件，比如对于快速消费品中的极速消费品如牛奶中的低温奶、火腿肠中的低温肠等由于保质时间在二十几小时到三四十天，消费购买时间又集中在一两个小时到十来天，对于此类产品由于其特殊性无法设置二批。 第二、二批成为企业分销网络成员的前提条件是有利可图，否则无从谈起，作为二批获利的基础，要么是量大利润率但可保持获利心里数目，要么是利润率高量小可满足获利要求，而这和产品特点息息相关，对于量大、竞争度高但价格透明和一些市场狭小、特殊需要但量又非常有限，以及购买频次非常长的产品由于利润空间有限或者占用资金但获利较少的产品其不纯在设置二批的基础条件。 原则二、考虑企业的品牌影响力 一般而言品牌影响力越大的产品价格越透明，利润空间越小，越不利于设立二批 原则三、企业的市场目标 企业的市场目标想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落还是只注重于大的省级市场内或市级市场，对于前者则需要设立二批分销渠道来完成对市场的精细划分和有效覆盖，而对于后者设立二批的必要性就相对小些。 原则四、企业现阶段的销售网络情况和企业的销售管理能力 主要指企业经销商的设置密与疏，在一定程度上也在影响二批的设置基础。如果企业本身经销商设置就较密，经销商之间都为了争取客户而相互低价竞争，则无设置二批的必要性；反之则有必要。同时企业在销售管理上的能力也决定企业设置二批的可行性，如果企业对销售的管理能力和人员能深入到二批环节则设置二批就有必要，反之如果企业对二批在管理上乏力，对市场上货物的流向的控制无法追踪和管理，市场上的窜货无法有效控制二批的设置弊大于利则无此需要。 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
