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从椰岛海王酒、中国劲酒市场营销看低端滋补酒餐饮营销 中国劲酒作为低端滋补酒餐饮营销的代表,连续三年实现了销量的高速增长,年增长率一度高达60%,椰岛海王酒作为椰岛鹿龟酒的姊妹酒,走了一条不同于椰岛鹿龟酒的营销路线,一直致力于低端餐饮营销,2006年度实现了销量的较大突破,尽管两者营销模式不尽相同,但还是带我们很多关于低端滋补酒营销的思考: 一、即饮消费,品质为先 餐饮营销的最大特点是即饮消费,购买者和消费者往往是同一批人,产品口感,色泽、包装、功能,文化、性价比往往直接影响消费者首次消费和持续保持忠诚,劲酒在产品品质上明显的特点是:口感香醇并带有参味,色泽淡黄透泽,包装在同类产品中大气领先,满足了即饮消费者的基本需求,因此回头客较多,通过口碑传播和适度品牌广告,市场就能保持持续增长,而且后期投入成本较低。椰岛海王酒以100ML杯装酒进入市场,初期产品品质与市场需求存在差距,市场开发一度陷入困境,2006年度,在椰岛董事长充分认识到了好产品的重要性后,椰岛公司对海王酒产品做了很大调整,调整了海王酒基酒、口感、包装,新产品在福建等省入市后,立即受到消费者的好评,回头客明显增多,市场持续消费带动了市场的良性发展,椰岛海王酒走出了过去活动停,动销停的困境,椰岛海王酒将迎来市场的高速发展。因此,低端滋补酒的的餐饮营销,一定要以产品品质为先,一定要满足即饮消费的需求。 二、深度分销,渠道为重 低端滋补酒餐饮营销的另一个特点就是深度分销,依靠规模网点产生规模销量,这必然带来网点管理上的难题,必然要依靠强有力的分销网络来完成网点开发与维护。劲酒营销模式是借鉴白酒营销模式发展而来的,从一开始就重视分销网络建设,依靠分销网络开发、维护市场;而椰岛海王酒受椰岛鹿龟酒营销模式的影响,在分销网络建设方面一度缺乏经验,主要依赖自建队伍协助分销网络开发、维护网点,网点维护情况往往受自建队伍规模的变化影响很大,2006年度,椰岛对分销渠道作了全面改革,重新界定厂、商职能:椰岛致力于产品开发、品牌建设、市场推广;经销商负责分销网络建设、终端开发、维护与管理,椰岛有条件地配置了相应的渠道资源,极大地调动了分销渠道的积极性,网点维护能力明显提升。中国劲酒和椰岛海王酒都在向打造强有力的分销渠道迈进。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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