一、从实际案例说起

　　2007年01月28日，笔者因为家庭装修结束、需要添置新家电，故陪同家人一起到上海漕宝路上比较著名的家电卖场YL卖场和GM卖场（为防止产生名誉侵权等纠纷，本文对卖场名称采用字母化名）去进行采购。

　 到YL卖场之后，一进去就发现各种品牌的家电琳琅满目，陈列整齐，用醒目的广告词来宣传自己的产品如何如何最好。无论是看那一家家电，销售人员都说自己的产品是卖场里最好的。笔者和家人一起看中了一款42寸X星的液晶平面电视，就问销售人员，请他介绍产品的性能。销售人员跟复读机似的背了几句套话。笔者问能不能演示一下“画中画”的效果？销售员搞了一会，没搞出来。笔者和家人见状就离开到其他展台去了。

　　然后到了X基品牌的液晶平面电视机前，笔者和家人就一款37寸的液晶平面电视机要求对方进行产品介绍。销售员也是讲了几句套话。当笔者进一步问比较详细的技术参数，比如屏幕分辨率、感光度等许多问题的时候，销售员一头汗，说不出来。

　　最后到了某PX品牌的液晶平面电视机展台前，在听了销售员的套话宣传后，笔者了解到，该产品带两个USB插口，U盘可以直接插到电视上播放。在笔者问到，该U口支持那些格式的媒体流文件之后，销售员睁大眼睛说，什么是文件格式？笔者讲，有DAT格式的，MPEG格式的，AVI格式的，RM格式的，你的产品附带的U口都支持外来那些格式的文件播放？销售员木然，摇头说不知道。笔者和家人只好离去。

　　无奈，笔者和家人驱车赶往GM卖场，到了之后，也碰到了同样的现状，一个LX展台的销售员，对着一款等离子电视机对笔者开始滔滔不绝地套话宣传，当笔者说明要购买液晶平面电视机时，该销售员说，所有电视机都差不多，液晶平面电视机和等离子的差不多啦。笔者听完，和家人互相看了看，便离开走了。

　　终于到一家skyworth液晶平面电视机展台了，笔者和家人一起看中了两款42寸skyworth的液晶平面电视，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，价格一样，但功能不一样，就问销售人员，请他介绍两款产品的性能。该销售员40多岁，非常礼貌客气，叫我们坐下之后，首先介绍了两款产品各自的优势，接着介绍了两款产品的共同点和不同点，HC一款屏幕分辨率达到3300万象素，SW一款屏幕分辨率只能达到660万象素，差五倍之多；但HC款的显示效果显著高于SW款。两款都有PC接口，直接连电脑；都有画中画，可同时在一个大屏幕上显示十几个小屏幕，同时收看；SW比HC的优秀之处，在于SW款的电视机自带节目刻录机，可同时刻录三个台的节目，总时长72小时的存储器。

　　在介绍了性能比较之后，该销售员又给我们介绍了两款产品在能耗上的节约与对比，演示了连接PC时候画中画一边是计算机显示，一边是电视播放的情况，笔者和家人听了之后，感觉很满意，商量后当场便决定购买。

　　在完成该42寸液晶平面电视机（约一万二千元）的购买支付之后，该业务员通过和家人沟通，得知我们还需要购买一款19-22寸餐厅用的液晶平面电视机时，立即向我们建议，说虽然他主要销售Skypeworth品牌的，但他知道最近HPC的一款19寸液晶平面电视机很实惠，建议我们购买。我们经过对HPC该款产品的了解，也决定购买。于是当天在该销售员的帮助和介绍了，连续买了两台液晶平面电视机，完成了既定的采购任务。

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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让销售人员轻松上阵 （2007-05-25, 中国营销传播网，作者：杨文忠）