为什么会出现这样的情形呢？难道经理们不想表现的更自然点？更象自己一些吗？在品牌面具的后面究竟是怎样的心态？分析根源，我个人认为问题的根本在于：经理们过分的被品牌所囿，心思只是在帮厂家卖产品，对自我的定位不明确清晰。殊不知，其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。很多时候，大卖场的采购愿意把支持给你，经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司，并不是公司的品牌影响在起决定作用，而是他们认同这个经理本人，认同他的观念、能力和人格魅力，从而把资源给予其代表的公司，这里起决定作用的是经理本人而不是公司或品牌。

　　透过这个例子我们来看看：小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能做渠道和终端，而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司，该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量5000多万，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不无发愁的说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小李心想机会来了，自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心事，他先成功的把自己卖出去了。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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