事实也证明了分期付款在中国的生命力。专营分期付款业务的首家金融服务公司——上海银通信托资信有限公司经过半年多的试营业，于今年7月初正式挂牌营业。试营业期间，生意十分兴隆，受理了分期付款业务特约商店24家，这些店家分布于上海各主要街道，经营商品从彩电、音响到空调、电脑、钢琴、健身用品、家具等20多类1000多个品种，接受市民付款定单1700多份，垫付贷款人民币680万元。另有报道，在南京今夏的冰箱、冰柜、空调大战中，一支奇兵脱颖而出，首家赊账商店——南京豪威集团制冷设备公司唱了主角。该公司规定只需先付一半货款就可获得使用权，该业务仅推出三天就售出三百台电器。每天一大早就有人在公司门口等候，顾客络绎不绝。　　

　　分期付款的实质是卖方贷款给买方，鼓励提前消费。分期付款在西方发达国家是非常普遍的消费方式，它能有力地刺激消费，缓解供求矛盾。消费者头次只要付出全部货款中的一小部分，其余货款再按照契约在一定期限内逐步还清。付款期从几个月到几年、甚至几十年。　　

　　在我国，随着经济的飞速发展，市场供应极大丰富，使分期付款开始具有可能性和必要性。据报道，我国市场的买方特征日趋明显，今年上半年，各类商品供求基本平衡和供过于求的比例己达88．4％。其中，日用工业品、家用电器产品和食品均供大于求。由于供应充足，消费者掌握了买与不买的主动，大量商品滞销，库存严重，给工商企业带来了严峻的挑战，不仅要求在产品质量、价格、花色品种和服务上让消费者更满意，还有必要采取强有力的金融刺激手段。　　

　　分期付款是一种有效的促销手段。和其它方法(如降价、有奖销售)相比，分期付款有其不可比拟的优点，更具有生命力。具体讲，有以下几方面优点。　　

　　一、能有效地发掘潜在顾客。分期付款使大批具有购买意向但又一次拿不出巨额现金的潜在顾客有可能成为现实顾客。国内消费超前消费的特点，就更增加了分期付款销售实现的可能性。一位借助分期付款为全厂加装了空调的厂长称赞南京豪威集团的赊账销售说，原来厂里很难一下抽出这么多现金，而且也担心一次动用这么多现金会影响企业的资金周转，但又酷暑难当，这下问题全解决了。　　

　　二、它巧妙地避免了同业对抗性的激烈竞争。一般来讲，同业对分期付款的反应程度不会很强，比起铺天盖地的广告、惊人的巨奖，分期付款少了咄咄逼人的声势，竞争性更为隐蔽，从长远上抢夺了大量的顾客。　　

　　三、具有长期性、稳定性。降价、巨奖都只能是短期的促销手段，降价最大的负作用就是降低了产品的声誉，而且企业不可能长期低利润亏本经营；巨奖销售耗费巨大，易引起攀比竞争，一不小心，还可能触了“不正当竞争”的网，消费者也少有兴趣长期奉陪。分期付款则以在适当范围内降低货币回笼速度为代价，以贷款的方式给顾客以金融上的支持，而消费者这种金融上的支持需要是广泛的、长期的。　　

　　可以预计，分期付款将很快成为商战的又一热点。

相 关 文 章（共1篇)

分期付款可以试行 （2000-08-24, 《销售与市场》1994年第十期，作者：贾瑞）