元光二年，武帝认为，经几十年休养生息和战争准备，时国力充实，军力强盛，反击匈奴的条件已经成熟，遂决定放弃和亲和战略防御，转入反击。令王恢派“走私商”聂壹深入匈奴腹地，传递马邑“翻天覆地”变化之信息，激起匈奴军臣单于贪欲，双方一番“交易”，单于以“天下第一富豪”之财与聂壹交换，令其杀马邑县令，打开城门以迎匈奴。返回后，斩一死囚犯，悬其头于城上，假说为县令首级。军臣单于信以为真，遂亲率10万骑兵进塞。武帝发兵30万。以御史大夫韩安国为护军将军，卫尉李广为骁骑将军，太仆公孙贺为轻车将军，率军埋伏在马邑附近山谷中，准备消灭匈奴主力；以大行令王恢为将屯将军，太中大夫李息为材官将军，率3万人伏于代郡(郡治代县，今河北蔚县东北代王城)，准备截击匈奴辎重。军臣单子进至距马邑百余里处，见牛羊遍野，无人看管，顿生怀疑，派兵夺取汉亭塞。从俘获的汉雁门尉史口中得知汉重兵埋伏于马邑四周山中，遂急引兵退走。伏于代郡之王恢部，见匈奴兵多，未敢出击。

　　就这样，“马邑之战”无功而返。此时朝廷中的议和派借机发挥，欲置王恢于死地。为了平息怨愤，武帝将王恢打入死牢。此刻，急于救父亲脱身的王恢之子，为此事“下了一副虎狼药”----给丞相田汾送了一份厚礼，本想通过田汾与太后的姐弟关系求汉武帝放他父亲一条生路。殊知，武帝作为一个“大有为”之君，最讨厌的就是“其他势力”“左右”他的手脚，在武帝得知王恢之子给田汾送礼以后，说了一句话：看来王恢是必须得死了！

　　明白地看出，导致王恢必死的真正原因，其实不是战争的失败（因为双方根本没有交手，只是无功而返而已），而是其子下的“一副虎狼药”----在不恰当的时候给不恰当的人送了一份不该送的礼！（注：关于王恢之死，说法不一，此非本文讨论之事，从剧情看，这“一副虎狼药”确实导致了王恢之死。）

　　这不由得让我想到了销售中的的客情攻关工作。销售工作，在与采购的不断交往中，会不断地遇上问题，不断地解决问题，因此也深深体会到了做好客情关系的重要性。常用的手段，大家都知道，包括吃喝玩乐、送礼物乃至送红包，但往往效果不太明显或时效很短。因为大家都知道，在你之前，或者之后，大家都会做。或许别人送的礼物比你的还重十倍百倍......不送吧，又怎么能在几十上百家商家中引起采购的充分重视，得到他的大力支持呢？其实有时候“同一件事情在不同的时候用不同的方式去做就会收到不同的效果”，因此要想效果好，就得在“恰当的时候选择恰当的方式针对恰当的人做恰当的事”。

　　下面分享三个实例看看如何在“恰当的时候选择恰当的方式针对恰当的人做恰当的事”。

　　 “坪效”----争取X超市陈列面的最佳途径

　　X超市，某某大厦的负一楼，面积不大，业绩不错。2001年，以不到2000平米的规模却能稳坐G市里第二把交椅，“坪效”（计算商场经营效益的指标，指的是每坪的面积可以产出多少营业额。坪效=营业额÷专柜所占总坪数）是他们的“企业文化”。这种成功得益于公司的有效管理，一帮年轻的课长、主管在C总经理个人魅力的感召下，显得生机勃勃。他们从来不上行政班，每个周末都是他们玩命的时候，当其他商场的经理们回家享受天伦或灯红酒绿时，他们却可以像PG一样拿着扩音器到楼梯口“炒人气”。这是B业务上任后第一次看到这么“疯狂”的超市。

　　B业务喜欢与他们在一起，因为他们身上有一种精神，能够让入行不久的B业务感受到工作的激情，当然除此之外，B业务另有所图。B业务所在公司的某产品刚进入G市，X超市是公司的根据地，但陈列面却只有小得可怜的“50CM”。而在X超市里，该类产品的陈列面共有2800CM，分别被其他三家竞手霸占着，其中最大的一家Y公司占着1400CM的面积，B业务心里很明白，他所在的公司就是冲着这一家Y来的，双方的战争此刻并未真正打响，而双方战争的结果将会影响到其他两家在这个城市的生存。目标非常明确，B要的是至少1400CM的陈列面积。

　　怎么办？根据一段时间的接触，B业务深刻感受到了X超市里的“坪效”文化，如何让自己的“坪效”说话是争取陈列面的最佳手段。于是B业务向公司申请了一系列的促销活动，把每个周末的活动按照季节的变化结合X超市的需求作好初步安排。之后，B开始了与分管课长的“唇枪舌战”，慢慢地，“玩命的课长”经不住“激情的澎湃”与“坪效的诱惑”，同意“给机会”让B施展手脚，双方达成协议，2800CM的面积里，除了Y公司的1400CM暂时不动之外，其他的1400CM可以完全按照“坪效”来分配，只要B所在的公司“有实力替X超市打造更理想的坪效数据”，这1400CM可以在每次活动结束后，由课长拿出“数据”与其他两家供应商交涉。一个月下来，“坪效”数据让B得到了300CM，于是B抓紧时间上新品，他知道，除了坪效数据能说话外，陈列柜内单个SKU的陈列面积也会引人妒嫉的，只有把争取过来的陈列面“有效利用”，始终表现出“陈列紧张”的感觉，才能使课长一如既往地支持。

　　如此又过了一个多月，B又争取到了200CM。此刻，B约课长出来“放松一下心情”，有了这段时间的“苦战”，双方的感情也有了一些进展，B的努力确实也让课长在公司里取得了“显著成绩”。于是就有了双方的一次“课外活动”，花费不多，“战友”的感情加深了。第二天，B又带着准备好的“炸药”去找课长，陈述了前阶段取得的业绩，公司比较认同，表示下一阶段会更加支持，共同把业绩做得更好。因为有了昨晚的心灵沟通，又有前一阶段的“坪效”，这一次“谈判”比第一次轻松得多了，很快地“炸药”在各个周末准时爆炸，数据也被一次次刷新。在半年后，B得到了1280CM。

　　之后，在一个非常自然的时机下，B所在的公司老总来G市“检查工作”，B替老总约见了课长，老总对课长一如既往的支持表达了深深的谢意，同时也希望双方能继续共同进步，把业绩做得更出色。在双方的努力下，X超市该类产品以其2800CM的陈列面积，竟然创造出36万/月的业绩，远远超出其历史最佳业绩（一年108万），B也如意地拿到了1400CM。

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