中国酒业经历了差异化营销、深度分销、关系营销、整合营销、蓝海营销等诸多概念的洗礼后，又迎来“长尾之论”。在长尾理论即将盖过蓝海战略的风头之前，我们应该在热闹中看清什么？　　

　　“尾巴”颠覆“二八”

　　借鉴前阵子炒的火热的“蓝海战略”——国窖·1573、水井坊、金六福、洋河、宁夏红都实现了价值创新。如果说，“蓝海战略”讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海；那么长尾理论就好似“蓝海战略”的2.0版，讲的是通过创意和网络，进入个性化定制生产的“蓝海”。

　　“长尾理论”描述了这样一个新的营销时代：一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数；尾长不弱，小的、少的再也不是被忽视的力量了。

　　依据2/8原则，毫无疑问我们应更专注和满足提升其中20%重要客户的需要。而在“长尾理论”诞生后，人们不再只关心“头端”20%却拥有80%的资源和财富的那一群人了，因为“尾部”的80%那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的，甚至更多。中国有句俗话：“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。那么，只要将“尾巴”拖得足够长，就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。“长尾理论”让我们重新审视“二八定律”，改变了营销的轨迹，也再度改变了我们的思维方式。

　　一些视角敏锐的酒业已经察觉到了“长尾理论”对二八定律的“颠覆”。意识到，在全新的商业模式下，企业的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从企业产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路……　　

　　“尾巴”扫过酒业

　　果真如此吗？虽然“长尾理论”强调从以前不能盈利或者难以盈利的尾巴中找到新的盈利点，但问题是，如何挖掘出长尾的商业价值？如何确定哪些是那80%尾巴？

　　众所周知，尽管目前白酒作为我国主流消费酒水，但紧随其后的啤酒、葡萄酒、保健酒、黄酒、洋酒等其他酒种集合起来却占据了60%左右的酒水江山。并且“尾巴们”随着时代的进程，发展势头渐猛，正逐步在切割和蚕食着白酒乃至整个酒水市场的份额。

　　再将尾巴拖长精确点，在竞争激烈的白酒版块中，除了如“茅五剑泸”等并为数不多的全国性品牌外引领酒市外，作为尾部众多的跨地方区域性品牌、地方性品牌在各地都拥有一定的市场份额和竞争优势。正是这庞大的基层“尾部”，约占去整个白酒市场份额的70%左右。可以看出，如果将这些地方区域性品牌所聚集的市场潜能进行加总，其“小众市场”的价值总和同样能实现规模经济。这个并非理论，如湖北稻花香、安徽口子窖等品牌都在实现区域白酒的规模效应。

　　缩小点范围再看，自上世纪中期开始，白酒产业进行的一系列的“OEM”（即买断品牌经营）动作，不仅迅速成为五粮液等名酒企业摇钱树，也极大地繁荣了酒类市场。“品牌资源”共享成为当时最为神奇、有效的一招。俗话说，大树底下好乘凉，反之这些庇荫下的“尾巴们”不仅为“头部”扩充了资本，丰富和满足了市场多样需求，也有效地实现了合纵连横，成就了品牌势力版图。即使目前五粮液、泸州老窖等知名企业在收缩和削减买断品牌，但酒界一批批新的买断产品仍不断地涌现出来，粉墨登场……

　　资料：1994年年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，被广泛运用。其中，“五粮醇”、“五粮神”、“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“京酒”、“小糊涂仙”、“东方红”、“剑南液”、“珍品全兴”等品牌在白酒市场上具有很强的影响力。

　　目前众多酒类企业已不断提升其品牌价值，调整产品结构，但作为符合大众市场的需求酒品仍是很多白酒类企业（特别是大型企业）销售收益中最大的贡献者。无论是五粮液、泸州老窖，还是汾酒、沱牌等，除了推出高端形象产品体现其品牌价值和扩大收益外，最大和最稳定的收益仍“肩负”在中低端众品牌/产品上（如五粮醇、金六福、泸州老窖特曲等系列品牌）。所以，当我们很多酒企业集中赶高端战略调整之潮时，是否关注到高端市场实际可充容量？是否已满足金字塔最底端却最大基面的中国大众消费群的需求？中低档产品这条“尾巴”是否再次值得关注。

　　随着市场细分化的不断深入，许多酒类企业/品牌不甘于雷同手法的“巷战”，开始转战成为其他多个领域的“占位者”。相继推出的“婚宴酒”、“行政专用酒”、“商务专用酒”、“庆功酒”、“军供酒”等，以特殊鲜明、更细分的小众的定位，迎合了更多市场消费结构的需求。而在营运方式上，众酒企也开始了新尝试，突破了一些传统的渠道模式。如金剑南的体育赛事营销、水井坊/国窖·1573的政府及关系营销、金叶神的烟草连锁共生营销、新天的平民化运动等，在对传统的商超餐饮等通路进行扩宽的各种营销实践活动中，都扩大了企业“尾部”功能，试图做到市场多元化、全方位覆盖。尤其可见，在喧嚣热闹的中国酒市，处处皆能见到“尾巴”的扫过。

　　对于颓势的中小酒企业，我们仍可用“长尾”来解读，兴许会“柳暗花明又一村”——挖掘大品牌不屑理睬的市场空白。这些“沉默的大多数”同样蕴藏着巨大商机。相较于如日中天的那些大品牌，中小酒企完全可倚靠价格优势、尽一切之能事丰富现有货架，与大品牌的“大头”较量一番。古语云：宁做鸡头，不做凤尾，说的是不惜血本务必要拔尖。如今看来有点儿不吃香了，因为实践越来越证明“凤尾”也能折腾出名堂来。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

酒业谈－－外资入股，开枪，为其送行！ （2007-02-02, 中国营销传播网，作者：谭长春） 白酒业的2006，为什么选择了年份？ （2006-12-22, 中国营销传播网，作者：唐江华） 中国酒业：“非典时刻”的 “非典营销”思考 （2003-07-07, 中国营销传播网，作者：万兴贵）