在给一些公司培训的时候，总有一些销售人员问我这样的问题，他们说：“尚老师，怎么我们总是找不到客户？你有什么高招呀？”　　

　　我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单，大家不知道听过多少次了，就是那个守株待兔的故事：有一个人在田里锄田，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。

　　为什么会有这样的结果呢？就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上，如果他不是只坐在树下等，而是主动出击，我想就是兔子跑得再快，也能够抓住它。　　

　　我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。可是不会主动有人找上门来说：“哎，你们所有的产品我都包了！你们都可以回家睡大觉了！”如果真是这样的话，估计所有搞销售的人都要失业下岗了， 销售行业也就没有存在的必要了。　　

　　所以优秀的销售人员必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能够实现自己的目标。千万不可学那位“守株待兔”的人，幻想着天上能够掉下馅饼来，那样，饿死的只能是自己。

　　我们做销售，先要做到非常地主动，随时抓住身边有可能成交的客户，随时和客户做深层次的沟通和交流，那么也许刚开始这个人不会成为我们的客户，但是一年后，两年后就有可能成为一个能给我们带来业绩、带来单子的客户。　　

　　由于长时间做销售养成的习惯，我每次坐飞机，都要认识一下坐在我身边的乘客。因为我感觉多认识一些人会对我以后的工作和销售有很好的帮助。　　

　　去年，我应一家公司的邀请，到广东去授课。我的邻座坐着一位面无表情的老兄。我立即和他打了个招呼，说：“您好！这是我的位置”，我指了一下里面那个位置，他看了我一眼，面无表情地站起来让我进去。　　

　　飞机起飞了，这位老兄根本没有一丝和我交流的意思，连看都不看我一眼，只是看着另一侧，而且面色阴暗，好像是遭受了什么打击。如果是一般的人，见到邻座的脸色那么难看，肯定是惟恐避之不及。可是，我不一样，我认为这是一个认识他的好机会。　　

　　我寻思着要找一个切入点和他交流一下，这时那位老兄“哎”的一声叹了口气，我一听他叹气，马上抓住这个机会，当即就在旁边也叹了口气。这位老兄掉头看了我一眼，头一转过来，我就有机会和他交流了。　　

　　因为他感觉很不高兴，等他头一转过来，我就对他说：“先生，心情不好啊！我看您在叹气！”　

　　我说：“时间还蛮长的,我们聊聊吧！说不定我能帮上你呢。”他眨眨眼睛，大概心里想着反正也是没事干，就吐吐苦水吧。他就跟我介绍了他的情况。原来他是深圳一家橡胶模具厂的厂长，现在橡胶模具在深圳竞争越来越激烈。他们工厂连续三个月没有开出工资了，濒临破产。很多工人堵在工厂的门口，向他讨要薪水。　　

　　我问他说：“那您大老远跑到北京来干什么？”

　　他说：“我来干嘛？找人咨询啊！你看企业已经运转了三年，都没有感觉会遇到这样的危机。现在突然有问题了，而且自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。” 　　

　　当时我就问了一句：“那你联系好咨询公司了吗？”他回答：“还没有。”　　

　　我顿时感到心跳加速——有机会了！马上拿出一张名片递给他，说：“我是北京一家营销咨询公司的董事长，我们可以沟通交流一下吗？”他看了一下我的名片，说：“那咱就交流一下呗！反正飞机上也是呆着。”

　　就这样，在飞机上，我靠着自己的主动又找到了一个客户。虽然最终他没有买我公司的咨询，但是与我的公司签了三天的培训。　　

　　我能够随时随地找到自己的客户，靠的是主动！主动是什么？就是“没有人告诉你，而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动才可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是主动争取的。　　

　　主动出击就是为了给自己增加机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，决定权在你自己。

　　其实，搞销售有时候就像谈恋爱。谈恋爱的时候，你只有主动出击，才能够虏获芳心。搞销售又何尝不是这样呢？你只有主动出击，才有可能找到自己的客户，否则和守株待兔有什么区别呢？

　　很多人刚开始做营销的时候，都很腼腆，见了熟人点头但不微笑；见了陌生人更是不知道如何问候，装作没看见。其实，生活中的奇迹往往是因为您的主动。真正的营销人都知道，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是一个很大的客户群。　　

　　在出差的时候，在坐飞机的时候，在坐火车的时候，我们想没想到要认识一下上铺或下铺的旅客？想没想到要认识一下坐在我们旁边的那位老兄？

　　要随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现，以及拥有“为了完成任务，必要时不惜打破常规”的智慧和判断力。知道自己工作的意义和责任，并永远保持一种自动自发的工作态度，为自己的行为负责，是那些成功的销售人员和不成功的销售人员之间的最根本区别。 　　　　

　　只要我们主动出击，机会遍地都是。要想做一个优秀的销售人员，一定要培养自己主动出击的心态，不能够守株待兔，要敢于去抓奔跑的兔子，要知道，兔子是不会自己送上门的，同样，客户也不会自己找上门来的。

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护身上策：请主动出击 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第九期，作者：刘力生）