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你身边最好的培训讲师 又到年度销售会议的旺季，除了回顾和总结外，各公司免不了要为销售人员安排几天培训，人事培训部门又要忙着寻找培训公司和培训讲师了。外来和尚好念经，可以带来一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但培训不仅仅是培训讲师的几堂课，而且培训的最佳场所也不是在课堂而是在销售的现场，你最好的培训老师可能是你的上司；也可能是你的客户；更有可能是你自己。 第一：上司——你最好的培训老师。培训下属本来就是他们最重要的工作之一，而且培训的场所往往不是在课堂而是在销售的现场。 如果你是销售队伍中一个新兵，培训会在与你的上司共同拜访客户的途中,也许在他如何巧妙化解客户的拒绝中,也许在他的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中,也许是在他专业的销售展示中，潜移默化言传身教会使你获益匪浅。 对成绩不佳的销售人员, 好的上司更是会与下属在共同拜访客户中、观察和分析找出原因,用正确的方法给下属作示范。 8年前当我还是某外企的大区经理时，也自认谈判水平不低，对一些谈判策略如：没有让步只有交换；决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司，一个来自英国的老头相比，如果说我是谈判的业余三段的话，那他就是谈判专业九段水平，你知道差距在那么？四个字心理素质。谈判前，我认为是天方夜谈，对手绝不能接受的条件，在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事，不用他开口教你就已经受用很多了。 第二：你客户——也有可能是你最好的培训老师。不要看你的客户可能文化程度不高，有的可能连小学也没毕业，但他们都在商场上跌打滚爬了十几年，要讲精明讲手段我们的销售人员可不是他们的对手。下面的例子就是一个经销商给我上的生动一课。 有一次我与宁波地区的销售代表一起去巡视当地最大的建材市场，当时我们的产品在整个宁波地区占有压倒性的市场份额，整个市场的铺货率接近100%，几乎看不到我们竞争对手的产品。在走到一家销售我们竞争对手产品的经销商的铺面时，发现在铺面最好最显眼的位置竟然放着我们公司的产品，我感到很得意也有些百思不得其解。第二天我假扮顾客一个人又去了，指明要买我们公司的产品，销售人员报出的价格竟是我们一级商的进价，跟使我吃惊的是：营业员指着我们的产品接着说：“这种产品质量不太好”他又指了指竞争品牌说“这种产品价格贵些，但质量绝对没有问题”当我表示坚持要购买我们自己的产品时，营业员表示：不单独卖要与其它配套的产品一起卖。 我明白了：因为我们的品牌名气太大，他们是用我们的产品做诱饵，把客户引进去，再推销他们自己的产品，同时也用低价来扰乱我们的市场，真是一箭双雕。我马上指示销售代表查清他的供货来源，立刻停货。 第三：你——就是你自己最好的老师。怎么讲呢？一个优秀的销售人员一定是善于总结的人，人不能在同一个地方第二次再跌到。每天拜访回来，思索一下今天有什么不妥之处，下次应该注意的，不能犯同样的错误；有什么成功的体会，虽然没有人指点，但自己在实践中摸索出来的经验可能更实用也记得更深刻。 另外书本也是不见面的老师，一本好的销售书实际上是前人经验的总结，你是站在伟人的肩膀上看问题。有人说销售实际情况千变万化，按照书中的方法去做岂不太机械了吗？其实任何一本书都没有100%的答案，可能解决你60-70%的问题，也许只是告诉你的思路和大方向，但对一个新入行的销售人员来说，要比你自己在黑暗中摸索跌到再爬起来要强几倍，你可以少走弯路。看书也许成不了伟大的销售员，但至少可以成为及格的销售员。 作者陆和平：资深营销管理顾问、工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为多家企业高级顾问。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 移动电话：13564784181 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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