因为在“越南商机无限”的背后隐藏了四大毒瘤：赊帐、假货、走私、贿赂。

　　现在我将向大家介绍其赊帐毒瘤。　　

　　我敢说现在的越南市场是世界上数一数二的赊帐市场。就像以前的中国，市场经济开放时市场一片混乱，头脑发热的商人四处钻孔找快钱。

　　赊帐病毒遍布了越南的大部分行业，从日用低值品到高值的数码产品、运输服务、超市采购、政府采购。从渠道链来看，除了终端消费者，整条链都在赊来赊去。

　　赊帐对很多走贸易的华商伤害极深，我经常听到他们说：“XXX，我宁愿赚少点也要他们快点给钱。”其实我也经常说这句话。我有个朋友，在06年初搞了一批数码相机去越南，一个越南大批发商很喜欢这批货，要600台，但说提货后要一个月才给钱。我朋友没说什么，立即把那货倒回了广州出手，赚了点，并从此不再碰越南这个市场。虽然这位朋友的行动过于敏感，但可以看到，赊帐因数总会让华商多少有点神经失禁。

　　除了华商，越商的受苦受难也不轻。我在芒街坐车时，经常听到一些越南大婶在骂，骂那些赊帐的越南同胞。这些大婶都是在芒街批发衣服的，身家不下50万RMB，整天都在骂爹骂娘。在海防住时，又经常听到一些小道消息，说哪个哪个越商跑路了，被一帮债主追杀。我的一位越南朋友，在海防的铁市场批发渔业绳具，身家近200万RMB，却每天都在赊供货商的几十元小数。还有在一个2平方米的五金小摊位，我几乎每天都看到有5位以上老板来讨债的。为什么我这么清楚呢？因为我也是去讨债的！（那摊位虽小，却位置好、出货快）　　

　　现在的情况是，华商和越商都非常讨厌赊帐，但又都在做着这种事，真是“身在江湖身不由己”，就看看哪个强人能“出污泥而不染”了。　　

　　我在越南做音响生意初期，赊帐问题令我措手不及，但我很快冷静了下来。Nothing is Impossible，只有仔细分析形势做出对策才是上举，骂人骂市场只会使自己越加失败。经过了一段时间的调整，我“出污泥”了。下面我将一些经验奉献给大家。　　

　　越南赊帐毒瘤的根源是：

　　1，越南刚进入市场经济，市场次序混乱，政府人浮于事，这是宏观原因；

　　2，大部分越商文化程度低，没有长远合作眼光，倾向赚快钱、钻空子，捞一单是一单，甚至一些坐商还是骗一单算一单；

　　3，“不会赊帐就不会做生意”的陋俗观念仍然很普遍，俨然把赚赊帐当成了赚利润；

　　4，在越南的建设终端成本、运输成本都非常大，物价水平和收入水平严重分化，加上政府贿赂，中小越商的负担沉重，只能通过一些赊帐转移风险；

　　5，通过赊帐手段来威逼债主，达到降低债款、赢取利润的目的。这种事甚至发生在运输业，拖的越久就交的越少；

　　6，供货商品同质化严重，假货走私货泛滥，市场竞争激烈，越商“贸然”结款觉得很亏；　　

　　只有研究了当前形势和越商的心理，才能实施针对性的策略：

　　1，明白对方赊帐和自身要求现货现结的本性是一样的：想转移风险。

　　在当前环境，若想在渠道布建中毫无赊帐，几乎是不可能的，除非你是强势品牌。所以，暂时别浪费精神去想那“无赊帐的天堂”；

　　2，在可控制的条件下给客户赊帐。这个条件包括了：一定的帐款、一定的时间、一定的区域、一定的人物。条件建立的根基，是要求你得详细、耐心的记录客户数据、网络数据，清楚了解你客户的布点、出货量、回款信誉等。这样在给予客户赊帐时，就能有针对性、合理公平了。当帐款超过了“可控制条件”时，你就得提起精神了；

　　3，一方面控制风险，另一方面是采取销售政策促进回款。运用促销、赠品、POP广告、夹带关联品、优先订货、送货上门等技巧，促动客户快速回款。你可以全面实施此政策，也可以找出客户中的领头人层层推进。但要提醒的一点是，尽量不要增加回扣点数；

　　4，安排一个红脸，一个白脸。例如，安排一个销售人员强硬态度、经常性的催款，另安排销售经理间歇性的去安抚。这招我用了后，觉得很灵；

　　5，对你的产品定好位，做差异化，别走薄利多销的路线。因为现在越南市场是假货走私货泛滥，你再走薄利多销的道，肯定会消失于滚滚洪流中。根据本人的经验，“走中高端路线”是最重要的一点，它对赊帐、假货、走私、人民币升值等因素具有很强的抗震作用。在本人的音响产品进入越南市场时，定位就是“家庭音响高档”。产品背景上我也不弄晃招，宣传什么“美国名牌台湾生产”（我的一个竞争品牌是这样宣传的），而总是很大方的说：“广州生产，小有名气，质量有保证。”在咸菜市场卖起了鱼翅，使本人获得了成功。

　　强者和弱者的分别，就是心态的分别！面对市场毒瘤，为我所用！

　　no dead market,　no other than dead sell !

　　作者为越南wego（威格）营销咨询中心创始人，曾任职于上海雀巢调味品销售部、广东清远华美西饼公司副经理。经商历程涉及中小学教育、西饼、家具、国际贸易。现长期在越南经营音响及营销咨询。 Tel:13929551379 E-mail:runrun_zj@16.com，http://wego-vn.spaces.liv.com/

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