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销售管理之节点管理 节点管理，我是在为海尔工作的时候学习和运用的，没有在海尔上班的时候才认识和感受到的这样一个在目前实际销售管理当中少有而我认为非常有效且易于操作的一个管理模式。海尔集团发展短短20余年，走到今天一个庞大而又充满活力的每一天向国家上税在1000万人民币上下的品牌价值超过700亿人民币的中国第一商业帝国这样的一个高度，如今，海尔正在使用的管理模式自然是其迅猛发展、众多国内企业望其项背的经验和精髓所在，是一定值得我们企业和个人去研究分析、去分享他们巨大的宝贵的精神财富的。所以，本人不自量力斗胆在此，将最近思考所得写下来，与大家分享，以期有所贡献。 海尔有其众多的独特的管理模式，销售管理尤其彰显其强大战斗力。再优秀完善的管理模式其本身不发挥任何效用，都需要人去执行，海尔的模式不是寻找外星人或外国人来执行和实施，都是一样的中国人，为什么它就能让一样的人发挥不一样的功效，取得非同其他企业的成就，重点正是它高级的管理模式。 这里讲：节点管理，在海尔里面不是明确提出的，附带在日清制度里的一个表述，只是销售管理模式里小小的一块，但自上而下非常的重视。何谓“节点”，我们拿一根竹子生长过程来讲，在竹笋阶段我们看不到竹节，在慢慢地生长过程当中，一节一节的竹子就开始呈现，一直往上长，直到深入云霄，它是长一点，增加一节，看到有个节点，从那个节点开始，又长一段，又看到一个节点，如此，一直长上去，以一个一个的节点为标志，承载在以前老的许多节点之上，不断往天空延伸开去。这时可能有人说，讲来讲去，所谓“节点”不就是我们所说的目标吗？对，是目标但区别于目标，我们通常说的或要求的制定目标、达成目标，这些“目标”都相对节点来说大了，不明确，不太容易执行，不太容易检验，不太容易发现问题，不太容易快速觉察反应和准确纠正错误。比如，老板要我今天上午9点必须到公司见他，目标管理的思维是，我要准时在9点钟走进老板的办公室，必须做到，一定做到，早起，快跑，等等；节点管理思维是，7点起床，一个节点，7点30洗漱整理完毕走出家门，一个节点，7点45分上公车，一个节点，8点30分到达公司，一个节点，8点55分整理好资料，一个节点，8点59分敲响老板的房门，一个节点，当然每一个节点可以细分，也可以少分几个节点，根据具体情况和目标具体把握，一个节点一个节点地一丝不苟地完成，这样做，达成最后的目标应该比较容易，更重要的是，如果我没有达成9点让老板见到我这样一个目标，我可以回过头去看看，我哪里错了，哪个节点犯错了，哪个节点没有完成，如何做就不会犯错；当然，如果我成功了，总结一下，我哪些节点完成得好，哪些节点可以做得更好。如果我没有成功，老板就要看看为什么9点20才见到我，他一看我的节点和完成情况，就知道我怎么了，就该知道如何教育我，你7点15分还在被窝里！你8点50分才到公司！所以你失败！。 我们讲过程管理，过程做得好，好的结果就是顺理成章、水到渠成的事情，而节点管理就是非常好的过程管理思想的具体操作模式。在实际销售工作当中，于销售人员，我们通过自我的节点管理，设定详细的工作计划节点，严格地执行以准确达到每一个节点，遇到达不成的节点及时与主管领导沟通以突破节点关，冲向下一个节点，完不成任务，我们回头认真分析我们执行当中的每一个节点，找出出问题的节点加以分析和总结，而不是一旦没有完成任务就痛苦地等待着主管痛斥，问到错在哪里？不知道，下次该怎么做？不知道，是不是无能？或许是，恶性循环，碌碌而无功；于销售管理者而言，我们要求下属必须制定正确的计划节点，监督指导完成一个一个的节点，要求汇报每一个节点完成情况，是否偏差，在下属没有完成所制定的销售任务的时候，帮助分析在工作过程中哪一个节点做错了，而不是大吼大叫，解雇，扣薪，来发泄，到头来还是不知道是谁的错，错在哪里，下次还是犯错，最后包括主管在内整个团队都被解雇了还是不知道为什么，当然，上面的领导也不知道为什么，只会觉得我们真是无能，那真叫“死不瞑目”。当然，良好的目标管理或者是过程管理方式一定也会达到不错的效果，但发现问题的速度是否会慢一些呢？在经过多次失败后才发现问题的所在，再来加以解决和改善是否在如此激烈竞争的环境当中落后对手几步了呢？在当前环境中，我们都知道拥有快速反应和立刻行动可以让我们始终处于领先地位，效果相同的情况下我们当然要提倡效率。 我在海尔从事商用空调的销售工作，每天跟其他同事一样，在下午下班后，发两条手机短信，汇报当天的工作节点完成情况，一条发给直属主管，一条发给集团片区管理部，他们自然知道这样做的必要性和重要性，对我们的工作能力、我们的工作态度以及对我们所做过的和将会做的都会有一个比较明确的判断，他们自然可以做到这些因为他们对此太有经验。例如一条信息：“今天上午，10点钟与清风冷气公司张三（总经理，13888888888）谈合作事宜，明日上午对方派代表来我公司了解，花时1小时；下午1点30分，到人民医院项目了解到的竞品有：格力YZ350型（报价35万）、海信CC200型（报价33万），40分钟完成；下午3点，黄山大厦与对方沟通取得进展并拿到其设计图纸和预算金额，用掉120分钟；、、、、、、、”（以上内容纯属举例）。这些内容可以看出些什么，我想，不言而喻。 节点管理也是可以横向、纵向地延伸运用，管理我们个人、管理我们团队，管理我们工作，也可以管理我们的生活，大大提高我们行为的效率和效果，清清楚楚走每一步，顺顺利利达目标。 有很多的理论都非常的有道理，但我们应该明白，理论是为指导，方法方为执行，节点管理就是这样一种可以实际运用的有效的管理自我、管理团队的高效的执行方法。所谓：优秀的管理者——取势、明道、优术，我想，节点管理模式不失为一项优秀管理者的管理“优术”。 分享是最好的学习，教学是最好的检验；分享、学习、教学、检验，我们快速成长。电子邮件: ma_yan_jun@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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