首先,我们来了解一下经销商的特性, 经销商不是企业,而是一种高级型的个体户,或者说是介于企业和个体户中间的一种状态,经销商公司所有的一切,都维系在经销商老板一个人身上,老板既是公司投资者所有者,也是经营者管理者,在管理上,经销商老板是属于那种高度集权式的管理,指挥权财务权人事权都集中在老板一个人手里,很多具体的战略部署和市场运营连经销商老板的老婆都不知道,内部的客户也好,外部的客户也好,也都只认经销商老板一个人,经销商整个公司的核心也就集中在老板这一个点上.一荣俱荣,一损俱损.并且,经销商还有个特性,就是对社会资源的获取能力差,例如贷款难,融资难,公司的周转运营资金基本上来自于经销商自己的利润积累.赚得是自己的,赔得也是自己的.

　　而导致经销商出现各类意外事故的原因主要又出于以下几个原因:

　　1.外部经营的风险

　　这只要是做生意,收益和风险自然是同时存在的,面对着越来越复杂的市场环境,很多能里水平较低的经销商都开始感觉到吃力,例如在新品选择失误,盲目进入新领域,被上游的无良厂家欺骗,下游客户卷款跑路,卖场占压货款或是直接玩失踪等等,此类事故事件层出不穷.虽不至于导致经销商关门破产,但往往能使得经销商元气大伤.

　　2.内部管理的风险

　　经销商公司内部管理还是处于一个较为粗放的原始状况,由于管理和监管不到位,内部员工的贪污(或是干脆卷款走人),内部的隐形消耗,被盗被抢,水火横灾等等,这些意外事故对经销商的损伤就比较大了,甚至有可能一次性就让经销商关门破产.

　　3.经销商老板个人的因素

　　经销商老板作为一个不存在约束和监督的个人,个人行为的随意性很大,例如,赌博,玩股票或是期货,用极端手段解决个人恩怨,乃至老板个人的婚姻变故,这些个人因素而导致变故危害较大.

　　4.非个人或公司因素

　　这些因素指老板个人突遭意外,行业性事故而导致整个行业急剧萎缩,同行恶意竞争设局,为其他公司或个人担保而导致被牵连等等原因.虽是老板个人本意之外,但一直发生此类事件,往往就是毁灭性的.

　　以上这些意外事故原因都会导致经销商元气大伤乃至关门破产,这经销商一出事,上游的厂家就直接跟着倒霉,轻则销量受影响,价格体系等市场稳定因素被打乱,例如有些经销商老板好赌成性,在赌资周转不过来的情况下,往往会把库存产品低价变卖,以便套取现金,对厂家某项产品的价格体系产生了直接性的影响,中则产品销售工作中断, 在笔者接触过的案例中,有的经销商遭遇事故身亡或是身陷锒铛,基公司也就基本停盘,该经销商所经销各厂家的产品也就陷入停顿局面.重则导致厂家的应收款出现死帐.经销商老板出事后,其家人往往会迅速转移财产,厂家在经销商那里的应收帐款再也收不回来了.

　　相对与企业而言,经销商对经营风险和意外事故的承受能力是有限的,甚至说是非常脆弱的,这也经销商本身的特性所决定的,很少经销商有公司经营的安全防范意识,更别提相关的事故预案了,万一出事,往往也是束手无策,眼睁睁看着自己的公司毁灭,而作为厂家的业务人员和管理层,则应该建立一套相关的系统,来应对经销商有可能发生的各项意外事故,尽可能的从预防的角度来解决问题,做到事故的提前检测,提前备货,尽可能把危险隐患消灭在萌芽状态中,对待一些突发性的事故,也要做到快速处理,争取的事故损失降低最小.

　　1. 在业务人员中树立对经销商的安全防范意识.

　　2. 确立对经销商老板的各项监控指标,例如其婚姻变化状况,进入高风险投资行业(股票期货等),内部管理漏洞.为他人进行资产连带担保,以上相关状况,应定期上报.

　　3. 在厂家内部,应建立新增风险事故的及时通报制度,厂家所属的任何一位经销商出现事故时,相关的事故报告应迅速通报所有业务人员,以便做出及时的核查.这就像飞机制造公司的事故通报制度一样,某型飞机在某个部件上出的问题,飞机制造公司会迅速通知所有的航空公司,对此型飞机的指定部件进行检查.

　　4. 建立后备经销商,在当前经销商出现大的事故时,及时将经销权进行转移,免得中断销售工作.

　　5. 协助经销商建立其自身的安全防范系统,帮助经销商老板在资产安全,员工管理,财务管理,财产安全等方面建立一个基础的安全防范系统.

　　6. 学习相关的事故处理知识,例如如何向法院申请进行财产保全,相关证据的收集等等.

　　天有不测风云,人有旦夕祸福,很多事情一旦发生之后,是没法有效解决的,只能是未雨绸缪,从预防的角度做好相关准备工作,争取避免事故的发生,或是把事故损失降低最小.

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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