药店经营属于服务业，服务业的特征就是费用比较固定，消费者满意度取决于消费者体验，收入决定于消费者的数量以及消费者单次购买数量。而专柜营销作为一种营销模式，实质上它也类同于药店经营，客户越多收入越大，单次购买量越多收入越多，所不同的仅仅是它只占用药店里的一节柜台而已，以及价格偏高。

　　专柜营销自有优缺点。优点是只支付有限的租金，经营周期可长可短；只经营1个或几个产品，营销细节能够把控到位；促销员仅为专柜服务，专业性和专一性强；大多为高价产品，利润率较高。缺点也显而易见：有广告就有量，没有广告就没有量；产品类别比较局限，不是补肾的就是针对疑难杂症的；虚假宣传比率几乎是100%，药监局一查就死菜；经营模式赌博色彩浓，宣传对头能大赚，不对头能大赔。

　　药店经营可以借鉴专柜营销哪些呢？有三条。一条对细节的把控；第二条提供顾问式服务；第三条选择新奇特的高价产品零售。这3条可以说是专柜营销的命脉。

　　我们一条一条的来分析。第一条对细节的把控。为什么要细节管理？细节管理就是要提供给客户良好的消费体验。拿肝药速立特来说，速立特的理论培训和销售技巧培训厚厚一本书（大致有100页之多），对销售的每个环节都有比较严格的细节标准。而目前药店经营中，所有的细节往往都比较随意，比如玻璃不擦、地不拖、与消费者的距离掌握不到位、对消费者的提问爱理不理、营业员总是推荐终端挂金高的产品、中午轮休饭盒时不时可见、不给顾客提供发票等等。不注重细节管理就不可能给客户留下满意的消费体验，也更不可能有客户的二次购买。

　　我曾经写过一篇有关专卖店管理的文章，里面列举了日常管理种种：培训（包含产品、消费者心理、成交技巧、公关技巧、穿着、语言、礼仪等）、清洁维护、员工考核（目标考核、薪资）、财务管理（资金安全程序、周转率等）、消费者接触点管理、库存管理（促销品、赠品、发收货、货品、宣销品等）、顾客信息管理（基本信息、购买信息、会员卡等）等。这里面每个项目都又有非常详细的规定。我不知道有多少药店有这么细的细节管理，大家可以对照下，自己药店究竟做到了什么程度。

细节管理并不能让销售收入立竿见影改变，但长期坚持就会形成良好的药店品牌。品牌好，收入自然提高。

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