事实上，我们正处在一个变化多端的世界里！陈旧的规则，随时间的流逝而开始快速的消失了。新环境、新经济、新技术、新服务的冲击改变可所有的一切！企业唯一确定的就是营销环境的不确定性，传统的营销以及服务模式已经不能应付环境变化所带来的不确定因素。因为一个需要新的营销及新的具有高附加值的服务的时代已经来临。

　　在这一时期，也是中国大多数企业发展的黄金时期，同时也是大多企业处在转型以及如何寻找自身出路及实现二次创业的最佳时期。在这样一个大的经济环境下，全行业都面临着重新洗牌及重组。当今的市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都在遵循同样的原则；市场好比一场战争，众多的企业，在经历了产品战、价格战、广告战、渠道战、终端战、促销战、操作战之后，陷入了前所未有的营销困惑与迷茫，传统营销的理论、思想、方法、工具正面临着越来越多，越来越来强大的挑战！经营是企业为实现其利润目标而进行的各种销售活动，在不同的条件下采用的手段应各不相同。而就目前的产品市场来论：由于产品的高度同质化，撕下商标，分不出是哪家生产的，这是目前中国乃至是世界众多企业家头疼的事情，从小到生活家居必需品、家电、vcd/dvd到个人电脑产品，从服装到各种电脑应用软件，从杀毒市场到闪存、移动存储领域，不同程度的小差异化随处可见。作为依靠代理销售盈利为主的企业来说，不管昨天的业绩有多么的辉煌或是今天有多么的傲人的业绩，面对明天一个庞大而未知的市场，不知道何去何从，不知如何选择发展的途径。这也正是困扰着大多数依靠代理各种品牌过活的企业家的问题。

　　代理型企业由于没有自己的产品和品牌支撑，往往过多的依赖于品牌生产厂家的“恩遇施舍”过活，一旦在整个代理营销过程中出现致命的失误，就会将自己置于一个万浮不及风口浪尖。加之目前的品牌供货商对于代理商的代理忠诚度问题也让每个代理型企业面临着重大的洗牌。代理型企业一般大多都不缺少产品销售及客户，基本上都是靠为别人的品牌及产品冲锋陷阵以获取利益，但是一旦发展到一定阶段，往往不知何去何从，客户做了一大堆，大多数都是一锤子买卖，客户回头率不高。好似猴子搬包谷似的，不断的获得又不断地失去。其实综合下来，客观原因有二：一是一直在帮别人卖产品及服务，属于自己的东西并不多；二是客户忠诚度不高，同类产品，同类服务竞争激烈。当然还有非客观原因，那就是营销过程中的不可预见因素——人为因素。那么代理型企业在面对现今瞬息万变的市场应该如何应对呢，那就是从价值营销开始，使企业的服务升值开始企业的二次创业之路，真正走出品牌企业掌握品牌资源打压式代理模式。

　　在IT行业里IBM价值营销是最具代表性的一个例子。IBM首先在应对戴尔公司的咄咄逼人的价格营销模式的情况下，稳守自身的原则，不打价格战，推出了“随需应变”的服务原则及市场运作方案。

　　所谓“随需应变”即：a.客户与渠道合作伙伴；

　　　　　　　　　　　　b.创新与产品开发；

　　　　　　　　　　　　c.供应链与设计合作伙伴；

　　　　　　　　　　　　d.组织机构以及优化技术。

　　IBM也就是按照这些原则使企业成为具有“实时响应”，“可变的成本结构”、“专注于核心能力”和“坚忍不拔”能力的“随需应变”的企业。

　　电子商务随需应变这一理论的本质：“随需应变的电子商务既不是一种新的技术，也不是一个新的产品，而是指新的业务模式。IBM认为在现有pc市场上只有自己及少数的几家企业能够提供解决客户基础架构全部问题的解决方案，其中包括pc、服务器、存储、软件等等方面。而为用户提供全面解决方案的服务就是IBM的盈利之道。通过高品质的服务来赢取市场，而pc只是融入服务中的一部分”。而IBM的发展战略中，他们提供的不仅仅是产品，更是超前的社会观念和方式，通过系统的服务增值，IBM推行的“价值营销”是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。

　　消费调查数据显示：愈来愈多声称对代理企业所销售产品感到满意的顾客，在第二次购买时却移步别家。因为光让客户、顾客满意是不够的，还必须为他们创造符合他们内心需求的价值。价值导向的企业早已将视野超越了顾客的满意，其经营焦点超越了产品或服务的范畴。一般来讲，采取顾客导向管理营销活动的企业发现，重视顾客需要并确保顾客满足感，只能使企业平稳地生存，却愈来愈难增长。

　　代理企业所代理的产品在市场上取得成功，解决客户需要只是个中原因之一。企业推广其产品时，往往发觉市场上有很多的参与单位、公司、个人，他们都能影响企业的业绩。其中，最具影响者为顾客、竞争者和企业自身。市场导向营销的出现，在很大程度上弥补了顾客的导向不足。企业要从顾客导向转变为市场导向，必须平衡地从顾客、竞争对手、企业三个方面来考虑和分析市场营销活动。综合来说：市场导向对企业的要求为：

　　a. 以客户需求为焦点；

　　b. 密切注意和分析竞争对手的实力和动态，强调收集竞争对手情报的重要性；

　　c. 培养企业所需的独特能力和优势；

　　d. 企业注重内部跨部门的沟通和协作，通过有效的沟通，各部门才能准确掌握顾客需求及竞争动态的变化。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

品牌突围VS规模扩张，探寻品牌商和代理商二次创业的成功基因 （2009-05-23, 中国营销传播网，作者：冯建军） 再次创业过程中如何克服路径依赖 （2008-11-19, 中国营销传播网，作者：陈玉国） 经销商二次创业的三个问题 （2007-06-18, 中国营销传播网，作者：英昂林） 用价值营销对抗价格战 （2006-03-28, 中国营销传播网，作者：朱玉童） 用价值营销对抗价格战 （2004-02-26, 中国营销传播网，作者：朱玉童、何志莲）