一、导演VS经销商　　

　　一场精彩而吸引观众眼球的晚会，很大程度上取决于导演的现代化意识及专业的舞台导演实力。在一些品牌终端操作现状来看，经销商是流通与终端共享的，这个时候应清醒的意识到，能够在流通市场从起步到成长到成熟，确实借助了这些流通网络发达，而又擅长流通操作的客户群体，而这些客户群大都是做大流通产品起家，严重缺乏对既烦琐又烦人的终端市场操作经验及操作意识，其代理品牌结构也几乎都是一些定位在大流通的品牌产品，。我们姑且把这些客户群体比做出色的大牌电影导演，而他们又怎能驾驭这台众口难调的晚会舞台呢？换言之，如果让金镛先生去写琼遥女士笔下的情爱小说，又怎能情意缠绵、妙笔生花呢？　　

　　调整思路：终端客户与流通客户分离，即开发熟悉擅长终端操作，且代理品牌结构适合终端操作的客户，借助其在当地大型卖场中的强势供商资本降低各项费用，并以其良好的客情获取采购及相关人员的支持，最大化的开展后继宣传、陈列、促销等多项工作。　　

　　二、晚会编排资金VS终端操作费用　　

　　春晚的舞台总是搭建于大型而恢弘的央视演播大厅，不用说演员的出场费的支出，但就是那些高科技声光电器材和舞美道具的制作就需要花掉一笔不小的开支，只有在这些硬件的陪衬下，整个舞台才会充满盎然生机。一般来讲，在合理的预算内资金投入越大，舞美效果才能更好。再回过头来仔细核算一下企业给予客户的终端支持费用，在支付了高额的进场费、条码费、五节一庆费、耗材费 赞助费等等，哪里还有力气来支撑拉动销售的堆头、端架和促销导购费用。　　

　　调整思路 ：根据一二三级终端市场及KA、A、B类店的单店销售和区域内的终端市场整体销售合理制订单店支持费用，并严格准确预算费用投入产出百分比，在捉襟见肘的费用背景下支持把每一分钱都用在刀刃上。　　

　　三、舞台背景VS店内宣传

　　春晚现场的舞台及演播大厅背景总是那么的喜庆、吉祥。在刻意营造了这么一个温馨和谐的基础上才能让观众在除夕之夜融身于这台晚会之中，兴致勃勃的看完整台演出。而我们飘影在终端卖场中又有什么可以激发消费者购买欲望的感官刺激呢？缺少了KT板贴墙、包装收银台、包装存包处、灯箱包柱、进出口位置的人物立牌、易拉宝及电视+VCD循环播放的产品广告支持等等。也许仅仅单凭货架上的几个弹弹卡又能起到多大的作用呢？换言之，春晚现场不用弹精竭虑的策划布置现场，只是在舞台旁边捆上几个红色气球，又怎能衬托和激发现场的热烈氛围呢？　　

　　调整思路：只有在占领了制高点，才能处于优势主动状态，让我们回想一下当年林彪指挥的对日作战的平型关大捷，就是身处制高点用小米加步枪打的精良装备的鬼子全军覆没。可现在哪个经销商有意识有胆识把公司支持的终端费用敢投入到店内宣传上来呢。也许我们的客户还在揣着银子抱着不见兔子不撒鹰的心态呢，殊不知等看到兔子再撒鹰的时候，也许兔子和鹰都成了更凶残的老虎（卖场采购）的口中美食了。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

打造日化终端专营店核心竞争力 （2007-10-17, 中国营销传播网，作者：肖鹏） 日化渠道更需要创新 （2007-02-28, 中国营销传播网，作者：龙武胜） “五一”广州大卖场日化终端检视 （2005-09-23, 中国营销传播网，作者：牛力） 日化终端：卖场的大、中、小与产品的敲、保、包 （2005-09-12, 中国营销传播网，作者：赵学恩） 日化终端：品牌差异组合VS渠道无缝覆盖 （2005-07-01, 中国营销传播网，作者：赵学恩）