现在的这种矛盾已经由来已久，并且已呈公开化趋势。这从很多品牌为总经销“瘦身”就能够看出端倪，例如：**品牌原来都是和地级经销商合作，就是这个地级经销商负责本市及所属周边县市销售，而且大部分经销商都是非亲即故，但从2006年8月就开始削夺其总经销领地，让其仅负责市内，而在周边县市直接寻找合作经销商，并率先从亲属开刀，引起不小的震动。以至于这些经销商人人自危，一片悲凉。

　　其实在我国市场条件下，经销商仍然是商业环节中不可或缺的部分，这是特有的国情所决定的：一是我国面积大，人口分布极不均衡，商品流通费用奇高；二是由于人口众多，行政管理复杂，虽经过乡镇合并，仍然有省——市——县——乡——村等多级行政设置，而且数量极多，全国地级市就有400多个，县有2800多个，乡镇村更是不计其数，这也无怪乎很多外资企业在我国很多水土不服的情况；三是交通不发达，尤其到乡镇村的交通很差，物流成本很高；四是商业不发达，没有形成规范、科学的商业形态，在广大的县乡市场，没有很象样的超市，主要还是批零商店。解决这些问题决非朝夕之功。所以经销商仍然是厂家营销市场极其重要的部分，但怎样管理好经销商，能够充分发挥经销商的作用，使之成为厂家市场运做的有利支持者，通过笔者多年的经验，总结以下三种方法，在此与广大朋友商榷：

　　1、摆正位置

　　所谓摆正位置就是应正确的看待和对待厂家和经销商之间的关系。其实在厂商关系中有很多专家学者曾经作出解释，而且判断不一，仁者见仁，智者见智。最常见的看法有几种：一是经销商是厂家的客户，是“上帝”，很多人受到日本企业理念的影响，认为客户的所有要求都是对的，客户是厂家的“衣食父母”，倡导无条件满足客户。其实这是由卖方市场转为买方市场最为突出的例证，事实上客户的要求是无法满足的，实际上很多的需求并不是客户和消费者创造的，而是制造商创造的，有时消费者并不知道自己需要什么。比如象消费可乐，它并非是生活必需品，人们喝水是同样解渴的，为什么喝可乐，还含有“咖啡因”，大部分消费者会这样回答：不知道，就是愿意喝。所以客户是无法满足的；二是经销商是厂家的“赚钱工具”，是利用对象，对其要实行“大棒加胡萝卜”政策，千方百计的压榨他，利用他。一旦失去利用价值，马上一脚题开，另换他人。这种完全建立在利益关系上的合作是很残酷和危险的，虽然有“兔死狗烹”一说，但目前的市场绝对不象政治斗争，除了利益，企业还要建立一种文化，一种创造价值、奉献社会的理念；三是建立厂商“兄弟关系”。有很多厂家业务人员为了和使自己有业绩，同时得到经销商尊重，不惜和经销商建立“兄弟”或“朋友”关系，其实这种想法是很幼稚的，厂商之间本质是合作和利益关系，如果你侵害了经销商利益，别说兄弟，连朋友都没得做，过于顾及经销商利益，势必侵害厂家利益，到那时就出现骑虎难下，甚至损害自己的道德和良心了，危险。很多厂家决不可对这种情况听之任之。

　　其实厂家和经销商的核心关系本质是“利益关系”，这就决定了更多是建立在“互助、共嬴”方面的契约或协议关系，既有利益共同的一面，又有利益矛盾的一面。既然利益在先，那就要从利益角度进行解释，首先经销商是厂家实现销售产品的第一环节，是渠道构成的关键，帮助厂家进行产品分销；再者经销商是厂家的第一客户，和厂家进行直接的买卖交易，也是厂家实现销售的直接体现。所以无论如何定义厂商关系，离开“共同赚钱”是不可能存在的。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

现代快销品经销商的蜕变之痛 （2007-04-20, 中国营销传播网，作者：熊雁飞） 如何面对功能残缺的经销商？ （2007-03-15, 中国营销传播网，作者：赖奕宪） 经销商倒戈引发“厮杀”的冷思考 （2007-03-02, 中国营销传播网，作者：崔自三） 区域经理掌控大户经销商的七种策略 （2007-01-30, 中国营销传播网，作者：周导） 厂家为什么管不好经销商？ （2007-01-30, 中国营销传播网，作者：潘文富） 大众快消品驻外营销机构的四种经典模式 （2006-10-31, 中国营销传播网，作者：胡世明）