最近一年多的时间，中国移动推出了SI（Service Integrator）合作伙伴计划，这是之前所没有的一种商业模式，应该说是一个新事物。相比之前推出的SP（Service Provider）梦网创业计划针对个人客户市场，SI合作伙伴计划面对的则是企业客户市场。客户变了，之前基于个人客户市场的营销可能统统都要改变，在这种情况下，我们该怎样来做营销呢？　

　　当我们把思路放得更开阔一些，我们发现其实中国移动SI特别是系统集成和解决方案提供的SI，其市场特征和已有的软件和系统提供商是如此的相似。经验告诉我们，从客户购买行为特征和关注的产品价值，我们可以找出与我们当前所在的行业相类似的行业，从而可以从类似行业中找到我们创新的基因，最终转化为有效的营销行动。

　　笔者有机会在一家高科技公司，从事市场营销的工作，我们的产品是基于IP的面向未来的软件通信系统，主要针对的是企业客户。下面我将以此为基础来展开，秉承客户是营销的起点，相比移动SP来说，当客户改变了，看看我们应该怎样应对。　　

　　一、 客户变了

　　相比移动SP面对的个人客户市场，作为移动SI我们现在面对的是企业客户市场。其中客户是对新的通信手段有需求的中大型企业，特别是政府机关和企事业单位，与大众个人客户相比，这样的企业客户有明显不同于以往的客户特征，现简要分析如下：

　　1、消费价格。相比于个人客户对产品价格的高敏感性，企业客户特别是政府机关以及事业单位，对产品价格的敏感性相对要低得多。一般来说，企业客户能承受的价格比个人客户明显要高得多，这一点相信大家不会有什么怀疑。

　　2、消费行为。企业客户在采购大件商品时，往往表现为一定的团体决策，另外对于企业客户来说，决策者、建议者、购买者、使用者往往不是同一个人，所以决策过程相对表现得长且复杂。对于我们的通信系统来说，就属于这样的大件商品。

　　3、消费心理。相比个人客户对SP产品的消费，表现为相当的冲动性，企业客户对SI产品则明显要理智得多。另外企业客户特别是作为政府机关和事业单位的企业客户，资金实力雄厚，支付能力特别强。他们一般讲究的是社会效益，而不是经济效益，简单的说就是表现为对“政绩”的关注。

　　从以上企业客户关键的三点特征来看，其有类似于大型软件（诸如：ERP、CRM等）以及计算机系统集成的销售目标客户。根据基于类似行业的营销创新方法，对于针对企业客户销售的通信系统，我们不妨从学习和借鉴上述行业的营销方法开始。　　

　　二、 产品得变

　　相比移动SP的产品，移动SI的产品的技术门槛要高得多。从项目管理软件、国有资产管理软件以及财务管理软件的营销来看，我们需要对产品进行精致化、专业化、形体化的包装，让产品能给客户以高价值的认知，与产品的高技术特征相匹配。

　　1、文案包装。除了注重对市场定位、品牌定位、产品定位、产品卖点的文案表述外，还需要注重撰写好《产品介绍》、《产品白皮书》、《用户手册》等市场资料。如果说以上的三个文案包装组合解决的是给客户以强烈的视觉震撼，那么具体的文案内容就是需要给客户以强烈的心灵震撼。比如：通过对相关领域知识、渊源、现状、难点等的阐述，给客户以“专家”的印象，从而让客户认为我们所推出的产品绝不是一时冲动，而是基于我们深厚而专业的行业背景。还有通过对产品功能、产品特点和竞争优势的提炼，给客户以“量身订做”的感觉，让客户觉得我们的产品就是为他而设计并且也只有我们才能最好的满足他们的需要。以上就文案包装列举了一二，可以说其要点不完全就这些，值得指出的是，销售的成功有赖于客户对我们认知的建立和信赖的形成，而以上的文案包装恰恰是有助于达成这样的效果。

　　2、产品包装。相对于移动SP，作为移动SI，我们需要改变的是：我们现在卖的不是“产品”而是“解决方案”。所谓的解决方案，或许除了产品本身外，我们还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。当然这些除了对产品进行 “解决方案”化的包装外，我们更多的是要为产品“解决方案”式的“专家销售”做好准备。另外，学习很多ERP企业的做法，为了让无形的软件实体化，我们还需要对产品进行包装设计，将系统的软件部分刻录放进一个光盘，再用一个精心设计的包装盒及其它辅助包装将光盘打包，这样就实现了把无形的软件做到了实体化。通过以上两个方面的产品包装，我们基本上就为产品的销售做好了准备。

　　不管是“文案包装”还是“产品包装”，以上对产品部分的变化，都是基于客户的改变，结合产品本身的特点而进行的。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

以客户为中心是良心还是智慧？ （2007-02-13, 中国营销传播网，作者：黄鸣） 关注你的客户 （2006-06-08, 《首席市场官》） 如何进行大客户管理 （2006-01-12, 中国营销传播网，作者：郝雨风）