欣欣公司是汽车防盗产品制造商，以外销为主，1年前开始操作国内市场，由于质量稳定，价格适中，市场风声水起。

　　欣欣在山东省的总代理老张，是当地响当当的人物，靠“三五个人、七八条枪”在市场中打拼了出来，渠道网络广泛、稳固。但是，自从半年前公司的销售经理离职之后，手下这些业务高手，相互不服气，各自为政，只有老张能镇住他们，可老张没有精力管理具体事务。老张公司苦于没有优秀的中层管理人员，为再发展套上了瓶颈，业绩在逐步下降。

　　瑞奇是欣欣的主要竞争对手，经营市场多年，品牌知名度高，市场表现强劲，但在山东市场的发展却一直不温不火，关键原因是其代理商代理的品牌太多太杂，没将瑞奇作为主推。

　　瑞奇多次想弃旧换新、牵手老张，却被老张多次坦诚谢绝。原因是，自从公司的销售经理离职后，一直没人能接任，中层力量断层，即便接了瑞奇也很难做好。而且会自找麻烦，恶化与老伙伴欣欣的关系。

　　事实上，由于缺少团队的管理人员，已经给老张带来了连环反应。比如，新人根本就培养不起来，老张很认可、能力也很强的新人或大学毕业生，由于业务高手们的鸡蛋里挑骨头，3个月试用期不满就主动提出了辞职。

　　尽快确定中层管理人员，已经是老张当前最头痛的难题。

　　老张知道，尽管自己在山东被视为“黑马”，但是经销商要解决当前的人才难题并不容易。毕竟实力还不够强，待遇也不高，平台还不大，不足以吸引进来强势代理商的销售负责人，而弱势代理商的销售负责人自己又看不上, 更何况空降职业经理人的风险也很大。如果内部培养销售负责人，却又不是朝夕之事。

　　老难题琢磨了半年，终究要解决。为了稳妥，老张决定从3个核心业务员中培养出一位销售经理，并制定出一套为期一年的“赛马”政策：

　　1.分别给3个核心业务购买营销和渠道管理等书籍，计划在6个月后进行理论考试；

　　2.每人带2个业务新手，看谁带的队伍成长更快、业绩最好，同时考核各自区域内的销售指标和执行情况；

　　3.三人竞争上岗，开展竞选演讲，老张还邀请了省商会的三五个领导做裁判。　　

　　瑞奇带来了人才　　

　　老张的“赛马”政策推行刚刚推行5个月，这时瑞奇的代理商内部发生动荡，销售经理李华与老板交恶，决定跳槽。这时李华的老朋友、瑞奇大区经理很热情地找到了老张：如果老张代理瑞奇，将牵线老张与李华一起打天下。

　　千军易得，一将难求。李华在山东行业内有相当大的知名度，在销售能力、管理能力、客户网络方面都是一把好手，而且经过了多年的正规化锤炼。老张相信，要成为优秀的管理者是需要某种特质的，而李华就是拥有这种特质的人。从三位老业务员中“赛”出来的销售经理，再磨炼两三年也很难达到李华的高度。

　　其次，李华很熟悉瑞奇在山东的网络，老张将李华挖过来了，就能很容易带来不少销售终端，做瑞奇将更容易（更何况瑞奇是老品牌，比欣欣产品的市场认知度更高），而且一开始就有不小的销售基数。

　　再次，三个核心业务人员每人带了两个业务新手，时间已逾半年，基本熟悉业务运作，即使核心业务人员对李华有抵触，业务也不至于大规模“断档”。

　　最后，瑞奇在其他市场都比欣欣产品做得好，如果让欣欣、瑞奇两个产品形成竞争，各自为了争取更大的市场份额，将会投入更多资源，只要平衡好两家关系，自己就能坐收渔翁之利。

　　李华就是自己梦寐以求的合理人选！老张经不住诱惑，决定放手一博：由对手的销售经理李华打点自己的生意，同时从对手手里接纳瑞奇为山东代理商。

　　欣欣如何造反　　

　　欣欣大区经理获悉李华即将加盟老张的消息时，非常吃惊，他在给公司的紧急汇报中分析了3点原因：

　　1. 如果老张接纳瑞奇产品，必然分散老张的资金、物流、人员等资源；

　　2.以前欣欣产品在老张手里占绝对主导地位，而现在凭借李华与瑞奇的交情，李华必然会大力推广瑞奇以报答推荐之恩，那么欣欣产品在老张公司的地位必然下降，甚至会变得相当难堪。

　　3.现在的渠道网络都很开放，李华熟悉老张公司的网络之后，熟悉瑞奇的他一旦针对欣欣产品的软肋制订销售政策，将很快吃掉欣欣的市场。

　　欣欣大区经理提出了2种解决方法：砍掉老张，直接成立办事处，并与终端直接对接；或者是砍掉老张，另找代理。

　　但是现在做这种调整，时机显然不够成熟。因为：

　　首先，销售人员掌握的终端数量很少（该产品的渠道模式是：省级代理商直供终端，终端主要包括汽车维修店、汽车改装店、汽车美容店以及汽车4S店），老张的核心终端老板也都是在老张的引见下才见过；

　　其次，行业内都清楚，老张选择产品很谨慎、对拿到的产品都很下功夫，老张一旦放弃欣欣产品，其他代理商就要掂量掂量，轻易不敢接。更何况老张在省内以“有仇必报”而闻名，曾有厂家与老张关系不和而断绝生意，结果老张砸货砸价不惜代价，硬是把该产品砸出了当地市场。

　　因此，现在做调整的话，短期内销售量必将大幅下滑。那么，如果不砍掉老张，有没有其他办法让老张继续主推呢？

　　大区经理清楚，李华刚刚上任，老张原有的核心销售人员会不会听李华调遣，谁也不敢下定论。毕竟，三个老臣有望通过“赛马”成“将”，现在半路杀出来一个李华，让每个人的梦想顿时破灭了，这时消极怠工、暗中反抗甚至唱反调不可避免，迟早有人要努力证明一件事：李华的能力不过如此，请他来做销售经理是件错误的事。他们可能不会主推欣欣产品，但更不会遵从李华的意愿去主推瑞奇。

　　那么，如何利用这种微妙的关系，来煽动业务人员主推欣欣产品呢？

　　公司副总对大区经理提出了自己的想法：

　　一，要首先出面稳住老张的3个核心销售人员，让他们静观其变；

　　二，随后挑起他们与李华之间的竞争，煽动他们主推我产品，而且要保证比瑞奇卖得好，以此来证明自己的能力。这种“激将＋画饼”的方法，说不定更能发挥市场的实际掌控者——销售人员的潜质。

　　三，如果采用四五个月之后，李华还是在老张这里过得很好，这时旧将没有了耐性、丧失了斗志，也就不再寄希望于欣欣公司了。所以，以上都只是缓兵之计，在这段时间内想法设法反控经销商老张才是长久之计——要想法在半年之内，尽快掌控老张的核心客户和核心终端，到时也就掌握了市场主动权。

　　公司副总刻意提出：这半年之内，公司在市场活动上将会对山东省全力支持。

　　大区经理对老总能看出这么多步旗而心生敬佩。再也清楚不过的是，今后必然会有一场血战：在经销商老张内部，李华与三个核心业务人员之间将发生一场明争暗斗，而且业绩将决定着各自的话语权。事实上，主导这场血战的真实主角站在背后，分别是瑞奇公司和欣欣公司——瑞奇公司甩掉原来经销商并帮老张挖来李华，断然不会白忙活一场，为了未来的市场地位必然会全力以赴支持李华；欣欣公司将在暗中力挺三个核心业务人员，或者赶走李华，或者对老张釜底抽薪，为甩掉老张做准备。　

　　最后的大难题就是如何执行了：欣欣缓兵之计如何才能有效推行，在半年之内如何夺回市场主动权？　　

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