“虽然前景是美好的，但近两年我国医药行业却似乎陷入了泥淖之中，一片萧条之声。医药保健品营销在2004年\2006年遇到了前所未有的冰冷境地。似乎在一夜之间，曾经最火爆的中国OTC、保健品市场就已经风光不再！”　　

　　2004—2006年市场现状主要表现在：

　　频繁的危机事件（医药高回扣事件、假药事件等等）透支着行业信誉，使消费者更加谨慎，更加依赖于有品牌保证的产品；

　　国家的监管力度再次加大。激烈的竞争，使一些人铤而走险，打擦边球的炒作，不再是高招，只有踏踏实实的做自己的品牌才是正路；

　　广告费用直线上升而广告的反馈率却在直线下降。广告效果差，靠广告做起来的品牌，带给终端的回报却很有限，所以销售终端没有积极性；

　　渠道利润越来越薄，代理商没有积极性；代理商的投入越来越少，产品只靠自然销量，最后终端药店也只能忍痛割爱；

　　好产品不多，包装严重同质化；终端顾客冷冷清清，每月销售额逐渐走低；

　　如此萧条的现状，但又有着如此美好的前景，只能说医药行业都在等待着走出这段调整期。

　　那么如何走出这段调整期？笔者在医药行业里研发、市场和销售三个领域里也都有了一些经验和体会，对医药行业的关注和思考也使自己对如何走出这个困局有一些自己的话要说。4C中强调的顾客需求和双向互动沟通的重要性其实也可以宏观的运用于我们整个的经营方略中。　　

　　1、 紧抓医药产业的哑铃型两端　　

　　这虽然有些老话重提的意思，但在当前医院进药难，国家打击商业贿赂、严格的反洗钱法的控制下，我们有必要重新重视产品的创新性和其学术价值的重要性；另外新形势下，我们采用何种有效地打动终端的营销模式，也是我们迫在眉睫需要研究的。所以这个哑铃型的两端也就有被重新研究和重视的必要了。另外医药研发的创新性成果或者说即将拿到文号的一些所谓大产品又与市场终端的掌控息息相关。只有既熟悉产品的终端网络的需求又懂得产品的创造和研发才能真正的做大做强。例如：世界大部分500强企业中的大部分，包括微软均是以不断创新研发出新的拳头产品赢得市场空间并巩固自己的市场地位的。辉瑞等巨型跨国药企更是轻易的以一个创新的拳头产品赢得少则5亿多则数十亿、上百亿美元的市场的。这是大势所趋。但2007年，中国企业在经过2005-2006年的阵痛之后，该怎样解决产品开发的源头问题呢？难！自己研发，资金？周期？都很难控制，风险的不可预期性更是使厂家投资决策难上加难。选择和研发企业合作？2006年底滞留在药监局的批件成千上万件，其中研发公司的就有不少。有人大声疾呼，请他们放行？可真正内行的声音有多强？哪些批件能放出来，总不能听研发公司的一家之言吧？那么该怎样投资？中国的新药之路，是趋势，但怎样评价一个真正有实力的研发公司，并能放心与之合作呢？笔者在研发行业多年的工作经验，略有心得，但依然不能百分之百保证。因为处于变局之中，因为企业自身也在发展变化，哪些企业生命力更长久？哪两家企业更适合联姻，决不是一两句话能够说清楚的。但无论如何，走创新之路是当前医药营销所能选择的必由之路。　　

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