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电话营销员 你为什么卖不出东西？ 为扩大公司的影响力，笔者公司专门建立了一个网站，并将联系方法公开在网站上，不想，这样做却引来了不少麻烦，打进电话的10个里面9个是搞推销的，还有一个是打错了电话。 就拿推销电话来说，最恐怖的是国内一家知名网站做网络推广的，一个星期就能接到他们3个左右的电话，而且是不同的人打来；接下来是做200IP电话的；还有做黄页广告的；人才市场的；物流公司的；旅游公司的等等。 有的电话营销员死得很惨的，像下面几种情况： 1、中规中矩型的 “李先生您好！我是某某公司，我公司专做网络推广的，这个月刚推出一项优惠活动，我只需要耽误您2分钟时间，您现在方便通话吗？” 对于这类电话，笔者的回答是：“不好意思，我马上要开会，我有需要时再联络你，谢谢。” 2、牛逼哄哄型的 “李先生，你好！我这里是中国作家协会，下周我们将举行一场大型的论坛活动，参会的有畅销书作者某某和某某，机会难得，现特别邀请你过来参加，……” 对于这类电话，笔者基本上不会等对方说完，就会婉言谢绝。 3． 知识渊博型 “李生，你好，这里是某公司，我公司专门做网络营销，在这一行业已经有5、6年的经验，网络营销是目前营销界成本最低，效果显著的新型营销模式，你看，我花几分钟给你介绍一下，好吗？” 拜托，关于网络营销的介绍，笔者已经听得耳朵都起茧了，还装什么专家。 上述几种情况的销售电话，基本上算是全军覆没，为什么呢？ 绝大数电话营销员遭到惨败的原因，大致有以下几种： 1、 目标客户找得不准 随便找到一个电话，事先并没有对对方进行分析，便盲目地介绍自己公司的产品。这无异于瞎猫抓老鼠，能碰到一个客户，那真是走牛屎运了。 2、业务不熟练 有的电话营销人员好不容易找到一个有意向的客户，却经不起对方几个问题一问，便败下阵来。这种情况很是可惜，俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，这下有了“瓷器活”干了，自己却干不了。基本功不过关，还是白费。 3、沟通水平有限 电话里说话结结巴巴，前后语言没有逻辑，普通话说的不清不楚，讲了大半天还没有说出个重点等等都是沟通水平欠佳的表现，还是电话营销的基本功没有练好。 但是有一次，笔者却破天荒地非常愉快地接受了一位电话营销员推荐的业务。 为什么呢？ 这位电话营销员是做IP电话销售的，对方总共和笔者联络了25次，长达3个月时间， 最后，是笔者主动要求对方签订合同的。 这位电话营销员成功的原因，有以下几点： 1、 对客户非常了解 对方对笔者公司有相当程度的了解，包括笔者公司的主要业务，业务开展方式，笔者公司共有多少条电话线，每月电话费是多少等等，甚至笔者是哪里人，平时有什么爱好等都非常清楚。 看来这位电话营销员熟读过《孙子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百战不殆”这句话！ 2、 策略运用得当 每次打电话，声音都相当温柔，而且并不谈产品，而是和笔者谈畅销书，看书可是笔者的业余爱好，所以，每次，笔者都无法挂断电话。 这就是这位电话营销员的聪明之处：不急于卖产品，而是先建立关系。 3、 产品能够解决客户问题 对方销售的是200IP电话，主要是节约长途话费，可以在原来基础上节约30%左右。笔者公司每月长途话费都很高，节约成本就是实增加利润，何乐而不为呢？ 有一位销售大师曾说过，“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。” 如果你总是卖不出产品，那就应该好好反思了。 李向阳老师介绍，广州布谷鸟咨询服务有限公司 执行董事长、首席讲师、资深电话营销专家，一直致力于营销和培训领域的研究。目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。著作有畅销书《一点就通—电话销售业绩倍增指南》、《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》，目前还是中国电话营销网高级顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《销售与市场》《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。电子邮件: lixiangyang666@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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