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渠道商主导下的联营体模式探析 一般来说，以厂家为主的快速消费品行业的渠道联营体都是厂家——经销商——分销商——终端商这种四位一体模式，可是在市场操作过程当中，还有一种以渠道，即以各级渠道商为主的较为“另类”的渠道联营体模式，它们是如何来操作的呢？让我们来探析一下它们的具体运作模式。 一级商主导的渠道联营体。这种模式一般会被对市场掌控力较弱的中小型企业的经销商所采用，由于厂家“无能”，打击窜货、倒货以及低价倾销乏力，因此，在迫不得已的情况下，一些觉醒的一级商便会自发地联合起来，为了最大化的分销利益而“并肩作战”。比如，山东一啤酒厂家在某市的五个一级商，在经受了乱价、倒酒、窜货而厂家又管理不力的困扰后，最后，不得不“串联”起来，成立了“市场保护同盟”，并缔结盟约，其中就规定只要发现窜货现象，就将对窜货方的产品予以“瓜分”，从而以示惩戒。经过这五个一级商联合，不仅维护了渠道的市场秩序，稳定了渠道价差和利润，而且在面对竞争对手大打价格战，二级商价格透明，没有利润时，果断联合统一涨价，增大二级商以及终端商的利润空间，经过一段时间调整后，产品销量不仅没有下降，而且还飞速提升，各级经销商都皆大欢喜，厂家也受益匪浅。在一级商主导的联营体里，往往要有如下几个关键要素：1、在厂家不能依靠的情况下，必须要有一定号召力的一级商挑头“结盟”，为维护大家共同的利益而共同努力。2、团队作战，打击违规行为。对于市场上的窜货、倒货等违规行为，单一的市场主体有时很难管理到位，但如果一级商联合起来，共同“出手”，有时力量就比较强大，就能够起到震慑作用。3、这种结盟，既可以是松散型的，也可以是紧密型的。作为松散型的，往往是以厂家作为“娘家人”，通过缴纳保证金来让厂家监督大家有无“出轨”行为。而紧密型的，往往是一级商成立“联盟”组织，设立固定的办公地点和人员，类似“联合国”，通过按部就班的市场作业，巡查市场，反馈信息，打击违规，从而让市场能够健康发展。一级商主导的渠道联营体有时类似商会，不仅能够维护市场秩序，而且还可以联合起来增大与厂家谈判的“筹码”，从而一箭双雕，能够最大限度地获取利益。 分销商主导的渠道联营体。这种模式在快速消费品行业，尤其是食品行业，越来越多地被广泛使用。由于市场竞争的无序，以及微利时代的到来，各厂家不得不压缩渠道环节，让市场操作“扁平化”起来，于是，一些眼光超前而想快速发展壮大的分销商，为了开阔眼界，创新盈利形式，扩大盈利能力，便采取了“大联合”的发展模式。比如，某方便面企业在成熟市场除了设有一级商外，为了更好地渗透市场，屏蔽竞争对手，还渠道下沉，采取了“乡镇代理制”，由于该厂家的产品属于畅销产品，为了防止倒货、窜货，该厂家定期组织分销商座谈会或联谊会，这些在一起经常切磋、交流的分销商，后来突发奇想，决定成立“分销商联合会”，并还推选出了有公信力的会长主持工作，该联合会除了维持市场秩序，跟厂家共同做深、做透市场外，而且还资源优势互补，开展横向联合，即将自己代理的其他产品，通过联合会大家共同推广，并享受一定的产品销量利润抽成，从而起到了“借力使力”的作用。分销商主导下的渠道联合体运作，有如下几个要点：1、一定要让经销商保证在价格、促销以及渠道政策方面“一碗水端平”，不能厚此薄彼，为市场窜货、倒货留下“祸根”。2、分销商要化零为整，壮大力量，打击违规行为，威慑个别不守规矩、投机倒把的分销商，让违反市场秩序者，茕茕孑立，形影相吊，在孤立中最终回归。3、体现团队作战以及借力使力。一旦个别分销商出现不遵守“游戏规则”的行为，作为联盟一定要发动大家的力量，“群起而攻之”，快速消除不良影响。同时，借助团队力量，作为分销商还可以实现沟通信息，互通有无，有产品同卖，有利润共享的目的。分销商主导下的渠道联营体，作为分销商，要学会打好两张牌，一张是厂家牌，一张是自身牌，只有握紧了这两张牌，分销商才能达到用厂家牌树形象，用自家牌赚钱的目的。 终端商主导的渠道联营体。联合采购，或许是近年来较为吸引人眼的一种商业现象了，其实，联合采购，也是一种终端渠道联营模式。终端商主导下的渠道联营体，就是在利益导向下，作为大型商超、KA店等终端商，通过“结网”联合，获得最有利于自己的市场地位以及最大收益。比如，某大型食品卖场和同城另外的二家大卖场通过联合起来，共同采购某厂家不同产品品类的方式，获得了最优惠的产品价格，扩大了自己的盈利空间，同时，它还和别的卖场一道，就一些常规的畅销产品，采用统一售价以及联合起来打击低价等方式，最终达到了厂商共赢、市场秩序良好的的市场效果。终端商是渠道的末梢，也是距离消费者最近的地方，因此，终端商主导下的渠道联营体必须要注意如下操作要点：1、一定要联合谈判。独木难成林，孤掌难为鸣，终端商的强强联合，可以增强自己的话语权，可以适时向厂家施压，可以降低采购成本，抬高竞争门槛，可以争取最大化的优惠政策，最终达到增大自己利润水平的“团购”效果。2、联合行动。终端商联合，除了可以统一售价外，还可以统一调整价格，比如涨价，统一打击低价倾销等不良市场行为，从而能够保护大家共同的利益。3、差异化经营。终端商联合，还有利于信息共享，共同提升，尤其是差异化经营。从而可以通过联合，实现错位经营，避免陷入价格战的泥潭或怪圈而不能自拔。 经销商主导下的渠道联营体，其核心是一种渠道商之间的横向联合，通过联合，从而起到维护共同利益，打击违规行为，以及资源互补、渠道共享这么一种目的。其实，不论是哪一种渠道联营体，都要有共同的纲领与条约，都要有共同的准则与行动，只有如此，渠道联营体的利益才能得到保证，渠道联营体才能更持久地存在和发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 关于作者：
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