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营销研究：浅论蓝彻斯特战略的差别化策略应用 序言： 最近在研究蓝彻斯特战略的强者战略和弱者战略的时候，笔者比较注意的是其弱者战略里面的差别化战略。所谓差别化，就是和别人不一样。不仅如此，按蓝彻斯特战略的概念，对同一个产品或商品来说，只和别人有一处不一样还不行，至少要有三处以上的不一样，才有可能形成一股对市场和客户有冲击的差异化力量，起到市场竞争上的良性作用。 蓝彻斯特战略差别化策略对产品和商品都有研究，重点在商品。这里要区别的概念是产品和商品的概念。所谓产品，就是生产加工出来的合格成品。半成品不能叫产品，成品中的废品也不是普通意义上的产品。产品可以用来交换，也可以自己消费。产品只有用来在市场上进行交换的时候，我们才叫其为商品。 关于商品的差别化策略，笔者这里进行浅论，以供共同研究。 一、 商品差别化策略不应限制于弱者的使用范围，强者在一定时候也可以使用 在蓝彻斯特战略的概念里，差别化策略是弱者的策略之一，强者与之对应的是追随战策略。按这个意思理解，好象只有弱者才可以使用差别化策略，强者就不能使用。事实上，在中国市场经济的现实中，强者也可以使用差别化策略，在商品的命名、包装、宣传、促销、服务等方面，（参见：沈宗南 张京宏 《蓝彻斯特战略在中国》，下册，上海世新进修学院教学试验研究所，2007年版）多处差别并优秀于相对较弱的企业，进一步扩大强者的市场占有率，拉大和后面竞争者的距离。 二、商品差别化策略和追随战策略并不等于自相矛盾，而在于对一个主体不同阶段的灵活应用 在中国古代的时候，有一个人在大街上卖矛和盾，他给客户说，喂，客户，我的矛天下第一，任何盾都能刺穿；同时我的盾也天下第一，任何矛都刺不穿。于是有客户就问，说同志啊，用你的矛刺你的盾，结果将如何？这个销售矛和盾的人哑口无言。 同理，有人开始质疑蓝彻斯特战略差别化策略。蓝彻斯特战略对弱者说，喂，弱者，我告诉你差别化战略，你就能战胜强者；同时蓝彻斯特战略又对强者说，喂，强者，我告诉你追随战策略，你就能战胜弱者。有人发问于蓝彻斯特战略，说，喂，蓝彻斯特战略，如果两家企业，一个用你的强者战略，一个用你的弱者战略，最后结果是什么？你能回答吗？ 蓝彻斯特战略的回答是：如果两者都懂，那么结果是实力决定胜负，强者为王。 不仅如此。蓝彻斯特战略讲的一个企业的发展过程中，从弱到强，在不同的阶段应当采取各种不同的策略的。它针对的不是两个企业，而是一个企业的成长。在日本作者矢野新一著作的《新蓝彻斯特战略》里，所列举的例子都是坂本先生的公司从小到大、从弱到强而采取的一系列战略策略的。 三、蓝彻斯特战略服务差别化战略值得各企业共同学习执行。 蓝彻斯特战略服务差别化战略首先要求各公司培训员工的工作态度和服务态度，这对任何企业都是必要的。不仅如此，在蓝彻斯特战略服务差别化战略中，也提出了折扣和回扣等价格差异服务战略，提供技术劳务支持等技术性差异化策略等，都值得各企业共同学习和执行。 结束语： 没有绝对的经典能一成不变地指挥一个企业所向披靡。因为环境是变化的，市场是变化的，只有掌握了一种理论或战略体系的活的精神或灵魂，才能灵活使用，取得实效，否则，生搬硬套，鹦鹉学舍，难免最后弄个四不象，效益没搞好，反而象邯郸那个学步的人一样，连基本的路都不会正常走了。 以上是笔者的个人观点，不当之处，敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司董事长，联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 关于作者：
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