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品牌管理办法实施后，4S店该怎么办？ 汽车品牌销售管理办法（简称汽车管理办法）的实施，对没有经过厂家授权的二级经销商和一些汽车大卖场来说，是一个致命的打击。相比之下，已经拥有厂家授权的4S店，则不会受到直接的影响。但是，品牌管理办法的矛头并不单纯指向“授权与否”，而是对整个汽车流通市场的一次大规模的整改和规范化清理。因此，所谓“根正苗红”的4S店，也绝不能躲在屋里偷着乐，自认为市场的低价制造者消失了，自己的日子可以高枕无忧了；实际上，汽车4S店今年将会遭遇到更多在同一起跑线上的竞争者——授权经销店。 据统计，2006年上海市汽车（包括乘用车和商用车）上牌量为221999辆。按照上海乘用车联席会负责人的估计，上海上牌车辆占在沪销售车辆大约60%的比率，据此可知，2006年在沪销售车辆大约为37万辆。按照目前的25.7%的全国增长速度，可以预见2007年上海汽车销量应该会达到47万辆左右。目前上海共有汽车4S店大约500家，在4S店单店年销售量不变的情况下，上海在2007年要增加100家4S店才能满足销量上的要求。汽车品牌管理办法实施后，大批非授权经销商的死亡，也会促使更多4S店的诞生。 高昂的建店投资，苛刻的厂家政策，越来越多的竞争者，越来越挑剔、理智的消费者…外部市场环境越来越残酷，而政府的政策，比如品牌管理办法，也会对汽车4S店产生一些不是那么直接，却会在以后的日子里日益渗透、影响公司良性运转的不利影响。这一切都迫使汽车4S店不得不苦练内功，从自身角度去提高市场竞争力。并始终以未雨绸缪的态度，采取措施应对市场政策的变化，寻找更好的长期战略和短期战术。 1. 优化管理理念：提高管理效率，降低管理成本 目前，很多经销商，其运作方式跟传统的小卖部没什么太大的区别。他们只把精力放在多卖几台车上，每天把销售人员赶出去扫街，下死命令一定要拜访一定数量的客户，殊不知，很多销售人员在外常常躲在咖啡馆里喝茶聊天。经销店的老板们似乎很少从公司运营的角度来看待自己的发展。经销商的目的是卖车，但卖车不是最终目的，赚钱才是最终目的。企业管理方法的优劣，对公司是否能赚钱，赚大钱还是赚小钱，起着至关重要的作用。有效的管理方法，不仅能直接降低管理成本，而且可以提高公司整体运营效率，从而促进公司业务的增长。 笔者认为，汽车经销商应该着重于以下几个方面管理的优化： 客户关系管理 客户是企业生存和持续发展的根本。4S店应当设立专门的职能部门或专人对客户进行长期跟踪和服务。从客户走进展厅的时刻起，就应该设置客户档案，既而售前客户跟踪，售中客户关怀，售后客户服务；售前、售中、售后三个阶段中客户的资料在相关部门之间可以无缝流转；建立统一入口的客户关系管理数据库，及时更新客户服务信息。客户数据库不仅是管理客户信息的有效手段，当数据库达到一定容量时，采用数据挖掘技术，甚至会让经销店发现意想不到的客户行为习惯和群体特征，提示经销店采取更有效更有新意的市场营销策略。 危机处理能力 目前，关于汽车方面的投诉越来越多，更有很多知名媒体参与投诉报道和跟踪。媒体介入投诉，对消费者来说，利益保障的机率更大，但也给经销商们带来了公关危机。一旦处理不好，可能声誉尽失。因此，在保护消费者呼声越来越强的今天，经销商应该加强锻炼自己的危机处理能力，并能巧妙的利用危机进行危机营销。这将对管理者素质和团队协作能力提出更高的要求。 业务流程 一个资金流，信息流和物流运行通畅的企业，绝对是一个优秀而且盈利的企业。一般情况下，汽车4S店的人数在50人左右，管理呈扁平化，信息流运转应该会比较流畅；物流和资金流是经销商比较头疼的问题，库存管理不善会占用经销商大量的资金，大大降低企业运作速度。物流资金流的停滞往往是同时并行的，问题严重的话，甚至会让企业运作瘫痪。汽车4S店上有厂家，下有终端客户，左右都是同级竞争对手。时间就是金钱，分秒都是效益。上下打通，左右逢源，业务流程优化了，工作效率就上去了，成本也减少了，客户对经销商专业化的认知更深了，也将更添信赖了。 不仅如此，良好的员工激励手段、持续性员工培训乃至企业文化的培养等，对经销店的可持续发展也都起到至关重要的作用。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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