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浅论蓝彻斯特战略在业务员培训方面的本土化应用 序言： “不是战斗，就是死亡；不是血战，就是毁灭。营销战中业务员的竞争结果必然如此。”（参见：《蓝彻斯特在中国》，沈宗南、张京宏著，上海世新进修学院教学试验研究所，2007年版） 业务员管理和培训始终是任何销售部门和营销管理部门工作重点。有得道者，能把业务人员管理很到位，企业、业务员双丰收；不得道者，管理得乱七八糟，互相抱怨，人心离散，最终企业逐渐没落。等等，不一而举。 在这里，笔者抛砖引玉，提出讨论观点，仅就蓝彻斯特战略所提供的算式和自身团队管理经验，来谈谈如何管理和培训业务员队伍问题，希望对相关人员能有所帮助、启发。 一、蓝彻斯特战略关于业务员管理的基本理论 蓝彻斯特战略关于业务员管理的基本理论是说，一个业务员的业务能力是由业务员本身的质（包括亲和力、沟通力、专业知识、产品知识、销售技巧等）和业务员在市场中发起的有效攻击量（包括拜访客户的时间、拜访的客户总数等）的乘数之积决定的，并且不是单纯的一次关系，而是有平方关系在里面，就是： 业务能力 = 业务员的质 × 业务员的攻击量（拜访客户的时间、次数）^2 简单地说，业务能力是业务员的本身质乘以其攻击量的平方。 举例说明。比如说两个“质”相同的业务员，其中A一天拜访客户2个，每个客户半小时时间；B拜访客户5个，也是每个客户半小时时间。由于两个业务员质相同，所以其拜访技巧、谈话交流技巧等基本等同，那么，这两个业务员一天的业务能力分别是多少呢（假设两人的质均为1）？如下： A： 业务能力（效果） = 1（质）×2^2 （攻击量平方） = 1×4 = 4 ； B： 业务能力（效果） = 1（质）×5^2 （攻击量平方） = 1×25 = 25 ； 25÷4 = 6.25 （倍） 由这个简单的计算可以推算出，B的业务能力（效果）是A的6.25倍。如果该单位考核制度比较公平的话，那么KPI考核下来，B的收入也基本上是A的6倍左右。 在笔者工作的经历中，也经常遇到一个优秀业务员一年的销售成绩相当于十几个普通的或者说混日子的业务员的销售成绩的总和，当然，收入也相应是其收入的总和。 二、蓝彻斯特战略理论带给如何提高业务员的业务能力的启示 第一是首先要坚持对业务员的“质”的培训提高。一是从选人用人方面，对应聘的业务人员进行综合考察，确定其是否具备销售人员的基本素质；二是在专业知识和产品知识方面，进行有计划、有组织地培训考核，业务员只有对产品有了相当程度的了解和把握，才有可能销售出好的成绩；三是进行长期的销售经验和技巧的内部交流活动，互相学习，互相提高，提高业务员和整体团队的能力，四是强化基本素质训练，包括亲和力，忍耐力，基本礼仪等等，要有系统的训练计划并坚持执行之。 第二是坚持向业务员灌输“勤奋与敬业”的基本思想，并配以相对公正的分配制度以保障之。所谓业务人员的攻击量，对同质的业务员来说，就是比谁更勤奋。并且勤奋者获得的成就和不勤奋者，差距是以平方的距离拉开的，这种距离会越来越大，进而导致同质的两个业务员终因勤奋程度不同而能力不同，收入不同，及整个人生的命运不同。 之所以要强调配以相对公正的分配制度保障，是因为现在对业务员来说，必须要有一个多劳多得的制度保障，才能使其积极性发挥。否则，光是口头说，最终业务员辛苦干出成绩后，没有制度保障，和不勤奋的相比其多付出的劳动没有得到相应的物质收入的肯定的话，那结果是，奋者也不再勤奋，大家都混，最后树倒猴狲散，各自回家转。 三、结束语 总而言之，蓝彻斯特战略关于业务员队伍的管理和培训的相关理论，是值得当前企业进行学习和借鉴的。对任何商业贸易单位来说，没有销售就没有一切。而销售要好，核心是人，是销售团队。销售团队最主力的力量就是业务员。因此，对业务员从质方面的提高和从其攻击量方面的提高，便是销售队伍建设的重要内容了。特别是对业务员攻击量的提高，一定要配以相对公正的考核制度，多劳多得，并执行兑现。这样才能极大激发业务员的积极性和主动性，达到业务员和企业的双丰收。 以上是笔者的观点，希望对相关朋友能有所启示和帮助。 不足之处，敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司董事长，联系电话：021-64557469，13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 关于作者：
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