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让自己成为行业专家吧！ 公司对营销经理的招待晚宴上，总部人员精心编排了“有奖产品知识问答”，但遗憾地是几乎没有一个经理人能够很快很顺当地完成答题。回到驻地后，我召开了一次导购员培训会议，到会的除了建材超市导购外，还有两名代理商的业务人员，也是一些有关于产品上的最基本的知识，答题结果令我瞠目结舌，除了一名导购人员勉强及格外，其他人员的答题结果均在50分以下，其中不乏有三年工龄的老员工。但当我看到代理商的业务人员仅13分的答卷时，所有的惊讶都变为不惊讶，为什么会出现这种效果？是销售员对产品知识可知可不知？还是我们在工作中疏忽了对产品知识的传播与学习？ 本人入行初期，在行业内一小名企从事销售工作，深记得第一次出差是在当地一个较富裕的小镇子，我在一家教体面的零售店里，老板客气地听完我的介绍并浏览了我们公司的产品资料，随后说“你们的产品价格有点偏高”，缺乏销售经验的我忙解释说“我们的热水器是冬夏型的，属国家专利技术，能节能40%”，老板稍有兴致的抬眼问我“冬夏型？那你们的冬夏型产品有几排火？”这个问题现在看来太简单不过了，但当时对初入行又没进行产品知识培训的我来说却窘迫极了，临走老板寓意深刻的送我一句话：“小姑娘，看来你对你们公司的产品关心不够啊！” 在客户面前，缺乏对自己公司产品的任知度，从侧面能折射出两点：一是说明员工的自我学习的意识不够；二是表明了企业对员工培训制度的欠缺。从而导致的最终结果是：客户对我们公司的不信任而致使交易无法促成。 在短缺经济时代，只要是“生产出来”的就不愁没有销路，全国人民手里拽着各种票证在百货店门口排长龙看营业员脸色；商家设计着各种法子去取悦厂家的业务人员，业务员大吃回扣后还要对经销商拿腔作调，但这种好事无疑已成明日黄花。在营销4P概念时代，“产品”被自然而然的列在首位，由此可见“产品”的重要性；而到了营销4C时代，“消费者的需求和欲望”被排列在四大元素之首。这二者之间的关系应该是紧密结合的。从市场营销的角度看，商品是由营销者用以满足市场需求欲望而设计、生产的某种有形、无形特性的组合；而透过经济学的一般原理我们知道，在商品交换过程中，代表销售一方的营业员所追求的是价值，而消费者所追求的是商品的使用价值。如此不难想象，导购员在终端进行销售时，如果对产品知识了解甚少，如何能让消费者感受到产品的使用价值？又若营销人员在从事市场运作时缺乏一定的产品知识、专一知识，又怎能去理解消费者的需求欲望，继而创造出真正能满足消费者的某种使用价值要求的产品？ 市场竞争激烈，营销模式多变，大浪淘沙，能被沉积下来的堪称真英雄，在中国这种哑铃式的销售环境里，绝大多数代理商早、零售商早已练就了一身拳脚好功夫！今天，当我们去接触他们时，已经不能仅凭圆滑的处世经验、大碗喝酒大块朵颐的豪迈气度以及可以畅言女性生理特征而毫不顾忌的“风雅”了，当客户再次问您一个简单却又专一的问题时，你还会语塞吗？ 很早了，我的一位领导人曾认真的问我这样一个问题：当医生让病人脱光衣服时，病人往往会顺从的配合。而让你去要求病人脱光衣服时，病人却决不依从你，你明白为什么吗？今天，答案已经非常明显不过了，因为我不是专家！而对于病人而言，医生是专家！ 所以，在与你的客户合作时，若想合作愉快，甚至管理对方、驾驭对方，那么，赶快让你成为客户所认可的专家吧！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yaojinyan_cheng@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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